"중소기업, D2C로 자생력 키워야"

브랜드 파워 있어야 생존

“중소기업 사장들의 가장 큰 문제는 물건을 제조할 때는 하나부터 열까지 관여하면서 팔 때는 백화점에 맡기고 나 몰라라 한다는 것이다.”

김기문 제이에스티나 회장의 말이다. 그는 또 “중소기업 경영자들이 직접 판매에 참여하고, 시대 흐름에 맞게 온라인도 이해해야 한다”고 강조했다. 판매를 이해해야 좋은 물건이 아니라 ‘팔릴 물건’을 만드는 감각이 생긴다는 얘기다. 김 회장은 “능력이 되면 직접 플랫폼을 구축해 사업을 해야 한다. 오픈마켓에 입점하는 것은 온라인 비즈니스가 아니다”고 했다.

중소기업 판매 컨설팅을 하는 한국MD협회 정재필 회장은 “모든 가격이 공개되는 완전 경쟁시대에 살아남으려면 중소기업도 직접 판매를 경험하고, 자생력을 키워야 한다”고 말했다. 정 회장은 D2C에 성공하기 위한 세 가지 조건을 제시했다. 우선 “만인의 연인이 되는 것을 포기하라”고 했다. 브랜드 파워가 없기 때문에 해당 상품을 살 만한 소비자가 있는 시장을 집중 공략해야 한다는 얘기다. “어떤 브랜드이건 소비자 한 명 한 명이 반복구매·복수구매하는 것에서 성장이 시작된다”고도 했다.

이어 소셜네트워크서비스(SNS)를 적극 활용하라고 주문했다. “인스타그램에도 ‘바로구매’ 기능이 생긴 것에서 보듯 SNS는 당분간 중소기업 판매의 중요한 통로가 될 것”으로 내다봤다.

정 회장은 “중소기업인들도 개발·생산 비중이 50%, 판매가 50%라는 생각으로 사업을 해야 한다”고 덧붙였다. 상품 기획 단계부터 마케팅을 고민해야 한다는 얘기다.

김진수 기자 true@hankyung.com