억대 연봉 보험 텔레마케터의 노하우

금융가 In & Out

라이나생명 판매 90% 5000명 텔레마케터 담당
“고객님 안녕하십니까? 고객님께 딱 맞는 보험 상품이 있네요.”

라이나생명의 텔레마케터들은 하루평균 200통의 전화를 돌린다. 철저한 성과제로 보수를 받는 텔레마케터 가운데선 연봉이 1억원 이상인 경우도 있다.라이나생명 관계자는 “억대 연봉을 받는 텔레마케터들은 자신만의 노하우를 토대로 전화를 통해 하루 5~10건의 보험 계약을 성사시킨다”고 귀띔했다. 라이나생명에선 약 5000명의 텔레마케터가 전체 보험 판매의 90%를 담당하고 있다.

라이나생명에 따르면 텔레마케터들이 계약을 성사시키는 일반적인 방식은 가망 고객을 집중 관리하는 것이다. 첫 전화에서 보험 가입 가능성이 크다고 판단되면 지속해서 모바일메신저나 문자메시지 등으로 연락하며 친근감을 높이는 게 중요하다.

억대 연봉의 텔레마케터 이모씨는 “고객이 상품에 대해 질문하는 순간을 놓치지 않으면 계약으로 연결할 수 있다”고 말했다.또 다른 유형은 ‘순간 포착형’이다. 꼼꼼하게 고객 성향을 파악한 뒤 맞춤 보험을 찾아내는 방식이다. 월평균 1000만원의 성과급을 받고 있다는 박모씨는 “고객이 하는 말 속에서 단서를 찾아 꼭 필요한 보장을 설명한다”며 “고도의 집중력으로 고객의 관심을 짚어내 대화를 이어 나가는 게 관건”이라고 말했다.

판매 중인 보험의 장점을 집중적으로 부각시키는 정공법으로 승부하는 텔레마케터도 적지 않다. 이를 위해선 퇴근 후에 상품 공부에 매달려야 한다.

이지훈 기자 lizi@hankyung.com