[가구업계 가을맞이] 한샘, 위기에 투자 확대…매트리스 등 '신제품 승부'

시장 2008년 이후 20% 줄었지만 한샘은 5년 만에 매출 두 배로
고급가구 등 제품 다양화…홈쇼핑·온라인 판매 확대 나서

국내 가구시장은 글로벌 금융위기가 터진 2008년 이후 20%가량 줄었다. 주택경기가 침체되면서 가구 판매도 함께 줄어든 탓이다. 지난해 가구시장 규모는 7조~8조원 수준으로 10조원 문턱에서 뒷걸음질쳤다.

하지만 가구업계 1위인 한샘은 2008년 4113억원이었던 매출이 지난해 7832억원으로 90.4% 늘었다. 올해 상반기에도 매출 4245억원(영업이익 356억원)으로 전년 동기 대비 18%(영업이익은 80%) 늘어나는 증가세를 보였다. 고객층에 따라 제품을 다양화하고 판매망을 공격적으로 늘린 마케팅 전략이 성공한 것으로 업계에서는 보고 있다.

◆제품 다양화로 불황 극복

최양하 한샘 회장(사진)은 경기불황 속에서도 시장점유율을 크게 높일 수 있었던 것에 대해 “위기일수록 적극적으로 투자하고 공격적인 마케팅을 했기 때문”이라고 설명했다. 남들이 위축됐을 때 오히려 투자를 늘린 것이 효과를 봤다는 얘기다.

한샘은 ‘컴포트아이’ 브랜드로 매트리스 사업에 2011년 뛰어들었다. 사업 진출 2년 만에 에이스침대, 시몬스침대에 이어 업계 3위에 올랐다. 지난해 매달 2000여개 팔렸던 ‘컴포트아이’는 올해 들어 매달 4500개 이상 팔리고 있다.

부엌가구 쪽에서는 1000만~3000만원대 제품으로 구성된 고급브랜드 ‘키친바흐’ 사업을 확대했다. 50평 안팎이던 부엌가구 매장을 2011년부터 150~200평 규모로 확대한 ‘한샘키친바흐’ 전시장을 15곳이나 열었다. 고급스러운 가구 전시뿐만 아니라 다양한 문화혜택을 제공하고 특별 이벤트도 진행하고 있다.

최 회장은 “가구만 파는 것보다 생활용품을 함께 팔면 집객 효과가 더욱 커진다”며 “매장 대형화와 다양한 상품 판매를 통해 고객들에게 다가서고 있다”고 말했다. 그는 “문화강좌 등 VIP마케팅이 효과를 내면서 키친바흐 판매량이 전년 대비 두 배가량 늘어났다”고 설명했다.

◆온라인 판매 확대

한샘이 매출을 늘릴 수 있었던 또다른 요인으로는 ‘다양해진 판매 채널’을 꼽을 수 있다. 전통적으로 강세를 보여온 저가 부엌가구 사업(브랜드 ik)에서는 인테리어 업체들과의 제휴를 늘리는 방식으로 판매망을 강화했다. 이를 위해 지난해 인테리어 업체들을 담당하는 영업사원을 50명 이상 뽑았다.

한샘은 홈쇼핑 판매도 늘리고 있다. 한샘은 지난 6월 홈쇼핑에서 키친바흐를 판매했는데, 1000만원이 넘는 가구를 홈쇼핑에서 판매한 것은 한샘이 처음이었다.

자체 온라인 판매사업에도 주력하고 있다. 온라인 쇼핑몰 ‘한샘몰’ 회원 수는 100만명에 달한다. 최 회장은 “한샘몰의 주고객은 20~30대 여성층”이라며 “자녀가 어리고 30평형대 이하 주택에 거주하는 사람들이 많다는 것에 착안해 좁은 공간을 효율적으로 활용할 수 있는 수납가구를 주력 상품으로 내놨더니 반응이 아주 좋다”고 말했다. 올해 상반기까지 누적판매량 70만개를 넘은 책장 ‘샘’이 대표적인 온라인 판매상품이다.

이와 함께 한샘의 제품들을 한눈에 볼 수 있는 ‘한샘 플래그샵’을 서울 방배, 논현, 잠실, 경기 분당에 이어 2011년엔 부산센텀시티에도 만들었다. 부산 센터점은 지하 1층부터 지상 4층까지 가구 전시장으로 꾸몄다. 최 회장은 “가구만 파는 것보다 생활용품을 함께 팔면 집객 효과가 더욱 커진다”며 “다양한 상품으로 고객들에게 더 적극적으로 다가가겠다”고 말했다.

◆“이케아 공세 이겨내겠다"

불황의 파고를 넘은 한샘은 내년 세계적인 가구업체 이케아와 한국에서 정면 승부를 벌여야 하는 상황이다. 이케아가 내년 말 경기 광명시에 지상 2층과 4층 두 개동으로 이뤄진 7만8000㎡ 규모의 ‘한국 1호 매장’을 열기 때문이다. 1943년 설립된 스웨덴 이케아는 40개국에 300개가 넘는 매장을 운영하고 있으며 판매가격도 국내 업체들보다 20~30% 낮다.

한샘은 올해 경영방침을 ‘고객 감동 경영, 세계 최고 수준의 성과 창출’로 정하고 영업과 시공 등 일선 근무자들에 대한 교육을 강화하고 있다. 제품 개발 과정에서 디자이너뿐만 아니라 시공, 물류 등 다양한 분야의 담당자가 참여해 제품 원가를 낮추는 방안을 찾고 있다. 자재 손실을 최대한 줄이고 시공비를 낮춰 판매가격을 떨어뜨리겠다는 구상이다.

최 회장은 “내년 말 이케아의 국내 진출에 대비해 만반의 준비를 하고 있다”며 “차별화된 전략을 내세워 글로벌 기업으로 성장해 나갈 것”이라고 강조했다.

김희경 기자 hkkim@hankyung.com

40평대 주택 어울리는 고급 부엌가구 ‘바흐화이트’

한샘은 최근 침실, 부엌가구 등 각 부문에서 다양한 신제품을 선보이고 있다. 지난 9일 내놓은 ‘린다’ 침실은 신혼부부들에게 가장 선호도가 높은 화이트 색상을 적용했다. 단순한 화이트가 아니라 나뭇결을 그대로 살려 만든 제품이기 때문에 고급스러운 느낌을 준다는 게 한샘 측 설명이다. ‘폴린’ 침실은 북유럽 스타일의 공간을 연출할 수 있도록 깔끔하고 실용적인 디자인으로 만들었다.

고급 부엌가구 브랜드 ‘키친바흐’를 통해 ‘바흐화이트’도 내놨다. 바흐화이트는 132㎡(약 40평) 주택에 사는 고객들이 편하게 설치할 수 있도록 설계됐다. 벽장을 없애고 그 자리에 여닫이 문이 없는 이른바 ‘오픈 선반’을 설치해 부엌이 넓어보일 수 있도록 했다.

욕실 시장에선 ‘하이바스 네오’를 내놓고 있다. 하이바스 네오에는 물을 거의 흡수하지 않아 곰팡이와 세균 번식을 방지하는 ‘휴 플로어’가 바닥재로 들어간다. 세면대 뒤엔 별도의 공사 없이도 간단하게 설치할 수 있는 선반 ‘젠다이 에이프런’이 포함됐다. 욕실 벽은 공장에서 벽체를 만들어와 현장에서 시공만 하기 때문에 하루에 욕실 공사를 끝낼 수 있다.