최상위 VIP 고객 공략 나선 백화점…허들 낮추고 혜택 높이고

신세계백화점 본점. 신세계 블로그 캡처

백화점 업계가 VIP 고객에 대한 마케팅 활동을 더욱 강화하고 나섰다. 성장 정체 속에서도 '큰 손'인 최상위 고객들의 매출 비중은 반대로 높아지고 있어서다.

5일 유통업계에 따르면 갤러리아백화점은 이번달부터 VIP 등급 회원에 대한 서비스를 강화하고, 우수회원 기준을 완화하기로 결정했다.

갤러리아백화점의 'PSR블랙(구매액 상위 0.1%)' 회원들을 대상으로 고가의 보석과 시계를 살 때 원하는 장소에서 구매가 가능한 '1대 1 상품 컨설팅(PS to door)을 도입했다. 정상가에서 최대 10% 할인 혜택을 주고, 명품 브랜드 구매액의 100%를 마일리지로 적립해 주는 등 추가 혜택도 제공하기로 했다.

이같이 VIP 고객 혜택을 강화한 것은 이들의 매출 비중이 꾸준히 높아지고 있기 때문이다.

갤러리아백화점에 따르면 지난해 상위 10%의 고객이 매출 비중이 60%에 달했다. 특히 연간 2000만원 이상을 구매하는 VIP 고객의 매출 증가율은 12%로 2016년(5.5%)보다 크게 늘었다.

롯데백화점 역시 MVG, 에비뉴엘 등 VIP 고객 매출 비중이 증가하고 있다. 최근 3년새 VIP 고객의 매출은 2015년 22%, 2016년 22.8%, 2017년 24%(1~10월)로 꾸준히 상승하고 있다.

이에 따라 작년부터 롯데백화점은 기존 최상위 등급인 '프레스티지'(연간 6000만원 이상구매) 위에 1억원 이상 구매 고객인 '레니스' 등급을 신설해 차별화를 꾀했다.

상위층 고객들의 매출 비중이 높아지면서 구매력을 덜 갖췄더라도 미래 VIP 고객을 확보하기 위해 등급 기준 낮추기도 한다.

갤러리아 백화점은 젊은 VIP 고객층 공략 위해 우수고객 등급 '제이드'도 신설했다. 연간 500만원 이상을 구매하는 우수고객 등급을 신설해 VIP 고객 문턱을 낮췄다.

신세계 백화점도 작년 1월 연간 400만원 이상 구매하는 고객들을 대상으로 '레드' 등급을 신설했다. 기존 최저 VIP 등급인 블랙(연간 구매금액 800만원 이상)보다 기준이 절반으로 낮췄다. 신세계의 VIP 고객 매출 비중은 40%를 차지한다.

현대백화점은 우수고객 대상으로 'TCP(Top Class Program)'를 운영하는데, 총 5개 등급의 우수고객에게 등급별로 테마여행, 각종 할인, 발렛파킹, 라운지 이용 등 다양한 혜택을 준다. 연간 500만원 이상 구매하면 적용되는 '골드' 등급의 경우 이미 2005년부터 운영하고 있다.

백화점 업계 관계자는 "VIP 고객 매출 비중이 크기 때문에 공을 들이고 있다"며 "당장 크게 실적으로 이어지지 않더라도 젊은 고객 역시 예비 VIP 고객인 만큼 여러 혜택을 주려고 하고 있다"고 말했다.

조아라 한경닷컴 기자 rrang123@hankyung.com
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