메이저리그 야구장 빛낸 'LED 조명시장의 다윗' KMW
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Cover Story - 케이엠더블유
미국 프로야구(MLB) 시애틀 매리너스의 케빈 매더 사장이 지난달 23일 홈구장 세이프코필드에서 기자와 만나 한 말이다. 이 야구단은 MLB 최초로 경기장 주조명을 발광다이오드(LED)로 교체하고 이날 점등식 행사를 했다. KMW는 이 구장의 조명 578개를 LED로교체했다.매더 사장은 등번호 99번에 ‘D.Y. KIM’이라고 쓰인 유니폼을 김덕용 KMW 회장에게 선물하며 “다른 MLB 구단도 기가테라(KMW의 LED 조명 브랜드)를 쓰도록 우리가 나서서 마케팅하겠다”고 만족감을 나타냈다.
세계 시장서 인정받아
KMW는 이동통신장비 시장에서 입지를 다진 중견기업이다. 미국의 스프린트, 일본 KDDI, 중국 차이나모바일 등 글로벌 주요 이동통신사들이 KMW 장비를 사용 중이다. 2013년 매출 3178억원, 영업이익 434억원의 실적을 거뒀다.KMW의 주력 제품인 소형기지국(RRH)은 4세대 이동통신(LTE) 투자가 늘면서 수요가 급증했다. 이동통신사들이 음영지역을 최소화하고 전송 속도를 높이기 위한 투자를 많이 하고 있어서다.
KMW는 삼성전자 알카텔루슨트 에릭슨 등 글로벌 시스템 업체를 통해 제조업자개발생산(ODM) 방식으로 납품을 많이 하고 있다. 트랜지스터 등 일부 부품이 부족해 작년 하반기 물량 일부를 공급하지 못했을 정도다.
지난해에는 미국 1위 사업자 버라이즌으로부터 RRH 장비 수백억원어치를 수주했다. 올해부터 본격적으로 이 물량을 납품할 예정이다.미국 스프린트를 인수한 일본 소프트뱅크 쪽과도 RRH 공급계약을 추진하고 있다. 김 회장이 지난달 직접 일본 소프트뱅크로 날아가 담당 임원들을 만나고 돌아왔다. 그는 “소프트뱅크 납품에 성공하면 스프린트 공급 물량이 함께 늘어날 것”이라고 말했다.
LED 조명은 한동안 고전
하지만 LED 조명 시장에 진출한 뒤 시련을 연속으로 겪었다. LED 조명 시장에 국내에서만 수백 곳의 기업이 뛰어들면서 싸구려 저가 제품이 넘쳐났다. KMW 제품은 ‘품질이 좋기는 하지만 비싸다’는 인식 탓에 잘 팔리지 않았다.
이동통신장비와 LED 조명은 기술적 유사성이 컸지만 시장은 완전히 달랐다. 소수 고객사만 공략하면 되는 이동통신장비와 달리 LED 조명은 불특정 다수를 상대로 영업할 필요가 있었다. 이런 영업망을 KMW는 아직 갖추고 있지 않았다. LED 조명 사업에 수백억원이 들어가자 회사 내부에서 ‘이동통신장비로 벌어들인 돈을 다 까먹고 있다’는 우려의 목소리가 나왔다.
설상가상으로 ‘키코 사태’까지 터졌다. 키코(KIKO)는 환율이 일정 범위 안에서 움직일 때는 계약된 환율로 거래하지만 그 범위를 벗어나면 손실이 무한대로 커질 수 있는 고위험 파생금융상품이었다. 은행이 권유한 키코에 들었다가 300억원대 손실을 입었다. 은행에서 대출을 회수하겠다는 압박이 들어왔다.
“생산성 향상에 기여한다” 설득
LED 조명 사업의 성과는 2013년부터 나기 시작했다. 미국 서부쪽 판매를 담당하는 현지 기업 플랜LED가 시애틀에 본사를 둔 보잉의 공장용 조명 일부를 KMW 제품으로 교체하는 데 성공했다. 플랜LED는 이 조명을 들고 시애틀 매리너스 경기장에서도 테스트했다.
미국의 GE와 머스코, 일본 이와사키 등 전통 조명 강자들도 테스트에 참가했지만 KMW의 기가테라 성능에는 미치지 못했다. “조명이 사람들의 정서와 집중력에 큰 영향을 주고 생산성 향상에도 기여한다”는 논리를 펴며 기가테라의 우수성을 알린 게 효과적이었다.
존 황 플랜LED 사장은 “시애틀 매리너스 조명 교체건은 작년에 진행됐어야 하는데 중간에 구단 경영진이 바뀌면서 1년이 더 걸렸다”며 “그 사이 제품이 훨씬 좋아져 완성도를 높일 수 있었다”고 말했다.
KMW는 지난해 태국 방콕 인근의 ‘판야 인드라 골프장’의 27홀 가운데 19개홀 조명을 바꾸는 사업자로도 선정됐다. 태국 내 다른 골프장들도 KMW와 조명 교체를 논의 중이다.
매출의 13% R&D에 투자
KMW가 이동통신장비와 LED 시장에서 강소기업으로 자리잡은 배경에는 ‘기술 중심의 기업문화’가 있다. 서강대 전자공학과를 1983년에 졸업한 김 회장은 휴렛팩커드(HP) 연구원으로 있다가 1991년 KMW를 설립했다. 창업 초기 작은 공방에서 시작한 김 회장은 자신이 직접 개발한 통신장비를 삼성전자에 공급하기 시작했다.
1990년대 후반에는 세계시장으로 나갔다. 1997년 외환위기, 2008년 리먼브러더스 사태로 인한 통화옵션상품 키코 손실 등 수차례 큰 위기에도 이를 극복할 수 있었던 것은 김 회장의 ‘품질우선 경영’ 덕분이다.김 회장은 지금도 자신의 사무실 바로 옆에 연구소를 두고 엔지니어들과 제품을 함께 개발한다. 연구소 이름을 ‘크레이지 연구소’로 짓고 “기술 개발에 미치지 않고서는 살아남기 어렵다”며 연구원들을 독려한다. KMW는 지난해 3분기까지 매출의 13.6%인 294억원을 연구개발(R&D)에 썼다. 가격은 타협해도 기술은 일절 타협이 없다는 게 김 회장의 지론이다.
안재광 기자 ahnjk@hankyung.com