홈쇼핑 업계에서 대표적인 화장품 히트상품이 ‘철벽녀 쿠션 파운데이션’이다. 2017년 출시된 이후 3년만에 누적 판매량이 480만개(560억원)를 넘었다.중소기업 전문 홈앤쇼핑에서 3년 연속으로 쿠션 파운데이션 분야에서 판매 1위를 유지하고 있다. 다양한 제품이 넘치고 수요 트렌드가 급변하는 홈쇼핑 시장에서 독보적인 인기를 누리고 있는 것이다.
철벽녀는 ‘도도한 20~30대 여성’인 동시에 ‘잡티와 기미 등을 철벽처럼 방어해 준다’는 의미를 담고 있는 뷰티피플인터내셔널의 대표 제품다.이종섭 뷰티피플 대표(50)는 “내년에는 신제품과 새 브랜드로 온라인과 해외시장을 적극 공략할 계획”이라고 말했다.
◆철벽녀 제품으로 홈쇼핑 대박 이 대표는 1990년대 중반 지인의 권유로 LG화학(현 LG생활건강) 대리점에 2년가량 근무하면서 화장품 업계에 발을 들여놨다.처음에는 까다로운 여성 고객들 때문에 회사를 그만둘까도 고민했다. 하지만 고객에게 제품의 장점을 설명하고 판매가 늘면서 영업에 재미를 붙였다. 이렇게 10여년 일하며 자신감이 쌓여 2011년 회사를 차렸다.
이 대표는 대기업이 장악한 기초화장품 대신 색조화장품 시장에 뛰어들었다.젊은 소비자들이 온라인 몰에서 쉽게 구매하는 색조화장품에 승산이 있다고 판단한 것이다. 첫 제품인 펜슬형 아이라인(백설공주 젤펜슬라이너) 개발에만 꼬박 1년이 걸렸다. 쉽게 아이라인을 그리면서도 번짐 현상이 적은 제품을 만드는데 실패만 수십번했다. 이후 아이섀도와 펄 피그먼트 팩트를 내놓아 입지를 다졌다.지마켓, 위메프, 티몬 등 3대 소셜커머스의 뷰티 메이크업 카테고리에서 1위를 지속하고 있다.
2017년부터 ‘철벽녀’ 브랜드로 홈쇼핑을 두드렸다. 대표 제품은 ‘철벽녀 쿠션 파운데이션’과 ‘철벽녀 아이라이너’.전체 매출의 85%가 이 두 제품에서 나온다. 쿠션 파운데이션은 동백꽃수(水)로 보습력을 유지하고 컨실러(피부 결점을 감추어주는 화장품) 베이스로 더 강력해진 파우더가 잡티 등을 막아주는 게 특징이다. 공기를 막는 실리콘링과 3중락 시스템을 적용,기존 쿠션 용기의 단점인 밀폐가 완벽하지 않다는 점도 개선했다.아이라이너는 색상지속력이 최대 150시간에 눈밑 및 눈꼬리 번짐을 개선한 제품이다. 아이라이너의 누적 판매량이 470만개, 금액으로는 330억원을 웃돌았다.핸드백에 쏙 들어가고 케이스에 예쁜 동화같은 일러스트가 그려져 있다.
◆내년 ‘돌(doll)녀’ 브랜드와 신상품 출시 뷰티피플의 강점은 재구매율이 높고 반품률이 낮다는 것이다. 쿠션 파운데이션은 10만명 이상이 재구매했고 아이라이너는 5만명 이상이 다시 샀다.반품률은 홈쇼핑업계 평균(30%)보다 낮은 20% 안팎이다.
이 대표는 홈쇼핑뿐 아니라 오픈마켓과 SNS(사회관계망서비스)을 통한 온라인 판매도 강화하고 있다.인플루언서와 뷰티 크리에이터도 적극 활용하고 있다. 드럭스토어인 롭스에도 입점해 있고 중국 태국 미국 등 해외 30여 개국에 수출도 하고 있다. 지난해 매출은 2018년(220억원)보다 54% 늘어난 340억원으로 예상된다. 올해에는 경기 불확실성을 고려해 매출 목표를 400억원으로 잡았다. 하지만 새해 새 브랜드와 신제품을 잇따라 선보이며 시장을 선도할 계획이다. 우선 ‘돌(doll)녀’ 브랜드로 에센스 파운데이션 신제품을 CJ오쇼핑과 현대홈쇼핑을 통해 판매할 예정이다.자외선을 차단해주는 ‘철벽녀 선 쿠션 파운데이션’도 개발을 마쳤다. ‘철벽녀 쿠션 파운데이션’을 업그레이드한 제품도 내놓는다.
이 대표는 “점진적으로 홈쇼핑 채널을 통한 판매 비중을 낮출 계획”이라며 “새로운 브랜드와 제품군으로 수익률을 높이고 해외 판매처를 대폭 늘를 것”이라고 말했다. 김진수 기자 true@hankyung.com