[2016 보험 연도대상] 허순남 설계사, "크든 작든 모든 계약에 최선…입사 20년만에 판매왕 올랐죠"

동부화재 판매왕

원주서 영업…최고 실적 내
작년 수입보험료 53억
"작은 일에도 정성 다해"

김정남 동부화재 사장(오른쪽)과 허순남 설계사.

“입사 이후 20년 만에 판매왕에 올랐습니다. 너무도 감격스럽네요.”

올해 동부화재 연도상 시상식에서 판매왕으로 호명된 허순남 원주사업단 원주지점 보험설계사. 보험영업을 시작한 1996년 신인상을 수상한 것을 시작으로 지난 20년간 조직상, 금상 등을 꾸준하게 받았다. 그러나 최고상인 판매왕으로 선정된 것은 이번이 처음이다. 지난 한 해 허 설계사가 거둔 수입보험료는 53억원, 신계약 건수는 1780건에 달했다.

허 설계사는 강원 원주 지역에서 별다른 기반 없이 영업을 시작했다. 수도권이 아닌 곳에서 전국 최고 실적을 낸다는 것은 쉽지 않은 일이었다고 한다.

‘나도 판매왕이 될 수 있다’고 생각하기 시작한 때는 2012년부터다. 막연한 도전보다는 구체적인 계획을 세워가며 고객과 만났다. 한 평생교육원에서 재무과정을 들으며 새로운 인프라와 인간관계를 구축했다. 고객이 전문적인 세무상담을 원하면 세무사를 연결시켜줬다. 그는 “고객으로부터 ‘허 설계사를 만나면 만사형통’이라는 이야기를 듣고 싶었다”며 “고객이 필요로 하는 일이라면 뭐든 돕고자 했다”고 나름의 비결을 소개했다.

원주로 한정된 지역적 한계를 극복하기 위해 할 수 있는 모든 계약에 최선을 다했다. 허 설계사는 “큰 계약에만 신경을 쓰면 쓸수록 성공할 가능성이 작아진다는 사실을 깨달았다”며 “고액 계약과 장기 계약 위주의 영업활동에서 벗어나 2만~3만원 작은 금액의 계약을 소중히 여겼다”고 말했다. 초심을 지키며 한결같이 신규 개척 영업에도 나서는 한편 기존 고객의 숨어 있는 작은 계약을 적극적으로 찾아냈다. 그의 월평균 계약 건수는 59건에 달한다.

목표를 실천하기 위해서는 적극적인 ‘주변 홍보’가 필요했다. 만나는 고객에게 “이번에 판매왕에 도전하니 많이 도와달라”고 했다. 그런 그에게 많은 이가 응원을 아끼지 않았다. 긍정적인 반응이 올 때마다 자신감은 점점 커졌다.

허 설계사를 두고 주변 설계사는 “작은 것에도 정성을 갖고 계획을 세워 실천하면 상상하지 못한 꿈을 이룰 수 있다는 것을 보여준 사례”라고 말했다.

그는 “처음 보험영업을 시작하던 20년 전에는 어린 아이들을 집에 두고 밖에 나가서 일하는 것이 쉽지 않았다”며 “체력적으로나 심리적으로나 힘들어서 많이 울었는데, 그때 그 과정이 없었다면 오늘의 이 자리는 없지 않았을까 하는 생각이 든다”고 말했다.

허 설계사는 지금도 자신이 판매왕이 된 것이 실감나지 않는다고 했다. 그러면서도 “‘고객은 나를 매 순간 지켜본다’는 처음 일할 때의 마음을 잃지 않을 것”이라고 했다.

동부화재 연도상 시상식은 지난달 20일 부산 벡스코 제1전시장에서 설계사 및 임직원 800명이 참석한 가운데 열렸다. 동부화재는 설계사 중 영업실적, 고객만족지표(유지율, 불완전판매율 등) 등을 기준으로 수상자 505명을 선정했다. 동부화재는 일정 기준 이상의 실적과 고객만족지표 등을 충족하면 선발하는 ‘챌린지상’을 총 192명에게 시상했다. 20년 이상 꾸준히 활동하고 있는 영업가족에겐 ‘장기활동상’, 고객관리 서비스 우수자에겐 ‘고객만족상’ 등을 줬다.

윤희은 기자 soul@hankyung.com