[마켓인사이트] 유니슨의 '글로벌 전략'…대만 본사까지 인수한 공차코리아

PEF의 밸류업 사례 탐구

2014년 공차코리아 70% 인수
신규출점 자제…내실 다지기

2015년 日서 가맹사업권 획득
점포 매출, 스타벅스 2배 '대박'
글로벌 브랜드 본부로 탈바꿈

▶마켓인사이트 1월15일 오후 3시10분

2014년 10월 사모펀드 유니슨캐피탈이 대만 밀크티 브랜드 ‘공차’의 한국 사업(공차코리아)을 인수하자 식음료업계는 ‘의아하다’는 반응을 보였다. 반짝 유행 후 사라져간 다른 음료 프랜차이즈처럼 공차도 곧 퇴출될 것이란 냉소적 시각이 많았다. 공차는 2012년 한국에 처음 상륙한 뒤 폭발적으로 성장했지만 인수 당시에는 이미 성장세가 주춤한 상황이었다.

4년여가 흐른 지난해 말 공차코리아는 한국뿐 아니라 일본, 동남아시아 등 세계 16개국에서 1340억원의 매출을 올리는 글로벌 기업으로 성장했다. 상각전영업이익(EBITDA)은 전년 대비 90% 이상 늘어난 325억원을 기록했다. 국내 프랜차이즈 업체들이 소비 부진과 규제 강화로 고전을 면치 못하는 사이 글로벌 무대에서 ‘나홀로 약진’하고 있다는 평가다.

‘2보 전진을 위한 1보 후퇴’

2006년 대만에서 시작된 공차는 2012년 홍대 앞에 한국 1호점을 낸 뒤 대표 메뉴인 버블티를 앞세워 빠르게 성장했다. 국내에서 2013년 118개, 2014년 148개의 신규 점포를 냈다. 문제는 점포 수 증가 속도가 너무 빨랐다는 것이다. 외형에만 신경 쓰는 사이 기존 점포의 매출은 줄어들었고, 가맹점주와 소비자의 불만이 쌓여갔다.

2014년 말 공차코리아 지분 70%를 인수한 유니슨과 경영진은 인수 1년 후인 2016년 초 특단의 대책을 내놨다. 당분간 신규 출점을 자제하고 내실 다지기에 주력하기로 했다.

공차코리아는 직원들의 성과를 평가하는 기준인 핵심성과지표(KPI)를 매출과 출점 수에서 ‘동일점포매출 성장률(SSSG)’로 바꿨다. SSSG는 직전 해 매출과 동일하면 100%다. 마케팅 전문가도 영입해 공차를 20~30대 여성이 좋아하는 ‘쿨한’ 브랜드로 소비자에게 각인시켰다. 신제품 역시 적극적으로 개발했다.

2016년 초 75%까지 떨어졌던 SSSG는 그해 가을부터 상승세를 타기 시작해 2017년 104%를 회복했다. 지난해 가을에는 150% 수준으로 뛰어올랐다. 점포 한 곳에서 나오는 매출이 전년보다 50% 늘어났다는 뜻이다.

국내 가맹사업자에서 글로벌 본사로

유니슨은 공차코리아를 인수할 때부터 글로벌 확장 전략을 세웠다. 첫 타깃은 차 문화가 발달한 일본이었다. 대만 본사인 로열티타이완(RTT)을 설득한 끝에 공차코리아가 일본 사업권을 확보했다. 2015년 9월 개장한 도쿄 하라주쿠의 첫 매장(사진)은 긴 줄을 서야 입장이 가능할 만큼 인기를 끌었다. 공차코리아의 100% 자회사인 공차재팬은 7개의 직영점과 17개의 가맹점을 운영하고 있다. 올해 26개의 점포를 새로 열 예정이다. 김의열 공차코리아 대표는 “공차 일본 매장의 점포당 하루평균 매출은 600만원에 달한다”며 “매장 규모가 훨씬 큰 스타벅스(약 300만원)의 두 배 수준”이라고 설명했다.

글로벌 확장 전략의 두 번째 단계는 대만 본사인 RTT 인수였다. 유니슨은 RTT 창업자들이 기업공개(IPO)를 준비 중이라는 소식을 접하고 “IPO보다는 지분 매각이 더 확실한 투자 회수 방식”이라고 설득했다. 결국 2017년 초 공차코리아가 RTT 지분 70%를 인수하는 데 성공했다. 유니슨 관계자는 “공차코리아 투자의 개념이 국내 가맹사업에서 한국 일본 대만 등 3개국 직영 사업과 16개국 ‘마스터 프랜차이즈’(중간 가맹사업)를 하는 글로벌 브랜드 사업으로 바뀌게 된 것”이라고 했다.

유창재 기자 yoocool@hankyung.com