휴젤, 현장 경험서 나온 우수한 제품력…4500여곳 병의원 영업망 확보

휴젤 '보툴렉스' 1위 비결

패치형·무통액상형 등 다양한 라인업
매년 미용·치료 학술 심포지엄 열기도

휴젤의 보툴리눔 톡신 제제 ‘보툴렉스’는 2016년부터 4년 연속으로 국내 보툴리눔 톡신 시장 1위를 지키고 있다.

보툴리눔 톡신은 ‘클로스트리디움 보툴리눔’이라는 혐기성 박테리아에서 생성된 독소다. 신경전달물질인 아세틸콜린 분비를 억제해 근육의 마비, 이완 작용을 일으킨다. 이 같은 효과를 활용하면 주름개선부터 경직된 근육 완화까지 미용과 치료 영역에서 다양하게 사용할 수 있다.

휴젤은 2010년 눈꺼풀 경련을 적응증으로 국내에 보툴렉스를 내놓았다. 올해가 출시 10주년이다. 2010년 6월 출시해 1년 만에 약 76억원의 매출을 올렸다. 보툴렉스는 국내 시장에서 지속적으로 성장해 지난해에는 3분기까지 453억원의 매출을 올렸다. 초기 10% 후반이었던 국내 시장 점유율 역시 현재 40%를 웃돈다.

후발 주자였던 휴젤이 현재 국내 1위 기업으로 급성장할 수 있었던 요인은 첫째 우수한 제품력이 꼽힌다. 휴젤은 2001년 현직 성형외과 의사와 생화학 분야 전문가가 합심해 설립한 기업이다. 보툴렉스는 의학적 전문 지식과 의료 현장에서 경험해온 한국 환자들의 특성을 기반으로 10여 년간의 오랜 연구개발 끝에 탄생했다. 안정되고 일관된 활성도(역가) 덕분에 시술 후 결과 예측이 용이해 시술자의 편의성까지 높였다.

지속적인 연구개발도 성장 요인이다. 휴젤은 보다 다양한 미용, 치료 영역에서의 제품 경쟁력 강화를 위해 연구개발을 지속하고 있다. 그 일환으로 지난해 11월 눈가주름 적응증을 추가했다. 기존에 보유하고 있던 눈꺼풀 경련, 미간주름, 뇌졸중 후 상지근육 경직, 소아뇌성마비 첨족기형 등을 포함해 총 5종의 적응증을 보유하게 됐다. 여기에 그치지 않고 추가 적응증을 위한 연구개발을 하고 있다. 패치형부터 무통액상형 제품 등 다양한 제형을 접목한 신제형 제품 개발에도 노력하고 있다.

휴젤만의 독자적인 영업망도 매출 확대를 견인하고 있다. 전략적이고 공격적인 영업의 토대가 됐다. 휴젤은 보툴렉스 출시 1년 전에 국내 유통 및 마케팅을 전담할 자회사 휴젤파마를 설립했다. 휴젤파마는 서울, 수도권은 물론 보툴리눔 톡신 시술이 이뤄지는 전국 병의원에서 영업 활동을 펼쳤다. 휴젤은 지난해 1월 휴젤파마를 흡수 합병했다. 휴젤파마의 영업 노하우를 기반으로 70여 명의 영업 직원이 전국 4500여 곳의 피부과·성형외과를 담당하고 있다.

휴젤이 매년 열고 있는 ‘H.E.L.F(Hugel Expert Leader’s Forum)’도 보툴렉스의 성공 비결로 꼽히고 있다. 2013년 처음 개최된 H.E.L.F는 현직 피부과, 성형외과 의사 및 관계자를 대상으로 하는 미용·성형 학술 심포지엄이다. 지금까지 5799명이 포럼에 참석했다. 휴젤 관계자는 “세계에서 가장 치열한 경쟁이 펼쳐지는 국내 보툴리눔 톡신 시장에서 보툴렉스가 1위 자리를 유지할 수 있었던 것은 우수한 제품력과 함께 지속적이고 체계적인 유통, 마케팅 덕분”이라며 “보툴렉스는 물론 히알루론산(HA)필러 더채움의 국내 시장 점유율도 확대해 나갈 계획”이라고 말했다.

박상익 기자 dirn@hankyung.com