협상이 교착상태에 빠졌을 때…공정한 중재 절차부터 찾아라

경영학 카페

케이크 하나를 반으로 나눠
각자 고르게 하면 불만 없듯

협상에서 이익 놓고 싸울 때
눈앞의 이슈에 집착하기보단
공평한 협상절차 먼저 고민을

다섯 개의 독립된 사업 부문을 갖고 있는 경기 안산의 중견기업 박모 회장. 일찍이 사업을 일궈 남들이 넘보지 않았던 수출용 가정보일러를 자체 제작해 큰돈을 모았다. 젊은 시절 열심히 노력한 보람을 이제야 느끼는가 했는데 어느덧 훌쩍 나이를 먹어 몸이 옛날 같지 않다. 자식들에게 사업체를 나눠 주고 노년을 즐기며 살고 싶다는 생각을 했다. 그동안 착실히 경영 수업을 받은 두 아들에게 사업체를 공평하게 물려주기로 마음 먹었다.

그런데 이게 쉽지 않다. 서로 더 많이 갖겠다고 다투는 둘. 돈 앞에서는 부모 자식도 없다는 옛말이 실감난다. 이러다 형제간 우애가 깨지지나 않을까 걱정이다. 두 아들과 박 회장 자신 모두 만족할 만한 공평한 상속 방법은 없을까? 1973년 유엔도 이와 비슷한 고민을 하고 있었다. 태평양 등 공해의 심해에 묻혀 있는 희귀 광물 자원 채굴권을 놓고 각 나라의 이해 관계가 얽혀 협상이 앞으로 나아갈 기미가 없었다.

몇 년의 지루한 싸움 끝에 일단 대상 해역의 절반은 미국과 영국 등 선진국 기업의 컨소시엄이, 나머지 절반은 후진국들이 컨소시엄을 구성한 ‘엔터프라이즈’에서 갖는 것을 원칙으로 정했다. 여기서 또 문제가 생겼다. 구역을 어떻게 나눌 것인가 하는 문제였다. 엔터프라이즈는 지도 위에 선을 그었다 지웠다를 반복했다. 자신이 고른 구역에 광물 자원이 얼마나 매장돼 있을지 확신할 수 없었기 때문이다. 그렇다고 선택권을 선진국 기업에 내줄 수도 없었다. 이미 충분한 정보를 가진 선진국들이 가치 있는 광물이 묻혀 있을 만한 지역을 독식할 것을 걱정했기 때문이다.

사업 구역 선정을 놓고 협상이 꽉 막힌 상황. 이때 기가 막힌 해결책이 나왔다. 선진국 기업 컨소시엄이 구역을 반으로 나누고 엔터프라이즈가 하나를 고르는 것이었다. 이렇게 되면 선진국들은 최대한 공정하게 구역을 나눌 수밖에 없게 된다. 자칫 잘못하다간 엔터프라이즈에 노른자 땅을 다 내줄 수도 있기 때문이다. 이 방법으로 10년간 끌던 협상이 성공적으로 마무리됐다.

이것은 우리가 흔히 ‘케이크 나누기 방법’이라고 말하는 원리가 그대로 적용된 사례다. 하나의 케이크를 두고 서로 많이 먹겠다고 싸우는 두 아이. 한 명이 케이크를 반으로 나누고 다른 한 명이 고르면 불만을 말할 수 없게 된다. 10년 동안 유엔의 골머리를 썩인 협상이 이 간단한 원리로 해결됐다.

앞의 상황으로 되돌아가 보자. 다섯 개 사업체를 두 아들에게 공평하게 나눠줄 방법을 고민하는 박 회장은 어떻게 하면 될까? 한 명의 아들이 다섯 개 사업체를 절반으로 구분하게 한다. 그리고 다른 한 아들이 둘 중 한 부분을 고르면 된다. 이것이 협상에서 ‘공정한 절차’가 갖는 힘이다. 이 방법 외에도 다양한 공정한 절차가 가능하다. 협상이 여러 번 이뤄진다면 ‘차례대로 결정하는 것’도 한 방법이 된다. 한·미 자유무역협정(FTA) 협상에서 장소를 두고 공방을 벌일 때 이 방식을 채택했다. 초반에 기선 제압을 위해선 협상 장소 선정이 매우 중요했다. 서로 유리한 장소를 주장했고 결국 차례대로 ‘홈앤드어웨이’ 방식으로 결정했다.

서로 믿을 만한 제3자가 있다면, 3자가 중재하도록 하는 것도 한 방법이다. 협상이 교착 상태에 들어갔을 때 법원의 판결과 중재, 또는 정부나 협회의 중재를 통해 해결하는 것이다. 눈앞의 이슈를 어떻게 풀 수 있을까 고민하기 전에 협상 절차를 어떻게 바꿀 수 있을지를 먼저 고민해 보라. 그럼 케이크 자르기처럼 새로운 방법을 찾을 수 있다.

이태석 < IGM 세계경영연구원 교수 >