[2015 보험 연도대상] 고객 가치관 파악 후 최상의 상품 권유

롯데손해보험
수원지역단 수원지점 이경자 대표

롯데손해보험의 연도상 시상식에서 판매왕의 영예를 차지한 수상자는 이경자 수원지역단 수원지점 대표(사진)다. 이 대표는 2년 전 판매왕을 받은 이후 2년 만에 또다시 판매왕 자리에 올랐다.

이 대표는 그동안 아름다운 보험인상, 손해보험협회장, 최우수상 등을 잇따라 수상한 바 있는 명실상부한 롯데손해보험의 대표 설계사다. 그는 “이 자리에 설 수 있는 건 무엇보다 고객들이 저를 믿었기 때문”이라며 “앞으로도 보험의 진정한 가치를 전하겠다는 초심을 잃지 않겠다”는 소감을 밝혔다.

이 대표는 처음엔 보험설계사라는 직업에 큰 관심을 두지 않았다. 식당을 운영하던 중 롯데손해보험의 전 수원지역단장이 매일 찾아와 보험의 가치에 대해 조언하며 동기를 부여했다고 한다. 그렇게 보험업에 입문한 이 대표는 입사 후 사람들의 행복한 삶을 지켜주면서 자신도 더불어 행복해지는 보험업의 매력에 점점 빠져들었다.

하지만 그가 처음부터 탄탄대로를 걸었던 건 아니다. 학연 지연 등과 같은 연고에 기댈 수 있는 처지가 아니었다. 그는 이런 한계를 극복하기 위해 상대방이 원하는 게 무엇인지 파악하고, 그에 맞는 상품을 제안하면서 차곡차곡 신뢰를 쌓아갔다. 이 대표는 고객이 다른 회사의 보험상품에 가입했다고 해서 단 한 번도 해지하라고 강요한 적이 없다. 그는 “함께 고민하다 보면 보험상품의 리모델링을 통해 부족한 부분을 채워줄 수 있다”고 말했다.

이 대표는 보험상품을 판매할 때 ‘무엇이 좋고 무엇이 보장된다’는 단편적인 권유보다는 상대방의 가치관에 부합하는 상품을 권유한다. ‘보장이 많이 되는 상품’보다는 ‘고객에게 가장 필요한 상품’이 실제 계약으로 연결된다고 믿기 때문이다.

이 대표는 보험설계사에게 어떤 덕목이 필요하다고 생각하고 있을까. 이 질문에 그는 ‘지혜’라고 답했다. 고객의 마음은 한순간에 좌우되는 경우가 많은데, 상대방이 원하는 바를 빠르게 파악하고 대안을 제시할 수 있는 순발력은 바로 지혜에서 나온다는 것이다.

그는 판매왕에 오른 날을 인생의 ‘봄날’이라고 말했다. 두 번이나 판매왕 자리에 오른 게 꿈만 같다는 것이다. 연고도 없이 시작해 남들보다 더 부지런히 움직이고, 꾸준히 상품을 공부하면서 듣는 연습을 해온 지난 날들이 떠오른다고 했다.

박한신 기자 hanshin@hankyung.com