세계 가전 20위 동부대우전자, 멕시코서 1위…최진균, '달리아 냉장고'로 멕시코 홀렸다

직접 방문하며 판매망 넓혀
GDP 고려한 중가형 제품도 개발
1~4월 냉장고 16만대 팔아

동부대우전자는 세계 가전시장에서 점유율이 20위권 밖인 회사다. 지난해 매출은 1조5800억원이다. 삼성전자와 LG전자의 가전 부문 매출이 20조원 안팎인 것을 감안하면 초라하기 짝이 없는 실적이다.

그런 동부대우전자가 멕시코 시장에서 ‘일’을 냈다. 이 회사는 멕시코에서 지난 1~4월 16만대의 냉장고를 팔아 1위(수량 기준)에 올랐다고 16일 발표했다. 시장 점유율은 31%였다. 동부대우가 한 국가의 냉장고시장에서 판매 1위에 오른 건 멕시코가 처음이다. 멕시코는 인구가 1억2000만명이 넘는다. 1인당 국내총생산(GDP)도 1만달러가 넘어 삼성, LG는 물론 GE 등 글로벌 가전업체들도 공을 들이는 시장이다.

동부대우의 멕시코 시장 성공 비결로는 최고경영진의 의지, 정확한 시장분석, 현지화 전략으로 꼽힌다. 과거 삼성의 가전사업을 이끌다 지난해 5월 동부대우전자 최고경영자(CEO)로 취임한 최진균 부회장은 멕시코를 집중 공략할 시장으로 꼽았다.

동부대우는 과거 대우전자 시절인 1993년부터 멕시코에 진출해 전자레인지 분야에서 어느 정도 입지를 닦았다. 최 부회장은 ‘대우’ 브랜드가 현지에서 여전히 영향력이 있다는 점을 주목했다.

최 부회장은 멕시코 시장 공략을 위해선 질 좋은 중가형 냉장고 개발이 필수적이라고 판단했다. 멕시코의 1인당 국민소득이 1만달러 정도인 것을 고려한 결과였다. 일단 ‘글로벌 플랫폼 프로젝트’를 통해 기존 제품보다 품질이 좋은 냉장고를 내놨다. 값이 비싼 양문형 냉장고보다는 ‘상(上)냉장·하(下)냉동’ 방식의 냉장고 개발에 집중해 가격을 낮췄다.

최 부회장 스스로도 지난 1년 동안 두 번이나 멕시코를 방문해 리버풀, 시어스 등 백화점과 홈데포 등 유통업체 관계자들을 만나 판매망을 넓혔다. 업체들도 삼성 출신 CEO의 적극적인 영업과 예상 외로 뛰어난 제품력에 구매를 결정했다는 후문이다.

현지 특화 전략도 한몫했다. 냉장고 문에 멕시코 국화인 달리아 꽃 문양을 새겨 넣었다. 밋밋한 백색보다는 화려한 디자인을 좋아하는 멕시코 사람들의 취향을 공략한 것이다. 최 부회장은 “동부대우만의 고유한 영업 포인트를 창출해야 글로벌 업체들을 이길 수 있다”고 강조했다.

동부대우는 지난해 멕시코에서만 회사 전체 매출의 10%가 넘는 1억8700만달러(약 2100억원)의 매출을 올렸다. 올해는 냉장고 판매 호조에 힘입어 20% 이상의 매출 증가를 기대하고 있다.

장세훈 동부대우 멕시코법인장은 “중가형 제품의 성공을 기반으로 대형, 프리미엄 제품의 판매도 늘려나갈 계획”이라고 말했다.

남윤선 기자 inklings@hankyung.com