조성구 GS샵 글로벌사업본부장 "해외 판매금액, 5년내 국내 넘을 겁니다"

Cover Story - GS샵

해외 진출은 선택 아닌 '필연'…中·인도·태국 등 6개국 진출
입어보고 먹어보고 사용해보는 '한국형 홈쇼핑' 인기 높아
中企 상품 수출 지원 역할도

GS그룹 수뇌부들이 지난달 11일 중국 베이징에 집결했다. 허창수 GS그룹 회장, 서경석 부회장(GS 대표), 허승조 부회장(GS리테일 대표), 나완배 부회장(GS에너지 대표), 허태수 GS샵(GS홈쇼핑의 통합브랜드) 대표 등. 이들은 그룹 사장단회의가 끝난 뒤 GS샵의 중국 합작회사 ‘후이마이’를 방문했다.

허 회장은 후이마이의 홈쇼핑 방송 현장을 둘러본 뒤 “현지화, 차별화 전략으로 해외 시장을 개척해 나가야 한다”고 주문했다. 또 “GS의 글로벌 네트워크를 통해 국내 중소기업들의 우수한 제품을 수출할 수 있도록 지원하고, 이를 통해 GS의 성장동력도 확보하는 상생의 비즈니스 모델을 발전시키자”고 제시했다.

GS샵의 해외 사업이 본격화하고 있다. 국내 1위(취급액 기준)의 노하우를 바탕으로 해외에 적극 진출한 결과 최근 6개 해외 법인의 실적이 좋아지고 있다는 것이 조성구 글로벌사업본부장(전무)의 설명이다. 지난 11일 서울 문래동 GS강서타워에서 만난 조 본부장은 “5년 후에는 해외 사업 규모가 국내 취급액과 비슷한 수준까지 올라올 것”이라고 말했다.

▷국내 홈쇼핑 업체들의 화두가 해외 진출인데 이유는 무엇입니까.

“각 회사가 국내 시장이 성숙단계에 접어들었다고 판단하고 있기 때문입니다. 국내 시장만 놓고 보면 홈쇼핑업계의 성장률은 갈수록 둔화할 것으로 예상됩니다. 해외 진출이 선택이 아니라 ‘필연’인 상황인 것입니다. 해외 시장 여건은 좋습니다. 해외에서 ‘한국형 홈쇼핑’ 시스템에 대한 관심이 높습니다. 특히 소비시장이 열리고 있는 신흥개발국을 중심으로 홈쇼핑을 도입하려는 국가가 늘고 있습니다. 해외로 나가고자 하는 기업의 의지와 홈쇼핑을 유치하려는 해외 국가들의 수요가 맞물려 해외 진출이 급증하고 있는 겁니다.”

▷GS샵의 해외 사업은 어떻습니까.

“현재 중국 인도 태국 베트남 인도네시아 터키 등 6개국에 진출해 있습니다. 이 중 중국과 인도의 사업이 잘 되고 있습니다. 중국은 연간 손익분기점을 넘었습니다. 취급액도 1년에 4000억원가량 됩니다. 지금은 거대 자본을 바탕으로 한 미국계 홈쇼핑, 종합상사와 함께 진출하는 형태의 일본계 홈쇼핑 등과 경쟁을 펼치고 있습니다. 전체 규모는 뒤질지 몰라도 가구당 매출 등을 기준으로 ‘한국형 홈쇼핑이 가장 좋은 홈쇼핑 모델’이라는 이야기가 현지에서 심심찮게 나옵니다. 인도에서는 올해 손익분기점을 넘을 것으로 기대하고 있습니다. 다른 국가들은 진출한 지 1~2년 정도 됐기 때문에 시간이 조금 더 필요합니다. 통상적으로 3~5년 만에 손익분기점을 넘으면 성공적으로 안착했다는 평가를 듣습니다.”

▷해외 진출 때 가장 깊게 고려하는 것은 무엇입니까.

