[창간49 도약하는 금융사] 신한생명, 2500만 그룹 고객 기반통해 영업 시너지 창출

이성락 신한생명 사장(앞줄 왼쪽 세 번째)이 지난 7월 시행 300일을 맞은 ‘고객 패널 간담회’에 참석해 다양한 의견을 들은 뒤 기념촬영하고 있다. 신한생명 제공

신한생명은 지난 5월 이성락 사장이 취임하면서 ‘스마트 체인지(SMART Change)’를 핵심 경영 전략으로 삼았다. 스마트 체인지는 현장지원 강화(Support field), 시장 점유율(Market Share) 확대, 자산 재조정(Asset rebalancing), 금융시장 적시 대응(Risk management), 위기극복을 위한 전사적 대응(Team work)의 의미를 담고 있다. 품질 경영과 효율 개선에 집중해 시장 지위를 강화한다는 목표다.

신한생명은 판매 채널을 다각화해 영업 경쟁력을 높이고 있다. 외환위기 이후 설계사 조직 중심의 영업 관행에서 벗어나 방카슈랑스(은행에서 판매하는 보험)와 인터넷 마케팅(CM) 등 다양한 판매 채널을 전략적으로 구축했다.

작년부터는 신규 사업 발굴과 대면 영업 채널 강화 차원에서 자영업자를 대상으로 새로운 판매 채널인 소호(SOHO) 영업 조직을 만들었다. 신한금융그룹과 연계한 시너지 영업은 신한생명만의 차별화된 강점이다. 은행, 카드, 증권, 자산운용 등 폭넓은 사업 분야와 유통 채널, 2500만명의 그룹 고객 기반을 활용한 교차판매와 시너지 창출 효과를 누리고 있다.

신한생명은 보장성 보험을 중심으로 연금보험과 변액보험, 저축성보험 등 상품별 판매 포트폴리오를 만들고, 종신보험과 어린이보험 등 판매 채널별 특성에 적합한 전용상품 개발에 노력하고 있다.

이성락 사장은 “장기적으로 안정적인 성장을 하기 위해서는 외형 성장이 필요하지만 고객 중심의 품질 경영이 기반이 돼야 한다”고 강조했다. 이를 위해 신한생명은 고객 패널 제도를 운영 중이다.

고객 패널단은 20~40대 다양한 연령대로 구성돼 있다. 이들은 온라인 설문조사와 간담회에 참석해 보험상품과 소비스 제도 등에 대한 의견과 개선사항을 얘기한다. 실제 신한생명은 고객 패널단의 의견을 반영해 실버보험 가입 기준을 완화하고 설계 상담 과정, 홈페이지 이용 방식 등을 개선했다.

김은정 기자 kej@hankyung.com