월수입 1200만원 '족집게 강사'가 보험영업 뛰어든 까닭은…

취업에 강한 신문 한경 JOB

달인 콘서트 무대 오른 한화생명 보험왕들

박정미 한화생명 팀장, 20여년 강남서 과외 뛰다가
"남들처럼 낮에 일해보자" 도전…고객 자녀상담해주며 계약 늘려

김병수 한화생명 팀장, 이삿짐센터 직원으로 시작
연봉 10억 보험왕으로 변신…기업 고객 50곳 경영 컨설팅도

지난 20일 한국경제신문사 18층 다산홀에서 보험왕 ‘달인 콘서트’가 열렸다. 한화생명의 김병수 팀장과 박정미 팀장은 “보험 판매는 감성 컨설팅”이라며 “고객의 가려운 곳을 긁어주는 것이 우선”이라고 강조했다. 김범준 기자 bjk07@hankyung.com

이삿짐센터 직원에서 연봉 10억원의 보험왕으로 변신한 김병수 중부지점 영업 팀장, 26년의 족집게 과외선생 생활을 접고 47세 늦깎이로 입문한 ‘보험의 여왕’ 박정미 개포지점 팀장. 한화생명의 최우수 보험판매 남녀 FP(재무설계사)들이 지난 20일 서울 중림동 한국경제신문사에서 열린 ‘제2회 달인콘서트’ 무대에 올랐다.

이날 보험 달인들의 콘서트에는 150여 명의 관객이 세 시간 동안 자리를 지켰다. 충남 당진에서 올라온 최병완 삼성생명 팀장은 “정년퇴직 이후 다시 출발한다는 마음으로 재무설계사를 시작했다”며 “보험판매왕들의 비결과 노하우를 알고 싶어 KTX를 타고 한걸음에 달려왔다”고 말했다. 30여 명의 직원을 대동하고 행사장을 찾은 FC네스트의 이경례 지점장은 “영업 초보자나 슬럼프에 빠진 사람들에게 귀중한 조언이 됐을 것 같다”고 평가했다. 달인콘서트에서 들려준 고수들의 이야기를 정리했다.

기업인 ‘가려운 곳’ 긁어줬더니…

2004년 한화생명 재무설계사로 첫발을 내디딘 김병수 팀장(40)은 2005년부터 한화생명 연도대상을 한 번도 놓친 적이 없다. 한화생명은 2만여 명의 FP 가운데 우수자 700여 명을 선정해 연도대상을 시상하고 있다. 그는 원래 이삿짐센터 직원이었다. 박봉에도 매일 새벽에 일어나 무거운 이삿짐을 날라야 했다. 보험업을 시작한 것은 아버지가 돌아가시면서다. “아버지가 암으로 돌아가셨는데, 그 흔한 보험 하나 안 들어 놓으셨더라고요. 이 일로 보험의 소중함을 알게 돼 보험업을 시작하게 됐습니다.”

김병수 팀장

김 팀장의 올해 연봉은 10억원. 그는 입사 후 3년간 개인영업을 하다가 이후 11년째 법인영업을 하고 있다. 그는 고객의 욕구를 충족시키기 위해 부단히 노력해온 것이 최고 실적을 올리는 비결이라고 강조했다. “특히 법인영업은 기업인들의 ‘가려운 부분’을 긁어줘야 합니다. 세법이면 절세 수단, 특허면 특허 취득 방법 등 기업 관계자들이 관심을 가질 만한 사안에 대해 풍부한 지식을 갖고 있어야 합니다.”

김 팀장이 속한 대전중부지점은 아주 회계법인, 법무법인 율촌, 케이투비 변리법인, 현명노동법률사무소, 박천준세무사 등을 자문단으로 두고 있다. 전통적인 보험상품 판매영업에서 탈피해 기업경영 컨설팅까지 영역을 확대한 것이다.

김 팀장이 관리하는 기업고객은 50개가 넘는다. 요즘엔 정부의 새로운 정책 방향을 모니터링해 제공하기도 한다. 술 접대나 선물 제공 같은 것보다 고객의 마음을 움직이는 데 훨씬 효과적이라는 설명이다. 덕분에 그의 지식 영역은 벤처인증 사업, KS마크, 국제표준화기구(ISO) 표준인증 등으로도 넓어졌다. 이날 강단에 선 김 팀장은 “세상의 99%는 변화하는 세상에 적응하지만 1%는 세상을 변화시키는 사람들”이라며 “우리가 먼저 변해야 4차 산업혁명에도 대응할 수 있다”고 강조했다.

족집게 과외강사 접고…

박정미 팀장

박정미 팀장(54)은 ‘잘나가는’ 강남의 유명 과외강사였다. 한 달에 1200만원을 벌 정도로 수입도 짭짤했다. 26년간 매일 오후 5시부터 새벽 2시까지 과외를 하다 보니 이젠 ‘낮에 하는 일’을 하고 싶었다. 그러다가 7년 전에 지인의 추천으로 재무설계사 일을 접했다. “낮에 일할 수 있어 좋았고, 고객이 아이들에서 어른으로 바뀐 것에 매력을 느꼈죠.”

박 팀장은 2010년 입사해 이듬해부터 한화생명의 연도대상에 이름을 올렸고 7년 연속 이 상을 받았다. 그는 연도대상에 오른 비결로 ‘부지런함’을 꼽았다. “보통 퇴근 후 고객을 만나러 가는 경우가 많아요. 재테크 자문도 하지만 부부 상담부터 자녀 상담까지 뭐든지 성의껏 응해드려요. 상담이 새벽 3시에 끝날 때도 있어요.”

올해 그의 연봉은 3억6000여만원. 그는 이 가운데 30%는 고객을 위해 쓴다고 했다. “관계 유지를 위해 생일, 결혼기념일 등 1년에 서너 차례씩 선물을 보내요.” 덕분에 평소 박 팀장이 관리하는 고객은 800명이 넘는다. “고객은 씨앗이에요. 그 씨앗이 나중에 수박이 될지, 사과가 될지는 아무도 몰라요. 저는 열매를 맺도록 물을 줄 따름입니다.”

팀원 20명을 데리고 있는 박 팀장은 강연 말미에 자신의 꿈을 이렇게 이야기했다. “부자는 하고 싶은 일을 하고 싶을 때, 하고 싶은 만큼 할 수 있는 사람입니다. 저와 팀원은 그런 부자가 됐으면 합니다.”

공태윤 기자 trues@hankyung.com