[Cover Story - 푸르덴셜생명] "변액보험 판매 비중 업계 3배… 비결은 라이프플래너 전문성"

인터뷰
커티스 장 사장

신경훈 기자 khshin@hankyung.com

푸르덴셜생명은 국내에서 새 국제회계기준(IFRS17)을 가장 잘 대비하고 있는 보험사로 평가받는다. IFRS17은 금리변동 리스크를 회계장부에 더 크게 반영하는 회계기준이다. 저축성보험보다는 변액보험 판매 비중이 높은 회사일수록 IFRS17 영향을 덜 받는다. 푸르덴셜생명은 변액보험 비중이 64%로 업계 평균 23%를 훨씬 웃돌고 있다. 변액보험은 고객이 낸 보험료 중 일부를 채권, 주식 등에 투자한 뒤 성과를 돌려주는 상품이다. 회사가 보험계약자에게 약정한 이율을 주는 것이 아니라 펀드 실적에 따라 변동되는 운용수익을 나눠주는 형태기 때문에 금리변동 리스크에 대한 부담이 적다. 커티스 장 푸르덴셜생명 사장(사진)은 23일 한국경제신문과의 인터뷰에서 “변액보험을 많이 팔 수 있었던 것은 푸르덴셜생명에 경쟁력 있는 라이프플래너가 많기 때문”이라고 설명했다.

◆“라이프플래너 전문성에 자부심 느껴”

변액보험은 상품 구조가 다른 보험보다 상대적으로 복잡하다. 단순한 저축상품이 아니라 각각 펀드수익률이 전체 상품 수익으로 연결되기 때문이다. 고객에게 펀드와 보험에 대한 설명을 쉽게 할 수 있어야 판매가 가능하다. 게다가 변액보험은 10년 이상 투자하는 장기 금융상품이기 때문에 고객과의 관계를 오랫동안 이어가야 한다.

장 사장은 “푸르덴셜생명의 변액보험 비중이 큰 것은 그만큼 라이프플래너들이 상품에 대한 이해를 제대로 하고 있고 고객이 쉽게 해지하지 않는 맞춤형 상품을 팔고 있기 때문”이라고 설명했다. 푸르덴셜생명 라이프플래너 1895명 중 94%(1784명)가 변액보험 판매 자격증을 갖고 있다. 장 사장은 “라이프플래너로 채용되기 위해선 4년제 대학을 졸업해야 할 뿐 아니라 직장생활도 2년 이상 경험해야 한다”며 “엄격한 채용 과정을 통해 선발한 인재를 푸르덴셜생명의 독자적인 시스템으로 2년여간 교육한다”고 말했다.

장 사장은 “푸르덴셜생명이 ‘설계사’라는 명칭 대신 ‘라이프플래너’라는 이름을 쓰는 것도 ‘고객이 평생에 걸쳐 재정적인 안정과 이로 인한 마음의 평화를 얻게 한다’는 취지 때문”이라며 “그만큼 불완전판매, 고객 민원 등에 철저히 대응하고 있다”고 강조했다.

◆변액보험으로 노후 시장 대비

변액보험은 일반 저축성보험과 달리 요구자본이 상대적으로 적다. 변액보험이 많은 생명보험사들은 새 회계기준 대비를 위한 자본확충 압박이 크지 않다. 이 상품은 보험계약자가 납입한 보험료 중 일부를 주식이나 채권 등에 투자해 그 운용실적에 따라 보험계약자에게 투자이익을 나눠주는 구조이기 때문이다. 보험사가 보험계약자에게 약정한 이율을 주는 것이 아니라 회사 자산운용에 따라 변동되는 운용수익을 나눠주는 형태기 때문에 보험사의 부채로 거의 잡히지 않는다.

국내 소비자들이 변액보험에 대한 인식이 부족할 때는 중도해지했을 때 원금을 제대로 받지 못한다는 이유로 상품에 대한 불만이 컸다. 하지만 최근 금리가 지속적으로 떨어지면서 노후 대비용으로 투자수익을 올릴 수 있는 변액보험을 찾는 이가 다시 많아지고 있다.

장 사장은 “고령자를 대상으로 설문조사해보면 이들이 원하는 상품은 두 가지”라며 “죽을 때까지 평생 연금을 받을 수 있고 연금 규모를 예상할 수 있는 상품을 필요로 한다”고 말했다. 그는 “그런 고민에서 나온 상품이 ‘달러 평생소득 변액연금보험’”이라고 설명했다. ‘달러 평생소득 변액연금보험’은 가입 즉시 사망 시까지 매년 지급하는 노후소득 금액(달러)을 정확히 알려주는 일시납 상품이다. 기존 변액연금보험은 가입자가 낸 보험료를 재원 삼아 투자한 펀드 수익률에 따라 나중에 받는 지급액이 결정되기 때문에 원금 손실을 볼 수 있지만, 이 상품은 투자 수익률과 상관없이 가입자에게 무조건 매년 납입 보험료의 3.8~5.2%를 노후소득으로 지급한다. 매년 지급한 노후소득이 가입자가 납부한 보험료를 넘어서더라도 사망할 때까지 같은 금액을 계속 받을 수 있다.

◆안정적 자산운용으로 고객 만족도↑

장 사장은 “좋은 상품을 출시하는 것과 함께 자산을 안정적으로 운용하는 것도 중요하다”고 강조했다. 보험사는 고객 보험료를 운용해 올린 수익을 다시 고객에게 돌려주는 구조다. 그는 “고객에게 길게는 30~40년 뒤 보험금을 돌려줄 수 있도록 안정적인 자산에 투자해야 한다”며 “푸르덴셜생명은 전체 자산의 85%가량을 만기 30년 이상 장기채권에 투자하고 있다”고 말했다. 안정적인 투자를 추구한다고 해서 수익률이 떨어지는 것은 아니다. 푸르덴셜생명의 운용자산 이익률은 지난 6월 기준 4%로 업계 평균 3.7%를 웃돈다.

장 사장은 온라인 보험 같은 비(非)대면 채널이 늘어나는 등의 업계 변화에 대해선 “오히려 푸르덴셜생명 라이프플래너들의 경쟁력이 돋보이게 될 것”이라고 자신했다. 온라인을 통해선 단순한 보험 가입에 머물기 쉽지만 라이프플래너를 통하면 전반적인 재무설계가 가능해 차별화된 서비스를 제공할 수 있다는 얘기다. 그는 “라이프플래너들이 더욱 공부하고 전문성을 쌓아야 한다”며 “라이프플래너의 경쟁력을 통해 특히 은퇴·노후 시장을 선도해나갈 계획”이라고 말했다.

박신영 기자 nyusos@hankyung.com