[하반기 경영 키워드] 포스코, "고객이 가장 쓰기 좋게, 원하는 대로…"…철강 '솔루션 마케팅'에 전력 투구

자동차 강판에 사용되는 냉연코일과 포스코 기술연구원에서 개발한 초경량 차체.

포스코는 하반기 철강경기 전망이 녹록지 않은 가운데 철강 본원경쟁력 향상을 위한 ‘솔루션마케팅’에 나서고 있다. 권오준 회장은 지난 3월 취임 이후 4대 혁신 아젠다의 하나로 철강 사업의 본원경쟁력을 높일 것을 여러 차례 강조했다.

포스코가 말하는 ‘솔루션마케팅’은 고객에 대한 기술지원과 영업지원을 통해 고객이 필요로 하는 솔루션을 공급, 고객의 가치경쟁력을 강화하는 활동이다. 산업·시장 분석, 솔루션 개발·관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다. 특히 새로운 솔루션마케팅은 단순히 고객의 수요를 발굴하고 제품을 판매하는 것이 아니라 적절한 기술 지원과 이에 필요한 인력 구성을 적극 지원하는 점에서 차별화된다.

권 회장은 “예컨대 자동차 강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하나, 고강도강은 성형성이 떨어지므로 고강도강을 사용하려는 자동차 회사는 애로를 느끼게 된다”며 “단순히 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니므로 부품 성형에 쓸 성형기술과 접합 시 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공하고, 평가도 제공할 수 있다”고 설명했다. 그는 또 “고객이 쓰기에 가장 좋은 형태, 원하는 형태로 제공하는 것, 이것이 바로 솔루션마케팅”이라며 “일부에 국한하지 않고 모든 제품의 마케팅은 고객이 고민하는 점을 ‘패키지’로 해결하는 방안을 제공해야 한다”고 덧붙였다. 권 회장은 이 같은 방침을 실행하기 위해 취임하자마자 연구소 내 고객이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켜 조직을 신설했다. 솔루션마케팅이 원활하게 이뤄지려면 포항과 광양 제철소에서 연구원과 현장직원이 머리를 맞대 현장의 문제를 최대한 해결해야 한다는 취지에서다.

특히 제품 판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강솔루션센터는 시장지향적 제품 개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해나가고 있다. 국내외 주요 거점에는 기술서비스센터를 구축, 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응할 계획이다. 포스코는 또 하반기 국내외 생산기반 확충을 통해 고객이 원하는 제품, 수입재와 대응할 수 있는 고부가가치 제품의 생산 공급을 확대해 시장 점유를 더 강화하겠다는 전략이다.

포스코는 상반기 포항제철소 3파이넥스의 정상조업 달성을 통해 용선 제조단가를 낮춰 생산성을 향상시키고 있으며, 하반기에는 광양제철소 4열연공장을 준공해 포스코의 해외 생산법인 소재와 국내 고급강, 부하강 위주의 수입재 대체 용도로 공급할 예정이다. 해외의 경우 인도에서는 마하라슈트라 냉연공장의 본격 가동으로 현지에서 글로벌 자동차업계에 직접 공급, 판매를 강화할 수 있을 것으로 전망된다. 또한 태국 라용에 용융아연도금강판(CGL) 공장을 착공함에 따라 인도 중국에 이어 아시아에서 자동차 강판 생산능력을 확장해 글로벌 철강사들과의 경쟁에서 입지를 강화하겠다는 전략이다.

이상은 기자 selee@hankyung.com