협상, 최악의 경우에 대비하라
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협상 결렬에 대비
차선책인 '배트나' 확보해야
더 좋은 조건 얻을수 있어
2개월에 걸쳐 이적할 팀을 찾았지만 시즌 중에 큰 인상을 심어주지 못했고, 소속팀이 강등되는 상황에서 쉽사리 기회가 오지 않았다. 이적을 알아볼 때부터 관심을 보였던 구단이 하나 있었다. 프랑스의 릴OSC에서 박주영의 영입을 강력히 추진했고, 거의 성사 단계에 이르렀다. 한 가지 아쉬운 것은 낮은 수준의 이적료와 연봉이었다. 이적료는 300만유로(2년 내 군대문제가 해결되면 200만유로 옵션)에 월급은 19만유로였다. 2011년 이적 시장에서 박주영이 어려움을 겪은 것은 협상의 관점에서 보자면 그에게 배트나(BATNA·Best Alternative To Negotiated Agreement)가 없었기 때문이다. 배트나란 협상이 결렬되는 상황이 됐을 때 취할 수 있는 대안 중에서 가장 좋은 결과를 말한다. 즉 다른 협상 상대가 있다는 것을 의미한다. 다만 다른 협상 상대는 현재 만나는 협상 상대보다는 이득이 적다. 만일 더 나은 결과를 얻을 수 있는 상대가 있다면 대안으로 삼을 것이 아니라 당장 상대를 바꾸는 것이 더 나을 테니 배트나는 최선이 아닌 차선의 개념이다.
어려운 상황에서 결국 최종적인 합의 시점에 이르러 마지막 메디컬 테스트를 받으러 릴 구단으로 이동하던 박주영에게 극적인 순간이 다가온다. 전혀 기대하지 않았던 영국 프리미어리그 아스널에서 영입을 제안한 것이다. 그것도 릴보다 더 나은 대우를 약속하면서 말이다. 운명의 순간이었던 이때 박주영은 아스널을 선택했다.하지만 아스널 입단 이후 박주영은 쇠락의 길로 빠지고 만다. 1년에 10개 경기도 뛰지 못하는 상황에 처했고, 두 번이나 임대 이적을 했지만 그 결과도 좋지 못해 최종적으로 아스널로부터 방출되는 결과까지 생겼다. 아스널로의 이적은 협상의 관점에서 본다면 잘한 선택이었을까.
보는 관점에 따라 달라지지만 겉으로 드러난 조건만 본다면 당연히 아스널 구단이 더 나은 선택지다. 하지만 박주영 선수의 입장에서 정말 아스널이 더 나은 선택이었을까. 쟁쟁한 선수들이 즐비해 치열한 경쟁을 이겨내야 하고, 선수로서 생명이라고 할 경기감각을 유지하기 위한 시합에 나설 기회를 확보하기도 쉽지 않은 아스널. 이에 비해 경쟁은 있을지라도 챔피언스리그에 오랜만에 진출해 선수 구성에서 아직 부족한 릴OSC. 선수 생명이란 측면에서는 릴이 박주영에게는 더 나은 선택이 될 수 있지 않았을까.
결과론이기는 하지만 박주영은 마지막 순간에 아스널이 제시한 조건을 이용해 릴로부터 더 나은 대우를 약속받는 것이 최선의 선택이었을 것이다. 하지만 한 시간도 남지 않은 짧은 시간에 충분히 생각할 여유도 없는 입장에서 박주영은 아스널을 선택했고, 지금의 결과가 생긴 것이다.박주영 선수의 이적에서 살펴본 몇 가지 교훈을 정리해 보자. 첫 번째로 협상에 임하게 되면 우선 배트나를 확보해야 한다. 배트나가 없으면 원하는 결과를 얻기가 쉽지 않다. 두 번째는 배트나는 최선이 아니라는 점이다. 협상에서 배트나는 선택을 바꿀 대상이 아니라 상대방으로부터 더 좋은 조건을 끌어내기 위한 수단임을 잊지 말아야 한다.
이계평 < IGM 세계경영연구원 교수 >