[자영업희망콜센터] 경기 광명시 떡집, 경영개선 방안은

신세대 고객 잡기…온라인 홍보·판매 나서야

상품개발로 가게 고급화
상품명칭 브랜드화 필요
특가상품으로 고객 유인도

Q. 경기 광명시 하안동에서 떡집을 운영하고 있는 이정숙(50)입니다. 떡을 만드는 남편과 함께 주택가 골목상권에서 상가주택 1층 50㎡(약 15평) 규모의 떡집을 꾸려가고 있습니다. 떡 만드는 일에 뛰어든 지는 20여년이 됐고, 점포를 열게 된 것은 10년이 조금 넘습니다. 창업 초기에는 주택가에 거주하는 소비자들에게 주로 판매하고 단체 주문도 받아서 매출이 괜찮았는데, 4년 전부터는 만들어 놓은 떡이 팔리지도 않고 단체 주문도 줄어들면서 매출이 감소하기 시작하더니 이제는 한 달간 꼬박 장사해도 남는 게 없습니다.

남편과 함께 가게를 꾸려가기 때문에 아직까지는 인건비가 들지 않아 비용 부담은 적지만, 이제 나이도 들고 체력도 달리기 때문에 부부가 함께 가게를 운영하기에는 한계가 있는 것 같습니다. 지금 상태로 나가다가는 직원을 둘 경우 인건비도 감당하기 어려울 것 같은데 경영 개선 방안이 없을까요.

A. 점포 운영을 오래 하다보면 똑같은 일상이 반복되면서, 운동선수처럼 슬럼프에 빠지기도 합니다. 의뢰인의 경우가 바로 이런 상태에 빠져 있지 않은가 의구심이 듭니다. 독불장군처럼 내 것만 고집하다가 환경 변화에 적응하지 못해 정작 상품에는 자신감이 있지만 시대 흐름에 순응하지 못하는 형국이라고 할 수 있습니다.

점포 운영은 크게 하드웨어(점포)와 소프트웨어(운영자)로 나눌 수 있습니다. 컴퓨터로 표현하자면 기기가 아무리 좋아도 프로그램이 너무 구식이면 활용도가 떨어지고, 소프트웨어가 최신이라고 해도 컴퓨터가 구형이면 써먹지 못하는 것처럼, 양자의 조화가 이뤄질 때 가장 좋은 환경을 갖출 수 있습니다. 이처럼 점포 운영에 문제가 생기면 하드웨어와 소프트웨어를 점검해보고, 문제점에 대해서는 객관적인 시각에서 처리하는 자세가 바람직할 것입니다.

그 다음 의뢰인의 매장에 대한 외부환경 및 내부환경 변화를 살펴볼 필요가 있습니다. 외부환경 변화로는 소비세대의 변화와 소비패턴의 변화, 창업환경의 변화 등을 짚어볼 수 있겠습니다. 의뢰인의 외부환경 변화를 짚어보면 첫째, 광명시는 신도시 개발로 인구 밀집도가 높고 외부 인구의 유입이 많습니다. 이는 기존의 구세대에서 새로운 진입 인구로 인해 신세대의 비중이 높아졌다고 할 수 있습니다. 때문에 기존의 세대에 의지하는 판매 방식보다는 새로운 진입 세대의 소비패턴을 조사하고, 그에 맞게 판매 방식에 변화를 줘야 합니다. 온라인으로 상품을 소개하고, 주문을 받을 수 있는 방안을 강구해야 하며 답례품 떡이나, 맞춤 떡으로 소비자가 선택할 수 있는 다양한 포트폴리오를 구성해 홍보를 하는 게 좋습니다.

둘째, 과거의 떡집은 기술창업 분야로 꼽혀 진입장벽이 높은 창업 아이템이었지만, 지금은 생산을 다른 사람이 하고 단순한 판매점 역할만 하는 양상을 보이고 있습니다. 기술창업형보다는 프랜차이즈 방식의 전문점이 늘어나면서 고급화되고 있는 현실입니다. 따라서 가게 주변 동일업종 점포의 증감률을 조사하고 그에 맞는 점포외관 경쟁력을 갖도록 변화를 주는 게 좋습니다.

내부환경 변화를 살펴보면 원가 변동에 따른 손익분기점의 변화, 브랜드 인지도, 상품개발 측면을 짚어볼 수 있습니다. 첫째, 원가 변동에 따른 손익분기점의 변화를 보면 생활밀착 업종들은 10년 전 가격과 지금의 가격 차이가 그리 크지 않습니다. 떡도 10년 전에는 원자재 가격이 저렴해 마진율이 좋았지만, 지금은 원자재 가격 상승으로 수익률이 줄어들면서 점포 경영에 어려움이 있을 것입니다. 원가를 낮추기 위해 수입 농산물을 사용하지만, 수입 농산물에 대한 인식이 좋지 않아 양과 품질에 민감한 반응을 보이는 상품이 되고 있습니다. 외식업 매장에서는 식재료를 당일 다 소진하지 못하면 하루이틀 미뤄 판매하는 경우가 있는데, 이럴수록 음식의 맛이 떨어져 소비자로부터 점차 외면받을 수 있습니다. 따라서 떡도 특정시점을 정해 한정 판매하거나, 특가 상품으로 가격을 내리거나 해서 매장 유입 인구를 늘려야 합니다.

둘째, 브랜드 인지도와 상품 개발의 필요성 측면입니다. 떡의 소비세대 변화는 10여년 전 30~40대가 주력 소비층이었다면 지금은 20대로 세대교체가 일어나면서 인터넷 정보를 바탕으로 현명한 구매를 하고 있습니다. 과거에는 이웃 간 소통이 많아 동네상권에서 입소문 전략이 먹혀 상품만 잘 만들면 됐지만 지금은 그렇지 않습니다. 점포개선과 소비자 유형에 따른 상품개발을 통해 가게를 고급화 하는 게 필수적입니다. 의미있는 단어로 브랜드화시켜 부가가치를 높이고, 떡의 실수요자가 누구인가에 따라 크기나 모양, 형태 등을 개선해 판매하는 게 바람직합니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=이성준 ECCI컨설팅사업본부 이사 cuzone@empal.com
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획