[한경 자영업 희망콜 센터] 서울 연희동 레스토랑, 온라인 홍보 방법은…

재미와 정보 버무린 '고객지향' 콘텐츠로 홍보

Q.서울 서대문구 연희동에서 레스토랑을 운영하고 있는 이은경(47)이라고 합니다. 가게 인근에 연세대가 있고 가까운 곳에 공원도 있어 괜찮은 상권이라고 볼 수도 있겠지만 정작 가게 앞을 지나는 유동인구가 많지 않아 걱정입니다. 이 때문에 전단지도 돌려보고 현수막도 걸어 보았지만 고객이 좀처럼 늘지 않고 있어 매장 홍보 전략에 어려움을 겪고 있습니다. 주변에 거주하는 주민들보다는 연인 같이 젊은 고객이 와 주었으면 하는 바람 때문에 인근 상권을 중심으로 홍보하기보다는 인터넷이 효과적일 것이라고 판단하고 있습니다. 하지만 온라인 홍보 방법을 잘 몰라 답답한 마음뿐입니다. 온라인 홍보에 관한 조언을 듣고 싶습니다.

A.의뢰인은 젊은 고객을 대상으로 매장을 홍보하기 위한 온라인 홍보 마케팅 전략에 관심이 있습니다. 의뢰인이 생각하는 것처럼 블로그, SNS(소셜네트워크서비스) 등을 활용한 소셜 마케팅 전략은 전단지나 현수막 같은 로컬 마케팅 전략에 비해 상대적으로 적은 비용으로 높은 홍보 효과를 누릴 수 있어 규모가 영세한 자영업자는 물론 대기업에서 많이 사용하는 전략입니다.

인터넷 시장에서 돈을 버는 사람은 과연 누구일까요. 인터넷에 홍보하는 소상공인이 아닌 대형 포털 사이트입니다. 동대문 시장의 밀집도를 바탕으로 음식 업종이 매출을 올리는 것처럼 대형 포털 사이트 역시 해당 사이트에 몰리는 접속자 수를 바탕으로 매출을 올리고 있습니다. 이런 원리를 이해한다면 다음과 같은 추론이 가능합니다.

소상공인은 가능하면 비용을 발생시키지 않으면서 인터넷상에서 홍보할 수 있는 길을 찾으려 할 것이고, 포털 사이트는 비용을 들이지 않고 홍보하는 사람들을 유료로 광고하게끔 정책을 펼칠 것입니다. 서비스를 제공하는 회사에 따라서 다소 차이는 있지만 이제 인터넷상에서 무료로 홍보할 수 있는 길은 점차 없어지고 있습니다. 한때 홍보의 장으로 많이 사용하던 지식검색의 경우 포털 사이트들의 강력한 단속으로 이제는 더 이상 효과를 보기 어렵게 됐습니다.

블로그 서비스 역시 마찬가지입니다. 포털 사이트는 자신들이 제공하는 서비스에 양질의 콘텐츠가 올라오기를 바라고, 이를 통해 방문자가 해당 포털 사이트에 더 오래 머무르는 선순환 구조를 원하고 있습니다. 포털 사이트 입장에서 홍보성 페이지는 양질의 정보가 아닙니다. 그들에겐 재미가 있거나 정보 전달성 페이지가 좋은 콘텐츠입니다.

온라인 홍보를 진행하고자 하는 소상공인이 고민해야 할 것은 어떻게 하면 무료로 홍보할 수 있느냐가 아니라, 어떻게 하면 인터넷을 통해 목표 소비자에게 적은 비용으로 노출해 높은 효과를 낼 수 있을까에 초점을 맞춰야 합니다. 바로 의뢰인이 생각하고 있는 것처럼 온라인 시장은 무료로 홍보할 수 있는 곳이라는 관념부터 바뀌어야 합니다.

인터넷은 유통환경을 변화시키기도 했지만 이와 더불어 소비자의 행동 패턴도 변화시켰습니다. 과거 소비자가 특정 제품과 서비스에 대한 정보를 알기 위해서는 많은 시간과 노력이 필요했지만, 이제 인터넷을 통해 소비자는 다양한 정보를 0원에 가까운 비용으로 취득할 수 있게 되었습니다. 판매자에 대한 다양한 정보를 자유롭게 수집할 수 있게 된 고객들은 더 이상 일방적으로 제시하는 광고를 믿지도 않고, 그것을 받아들이지도 않습니다.

블로그 등의 공간에서 홍보를 진행하려는 소상공인들이 저지르는 대표적인 실수는 바로 공급자 관점에서 소비자를 바라보는 것입니다. 소비자들은 재미있거나 정보성이 우수한 콘텐츠를 원하는데 반해 공급자는 홍보성이 높은 콘텐츠를 만들려고 합니다. 때문에 공급자는 소비자의 의도와는 반대로 소위 ‘낚시글’이라고 불리는 제목과 전혀 다른 의도의 콘텐츠를 제작하고 유포합니다.

문제는 의뢰인처럼 온라인 홍보에 뛰어드는 많은 소상공인들이 공급자 관점에서 홍보를 진행하고 있는 곳을 따라하는 것입니다. 누가 봐도 광고라는 것을 알 수 있는데, 마음씨 착한 소비자가 자신의 시간을 할애하면서 나의 광고를 봐줄 것이라고 착각하는 것입니다.

인터넷상에서 홍보를 진행하려는 사업주라면 본인이 소비자 입장이 돼 내가 진정으로 얻고자 하는 정보가 무엇인지 생각해봐야 합니다. 제품을 판매하기보다는 소비자 관점에서 소비자가 중요시하는 가치를 제공하면 되는 것입니다. 판매 제품과 관련된 독창적이고 양질의 콘텐츠를 제공할 때 소비자는 나의 제품과 서비스에 주목하게 됩니다. 온라인 홍보 전략의 핵심은 소비자를 현혹할 수 있는 그럴듯한 미사여구를 만들거나, 나의 장점만을 부각시키거나, 비용을 들이지 않으면서 진행할 수 있는 홍보 스킬을 습득하는 것이 아닙니다. 소비자 관점에서 소비자가 원하는 콘텐츠를 제공할 수 있어야 온라인 홍보에 성공할 수 있습니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=은종성 비즈웹코리아 대표 www.bizwebkorea.com
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획