[2016 보험 연도대상] '발품영업'으로 승부…보험왕에 오른 15人
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지면C1
계약 한 건당 3~4시간씩 상담
신뢰·성실 밑천 '움직이는 영업소'

김종욱 현대해상 설계사(구미사업부 구미지점)는 사업이 어려움을 겪자 부인과 같은 길(설계사)을 걷기 시작해 보험왕에 오르는 영예를 안았다. 남들이 좀처럼 관심을 두지 않던 화재보험 전문가를 꿈꿨다. 공장을 찾아다니며 사장과 종업원들을 만났다. 인연을 맺은 중소기업이 조금씩 성장하는 모습을 보는 게 가장 큰 보람이라고 말하는 보험왕이다.

연도대상에서 상을 받은 설계사들은 보험 판매의 명인으로 불러도 손색이 없다. 우선 실적이 탁월하다. 연간 수십~수백억원의 수입보험료(매출)로 보험사에 기여한다. 이들이 받는 연봉은 수억원에서 수십억원이다.보험왕들은 수입의 30~50% 정도를 다시 고객을 위해 사용한다. 호텔에서 재테크 세미나를 열고, 자신만의 인적 네트워크를 활용해 고객에게 실질적인 도움을 주려고 애쓴다. 한 번 인연을 맺은 고객은 좀처럼 떠나지 않을 뿐 아니라 새로운 고객을 소개해주는 선순환이 이어지는 이유다.
신뢰를 지키다 보면 개인적으로 가슴 아픈 일을 겪기도 한다. 김은희 KDB생명 이사는 몇 년 전 고객과 삼담하던 중 암으로 투병 중이던 남편의 사망 소식을 접했다. 고객 상담이 끝난 뒤에야 목놓아 울었다고 한다. 부친상을 당했을 때도 고객관리를 소홀히 할 수 없어 신규 고객의 만족도를 점검하고 기존 고객의 불만 사항을 처리해야 했던 설계사도 있다.
연도대상 수상자는 보험사의 얼굴이다. 그렇다 보니 보험사들은 보험왕을 특별하게 대우한다. 해외여행 상품권, 호텔 상품권, 주유비, 해외연수자금 등을 지원하는 것은 물론 차량과 별도 사무실 및 비서를 지원하는 보험사도 있다. 회사를 대표하는 설계사들이 영업에만 집중하도록 돕기 위해서다.보험사의 클럽회원제도 대표적인 보험왕 지원 프로그램이다. 삼성생명 ‘챔피언스 클럽’, 한화생명 ‘에이스 클럽’, 교보생명 ‘FP 리더스 프라임 클럽’, 미래에셋생명 ‘프리미어 클럽’ 등이 대표적이다.
보험업계 관계자는 “보험왕이 거둬들이는 초회보험료, 계약유지율, 고객만족도 등은 설계사 조직에 긍정적인 영향을 준다”며 “연도대상을 받기 위해 노력하는 설계사가 많을수록 회사 실적은 좋아질 수밖에 없다”고 말했다.
류시훈 기자 bada@hankyung.com