[2015 보험 연도대상] "하루의 시작과 끝은 오로지 고객"

현대해상화재 대리점·설계사 대상
남상분 대표·김휘태 설계사

"고객과의 만남은 영업이 아닌 인연…끈 놓치지 않으려 최선"

천안 제일프로지점 남상분 대표

현대해상화재의 2015 연도상 시상식에는 두 명의 수상자가 무대에 올랐다. 대리점 부문 대상을 수상한 남상분 천안사업부 제일프로지점 대표와 설계사 부문에서 판매왕에 오른 김휘태 천안사업부 천안신화지점 설계사다.

대리점 부문 대상 수상자인 남 대표는 지난해 55억원의 보험료 매출을 올리며 다섯 번째 연도상 대상을 수상했다. 설계사 부문 대상을 수상한 김 설계사 역시 39억원의 보험료 매출을 올리며 다섯 번째 대상을 거머쥐었다.

김 설계사는 “보험 영업을 처음 시작할 당시 남 대표를 팀장으로 모셨다”며 “함께 연도대상을 받아보자고 다짐했던 것이 현실이 되니 감회가 새롭다”고 소감을 밝혔다.

남 대표는 2008, 2010, 2011, 2012년에 이어 올해 다섯 번째로 보험왕에 올랐다. 그는 고객과의 만남을 ‘영업’이 아니라 ‘인연’이라고 말한다. 남 대표는 “고객이 저를 원하는 순간 그 인연의 끊을 놓치면 다시는 볼 수 없다는 마음가짐으로 고객을 대하고 있다”며 고객과의 인연에 대한 자신만의 철학을 전했다.

남 대표는 고객과 처음 만날 때 언제나 작은 선물을 준비한다. 그 선물에는 “고객의 삶에 선물이 되는 보험설계사가 되고 싶다”는 남 대표의 진심이 담겨 있다.

남 대표는 ‘진심을 담은 고객터치’가 중요하다고 강조한다. “소셜네트워크서비스(SNS)나 이메일 같이 쉽고 효율적인 매개체가 많지만 고객과 교감하지 못하는 일방적인 접근이라면 성과로 이어질 수 없죠. 형식적인 관리를 지양하고 ‘당신은 수많은 고객 중 한 사람이 아니라 특별한 사람’이라는 확신을 주도록 노력하고 있습니다.”

이렇게 쌓은 신뢰 덕분에 200명이 넘는 지인을 소개해준 열성 고객도 생겼다. 다른 설계사와 달리 소개받은 고객들을 만나는 데에도 시간이 모자랄 정도다.

천안신화지점 김휘태 설계사

항상 열정적인 자세로 고객을 대하는 남 대표지만 상품 분석에서는 냉철하다. 남 대표는 “계약 체결에만 목적을 두면 전문가로서의 신뢰를 쌓을 수 없다”며 “정확한 상품 분석을 통해 고객에게 꼭 필요한 상품을 알려주거나 기존 계약을 리모델링해 제시할 수 있어야 한다”고 강조했다.

남 대표는 올해로 이미 다섯 번이나 연도상을 수상했지만, 여섯 번째 연도상 수상을 위해 또 도전할 생각이다. 그는 “보험 설계사라는 직업을 갖고 있는 지금이 정말 행복해 이 일을 딸에게도 물려주고 싶은 생각”이라며 “언젠가는 딸과 함께 연도대상 시상식에 설 수 있게 되길 기원한다”는 소망을 밝혔다.

김 설계사는 2004, 2005, 2006, 2013년에 이어 올해로 다섯 번째 보험왕 자리에 올랐다.

그는 항상 청바지에서 양복까지 10여벌의 다양한 종류의 옷을 차에 싣고 다닌다. 고객과 만날 때는 공감대를 형성하는 일이 가장 중요한 만큼 만나는 고객에 따라 옷차림을 맞추기 위해서다.

김 설계사는 “첫 만남에서는 고객이 설계사에게 호감을 갖도록 하는 게 가장 중요하다”며 “인간적인 신뢰를 형성한 토대 위에서 차분히 상품을 설명하다 보면 계약까지 이어지는 경우가 적지 않다”고 설명했다.

‘하루의 시작과 끝은 오로지 고객’이라고 강조하는 김 설계사는 하루평균 30여명의 고객과 상담을 진행한다. 평균 한 시간에 1~2명의 고객을 만나는 셈이다. 본인이 소속돼 있는 천안지역뿐만 아니라 전국 어디든 고객이 찾으면 달려간다. 그는 “한두 번의 만남이 아니라 열 번이든 스무 번이든 꾸준하게 고객을 만나 속사정까지 이해할 수 있게 되면 비로소 마음의 문을 연다”고 강조했다.

김 설계사는 남성 보험 설계사가 계속 줄고 있어 아쉽다고 했다. 그는 “보험이 여성만의 영역은 아닌데 연도상 수상자 명단에 남성이 많이 없는 게 아쉽다”고 말했다.

이지훈 기자 lizi@hankyung.com