[공병호의 파워독서] 30년 '삼성맨'이 말하는 인기 매장 비법 "매출도 공식이 있다"

점장이 되려면 숫자 감각 있어야
수치를 잘 기억한다는 것은 매출에 관심 갖는다는 반증

공식보다 중요한 것은 실행
'매출 근육' 키우는 활동 총망라

그매장은 어떻게 매출을 두 배로 올렸나
이춘재 지음/갈매나무/1만5000원

공병호 < 공병호경영연구소 소장 >

거리의 매장들이 점점 어려운 상황에 처하는 시대가 됐다. 기술 변화의 거센 파도와 장기불황의 그림자 속에서 어떻게 출구를 찾을 수 있을까.

《그 매장은 어떻게 매출을 두 배로 올렸나》는 사람이 몰리는 매장의 비밀과 해법을 정리했다. 저자가 삼성전자에 입사해 30여 년 동안 줄곧 영업과 마케팅 업무에 종사해온 경험의 총결산처럼 보이는 책이다.

“점장이 되려면 숫자 감각이 있어야 한다.” 수치를 기억하는 능력은 사람마다 다르지만 저자의 경험은 이렇다. “수치를 잘 기억한다는 것은 매출에 관심을 가졌다는 반증이 된다.” 관심을 갖고 노력하면 매출을 올릴 가능성을 훨씬 높일 수 있을 것이다. 이 때문에 누구든 매출을 올리고 싶으면 수치와 친해져야 한다. 이는 영업에서만 적용되는 진리가 아니라 경영일반에 대한 것이기도 하다. “수치를 보라는 말은 수치가 내포하고 있는 뜻을 간파하라는 말이다. 수치 속에 담긴 시장의 추세를 읽고 상황을 판단하라는 말이다.”

매장의 성과를 올리려고 노력하는 사람들 가운데 한방을 기대하는 이도 더러 있다. 저자는 “사소한 것이 매장의 성패를 좌우한다”는 점을 크게 강조한다. 사소한 것을 잘하려면 어떻게 해야 할까. 저자는 근무 수칙이나 업무 수치, 복리 조항 등을 명확히 하고 가능한 한 예외없이 적용하는 것이 조직의 경쟁력을 유지하는 비결이라는 점을 강조한다.

이 책은 매장에서 이뤄지는 활동들이 매출에 어떤 영향을 미치는지, 고객을 확보하고 매출로 연결하기 위해 단계별로 어떤 활동이 필요하며 그런 활동이 어떤 원리에 따라 이뤄져야 하는지 등을 단계별로 설명하고 있다. 아주 새로운 것을 기대할 수는 없지만 세일즈에서는 과거나 지금이나 변함없는 그 무엇을 확인할 수 있다.

1장에서는 사람이 몰리는 매장의 특징을 여덟 가지 매출 공식으로 정리해 제시한다. 판매력, 상담력, 집객력, 홍보력, 재구매력, 입소문력, 고객 발굴, 그리고 업셀링력이다. 날마다 매장 영업에서 성과에 엄청난 스트레스를 받는 사람들에게 저자는 눈이 번쩍 뜨일 만한 제언을 한다. “매출에도 공식이 있다. ‘공식을 알면 매출 걱정 안 해도 되는가’라는 질문에 대한 대답은 ‘예스’이다. 한걸음 나아가 ‘공식만 알면 매출을 쉽게 올릴 수 있나’라고 묻는다면 답은 ‘노’이다. 다시 말하면 매출 공식의 이해보다 실행이 더 중요하다는 말이다.” 실행은 독자 개개인의 몫이지만 독서를 통해 공식을 이해하는 것은 확실히 도움받을 수 있다.

2장은 매출 증대를 위해 실질적으로 무엇을 해야 하는지, 구체적인 활동들을 소개한다. 여덟 가지 힘을 키우려면 ‘율(率)’이라는 핵심 요소를 활성화해야 하는데 이에 필요한 활동을 판매 성공률, 고객 상담률, 매장 방문율, 매장 인지율, 재구매율, 고객 추천율 등 여섯 가지로 소개하고 있다. 매출 증대에 심혈을 기울이는 독자에게 귀한 길잡이가 될 수 있는 책이다.

공병호 < 공병호경영연구소 소장 >