소셜커머스 '회원 전쟁'…가입만해도 2만원 공짜

'1등만 생존' 출혈 경쟁

쿠팡·위메프 첫 고객에
최대 1만5000원 쿠폰 뿌려
티몬은 주말 1만원 쿠폰도

매출 늘어도 수익성 악화

직장인 신혜원 씨의 부모는 최근 신씨의 권유로 소셜커머스업체 쿠팡에 회원으로 가입했다. 이들은 가입선물로 2만원어치 이상 구매시 사용할 수 있는 1만5000원 쿠폰과 함께 신씨를 추천인으로 등록해 5000캐시(원)를 각각 받았다. 이를 통해 각각 2만원짜리 제품을 무료로 구입할 수 있었다. 신씨는 2명의 추천인이 구매를 마친 뒤 현금처럼 쓸 수 있는 1만캐시를 받았다.

소셜커머스업체 간의 쿠폰 경쟁이 치열하다. 인터넷 커뮤니티를 중심으로 이 소식이 알려지면서 한때 사이트 접속이 어려울 정도였다. 흥행에는 성공했지만 각사의 마케팅 비용 부담이 커져 매출은 늘어나도 수익성이 악화될 수 있다는 우려도 나온다.

쿠팡은 지난달 18일부터 네 차례에 걸쳐 2만원 이상 처음 구매한 고객이 사용할 수 있는 1만5000원찌리 쿠폰을 제공했다. 여기에 추천인을 등록하면 현금처럼 사용할 수 있는 5000캐시를 적립해줬다. 위메프도 지난달부터 신규회원 및 회원 가입 후 첫 구매 고객에게 최대 50% 할인 쿠폰을 주고 있다. 쿠팡과 위메프는 모든 회원에게 패션·뷰티 부문에서 최대 30% 할인받을 수 있는 쿠폰도 매일 제공한다. 티몬은 지난 금~일요일 3일간 패션 등 일부 품목에 한해 2만원 이상 구매 시 사용할 수 있는 1만원 할인 쿠폰을 지급했다.

소비자가 쿠폰을 이용해 할인받은 금액은 모두 소셜커머스 측에서 부담한다는 게 업체들의 설명이다. 소셜커머스 회사들의 마케팅 비용 증가가 매출은 늘리지만 결국 수익성 악화를 불러온다는 지적이 나오는 이유다. 소셜커머스 업체가 입점회사들에 받는 평균 수수료가 10~20%인 것을 고려하면 10~40% 이상을 손해보며 판매하는 구조다. 지난해에도 3사는 새로운 회원을 유치하기 위해 다양한 쿠폰, 적립금 행사 등을 열었고 1600억원이 넘는 마케팅 비용을 사용했다. 매출의 24%에 달하는 규모로, 백화점 마트 등 오프라인 유통회사들의 마케팅비가 매출의 4~6% 정도인 것과 비교하면 매출에서 마케팅 비용이 차지하는 비중이 네 배 이상 높다. 지난해 3사의 영업적자는 1800억원이 넘었다.

업체들이 심각한 적자를 감수하며 마케팅을 강화하는 것은 상품과 서비스에서 차별화가 이뤄지지 못하고 있기 때문이다. 비슷한 의류, 패션소품, 생필품 등을 내걸고 경쟁하다보니 유명 연예인을 광고모델로 쓰고 할인 쿠폰을 남발하게 돼 비용 부담이 커지고 있다는 것이다.

‘승자독식’의 인터넷 기반 사업 특성상 한발이라도 앞서야 한다는 위기감도 경쟁을 부추기고 있다는 분석이 나온다. 2010년 500억원이던 소셜커머스 시장은 지난해 5조원 규모로 성장했지만, ‘빅3’를 제외한 수백개 회사는 대부분 존재감이 미미한 실정이다. 한 업체 관계자는 “방문자 수를 보면 쿠팡이 약간 앞서고 위메프와 티몬은 거의 비슷한 수준”이라며 “1위가 되지 않으면 살아남을 수 없다는 생각에 한 업체가 쿠폰을 주기 시작하면 다른 업체도 대응하는 식으로 확대되고 있다”고 설명했다.

강영연 기자 yykang@hankyung.com