“어떻게 현지화를 시킬까 하는 점입니다. 현지의 법과 규제, 문화 등을 모르면 실패할 수밖에 없습니다. 예를 들어 우리는 태국 등 동남아시아 국가에 ‘여름만 있다’고 생각하지만 실제로는 여름옷부터 겨울옷까지 모두 판매가 되고 있습니다. 현지인들만 느끼는 ‘미묘한’ 계절의 변화가 있는 거죠. GS샵도 이를 고려해 패션 상품을 판매할 계획입니다. 중국의 경우에는 법과 규제에 대한 이해가 필요했습니다. 방송에 대한 사전규제가 있는 국가에서 생방송을 해야 했기 때문입니다. 현재는 ‘딜레이 생방송’이라는 절충점을 찾았습니다. 1~2분 정도 규제 담당자가 사전에 방송을 볼 수 있도록 편성을 해놓은 거죠.”

▷해외에서 한국 홈쇼핑을 좋아하는 이유는 무엇인가요.

“한국의 홈쇼핑이 좋은 상품을 판매한다는 걸 알게 된 소비자들이 관심을 보이기 시작했습니다. 여기에 쇼핑호스트들이 적극적으로 ‘입어보고 먹어보고 사용해가며’ 제품을 판매하는 모습이 더해지면서 소비자들의 신뢰가 높아졌습니다. 사실 GS샵이 진출한 대부분의 국가에는 홈쇼핑 방송이 이미 있었습니다. 하지만 과장 방송, 질 낮은 서비스 때문에 이미지가 좋지 않았죠. 한국의 홈쇼핑들이 이런 이미지를 깬 것입니다. 한국에 대한 이미지가 많이 좋아진 것도 한몫했습니다. 종합상사에 근무하던 시절 해외에 나가보면 한국이라는 나라 자체를 모르는 사람이 많았던 게 기억이 납니다. 하지만 요즘엔 한류 등의 영향으로 한국을 아는 사람이 매우 많아졌습니다. GS칼텍스가 전 세계에 진출하면서 GS라는 브랜드도 어느 정도는 알려진 상태입니다.”

▷아시아 국가 외에는 뻗어나가지 못한다는 지적이 있습니다.

“현재 서남아시아(중동)와 유럽 등의 시장성을 조사하고 있습니다. 몇 회사와는 합작 논의가 오가기도 합니다. 유럽의 관문인 터키에서 유럽인들의 특성을 파악해 볼 계획입니다. 사업 내용을 바탕으로 시행착오를 줄인 뒤 다른 국가로 진출한다는 계획입니다. 해외 진출 국가 수를 급격히 늘리는 등 외형적 성장은 무의미합니다. 리스크를 줄일 수 있다면 속도는 별로 중요치 않다는 판단입니다. 계획대로 차근차근 해외 사업을 확장하면 5년 내로 해외 판매금액이 국내를 넘어설 것으로 보고 있습니다.”

▷해외에서 팔리는 제품 대부분이 중소기업 제품이라고 들었습니다.

“해외 진출은 홈쇼핑업체의 다각화전략일 뿐만 아니라 중소기업의 판로 개척을 돕는 일이기도 합니다. 현재 GS샵은 중기의 상품 수출을 지원하는 시스템을 갖추고 있습니다. 국내에서 거래하는 것과 같은 형태로 계약만 하면 이후 각종 통관과 인허가절차, 상품판매와 물류까지 GS샵이 대행해줍니다. 중기는 해외 주재원이나 수출 담당자 없이도 해외에 제품을 팔 수 있게 되는 겁니다.”

▷해외 사업을 담당할 인력을 뽑는 기준이 있습니까.

“개척정신과 친화력이 있는 사람을 주로 뽑습니다. 국내에서 근무할 때는 배우는 능력이 가장 필요합니다. 이미 쌓아놓은 사업을 이어나가는 것이기 때문에 과거 사례 등을 참고하는 것이 중요하기 때문입니다. 하지만 우리가 진출하고 있는 해외 사업지는 홈쇼핑 불모지이기 때문에 새로운 산업을 만들겠다는 개척정신, 현지인들과 함께 어울리는 친화력 등이 중요합니다. 물론 어학능력은 기본입니다. GS샵도 이런 인재를 육성하기 위해 글로벌 체험 프로그램을 늘리고 있습니다. 올해 초 60명을 선발해 6개국 탐방 교육을 했고, 한국외국어대의 지역 전문가들과 정기적으로 만나 교육을 받고 있습니다.”

강진규 기자 josep@hankyung.com