[자영업희망콜센터] 경기 용인 치킨전문점 매출증대방안은

오피스빌딩 지역엔 스타킹 선물이 효과적

대학 동아리방·스크린골프장도 판촉 대상
신규 고객보다 재구매 고객 확보 계획 세워야

Q.경기 용인시 하갈동에서 치킨전문점을 운영하고 있는 이민국(50)입니다. 다니던 직장을 그만둔 후 창업에 대한 부푼 꿈을 안고 프랜차이즈 치킨전문점을 창업하기로 결심했습니다. 창업비용이 넉넉하지 않은 관계로 적은 자본으로 창업할 수 있는 아이템을 찾다가 치킨전문점을 열기로 한 것입니다. 제가 동원할 수 있는 창업비용은 7000만원이 전부였습니다. 유명 브랜드의 치킨전문점 창업을 알아봤지만 제가 가진 창업자금으로는 충분하지 않아 창업자금 범위 내에서 개업할 수 있는 치킨전문점 브랜드를 선택해 배달 중심으로 영업하고 있습니다. 치킨전문점을 창업한 지는 3년째 접어듭니다.

작년까지는 어느 정도 장사가 됐으나 올해 초부터는 매출이 오르지 않아 적자경영이 계속되고 있는 상황입니다. 매출을 끌어올릴 수 있는 판촉 방법이 없을까요.

A.우선 매출을 올리기 위해서는 손익에 대한 이해가 필요합니다. 손익은 매출에서 매출원가와 판매관리비를 뺀 것을 말합니다. 그렇다면 매장의 이익을 늘리기 위해서는 무엇을, 어떻게 해야 할지 알아보겠습니다.

매장의 이익을 늘리기 위해서는 기본적으로 다음과 같은 방법을 취해야 합니다. 첫째, 매출액을 늘린다. 둘째, 매출원가(재료비)를 줄인다. 셋째, 판매관리비(인건비, 임차료, 전기세 등)를 줄인다. 의뢰인은 지금 매장의 실태를 정확히 분석해 위에 언급한 세 가지 방법 중 매장에 가장 적합한 한 가지 방법을 선택해야 할 것입니다.

매출원가와 판매관리비를 줄이는 방법도 중요하나 가장 시급한 것은 매출액을 늘리는 것입니다. 매출액은 객단가에 고객 수를 곱한 값이라 할 수 있습니다. 매장을 찾는 고객들이 주문하는 금액의 평균 가격이 객단가입니다. 따라서 매출액을 늘리기 위해서는 고객들의 평균 주문가격인 객단가를 올리거나 매장을 방문하는 고객 수를 늘리는 방법이 있습니다.

고객들의 평균 주문가격, 즉 객단가를 올리는 방법으로는 세트 메뉴 판매를 늘리는 방법이 있습니다. 하지만 의뢰인의 경우에는 프랜차이즈 가맹점을 운영하고 있기 때문에 새로운 메뉴를 추가해 객단가를 올리는 방법은 어렵습니다. 따라서 매장 자체적으로 객단가를 올리는 전략은 쉽지 않기 때문에 그 다음으로 생각해봐야 할 사항은 고객 수를 늘리는 방법입니다.

고객 수를 늘린다고 하면 대부분 신규 고객을 늘리는 방법만을 생각하기 십상입니다. 하지만 그것만이 전부는 아닙니다. 신규 고객 확보도 중요하지만 기존 구매고객의 재구매율을 높이고 재구매 주기를 단축하는 것도 매우 중요합니다.

의뢰인의 경우 배달형 치킨전문점을 운영하고 있기 때문에 고객들의 재구매 형태 파악이 가능합니다. 의뢰인의 현재 고객 수를 고려해 다음과 같은 신규 및 재구매 고객 확보 계획을 세울 필요가 있습니다. 판촉 1개월 차일 때는 신규 고객 100명+기존 고객 300명(월 고객 수 400명), 판촉 2개월 차일 때 기존 고객 330명+신규 고객 90명(월 고객 수 420명), 판촉 3개월 차일 때 기존 고객 360명+신규 고객 80명(월 고객 수 440명), 판촉 4개월 차일 때 기존 고객 390명+신규 고객 70명(월 고객 수 460명).

치킨 배달 전문점의 판촉방법에는 전단지, 기능성 고지물, 책자광고, 판촉물을 통한 판촉이 있습니다. 의뢰인의 경우 아파트 지역에 대한 판촉은 하고 있으나 의뢰인의 주 배달 지역 내의 오피스, 스크린골프장, 대학교에 대한 판촉이 잘 이루어지지 않고 있습니다. 따라서 각 지역에 맞는 판촉 전략이 필요합니다.

첫째, 오피스 지역의 경우 오후 시간 및 퇴근 전에 전단지와 기능성 고지물을 통한 홍보를 하는 게 좋으며 오피스가에선 단체 주문이 많은 관계로 여직원들에게 스타킹을 주기적으로 선물해 조력자로 만들 수 있습니다. 둘째, 의뢰인의 배달 가능 지역 내에는 총 20개의 스크린골프장이 있습니다. 스크린골프장의 경우 스크린골프장 한 개당 월 고객 수 10명 이상을 유치한다는 목표로 판촉을 할 수 있습니다. 따라서 의뢰인은 스크린골프장에 대한 꾸준한 판촉을 통해 월 200명의 고객을 확보할 수 있을 것입니다. 스크린골프장의 아르바이트생들에게 포인트 적립제도를 실시하는 방법도 있습니다.

셋째, 의뢰인의 점포 인근에는 K대학이 있습니다. 대학가의 경우 기숙사가 있기 때문에 기숙사를 상대로 한 전단지 배포 및 기능성 고지물 판촉이 필요합니다. 오프너나 물통 등 장기간 보관할 수 있는 기능성 판촉물을 배포하면 효과가 있을 것입니다. 단체 주문이 많은 대학생 고객을 유치하기 위해 동아리방과 학생회실에도 판촉활동을 해야 합니다. 또한 대학가 주변의 원룸이나 하숙집을 대상으로 꾸준히 판촉활동을 벌일 필요가 있습니다. 매출을 끌어올리기 위해서는 적극적인 사고를 통한 판촉활동과 철저한 고객관리가 중요하다는 사실을 잊지 마시기 바랍니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=이지훈 원프랜차이즈 서포터즈 대표 www.franchise114.org
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획