세계 영화 보급사 기생충 '러브콜'…CJ ENM은 어떻게 협상해야 할까

경영학 카페

상대 배급사의 공급사슬 등
사전 정보 최대한 확보해야

품질·신뢰관계 형성 등이
가격보다 더 중요할 수도

봉준호 감독의 영화 ‘기생충’이 아카데미 4관왕에 오르면서 세계적인 관심을 받고 있다. 기생충의 투자 배급사인 CJ ENM에도 멋진 기회가 찾아왔다. 회사는 이 기회를 어떻게 살리느냐를 두고 고심할 것이다. 사람들이 열광하고, 할리우드를 비롯한 세계 영화 보급사로부터 ‘러브콜’을 받고 있으니 말이다. 이제 그들과 어떻게 협상해야 할까.

CJ ENM뿐만 아니다. 혁신 제품을 개발한 일반 기업도 다르지 않다. 글로벌 업체로부터 제품에 대한 호평을 받았을 때는 그 기회를 최대한 살려야 한다. 협상을 통해 투자 원금 회수는 물론 미래 자금도 확보해야 한다. 하지만 상대도 만만치 않다. 상대는 해당 부문에서 닳고 닳은 이들이다. 그들과 한 번 거래하고 그만둘 일도 아니다. 서로가 ‘윈윈(win-win)’할 수 있는 방법이 없을까.

첫째, 당신이 얻고자 하는 것이 무엇인지 파악해야 한다. 가격 협상을 예로 들어보자. 당신은 최대한 높은 가격을 받고자 하지만, 협상에서는 가격이 전부가 아닐 가능성이 크다. 품질, 공급 관계, 신뢰 형성 등이 가격보다 더 중요할 수 있다.

표면으로 드러나는 가격 외에 다른 가치를 무시하면 실패한다. 욕심을 버리고 자문해보라. 반드시 얻어야 할 것과 희생해도 좋을 것들을 알게 될 것이다. 그것이 우선 순위다. 그러면 주고받을 것이 명확해진다.

둘째, 상대방이 원하는 것을 알아야 한다. 상대방 처지에서 생각해야 한다. 자신이 높은 가격을 받고 싶어 하는 것과 마찬가지로 상대방은 낮은 가격을 원할 것이라는 식이다. 여기서 납품 일정을 조절해 줄 경우 상대가 더 많은 돈을 지불할 용의가 있다면 어떻게 될까. 제품 사양을 한 단계 낮춰도 좋다면, 혹은 독점 공급 계약을 보장한다면 어떻게 될까.

이 같은 요소들을 파악하는 것이 쉬운 일은 아니다. 하지만 100% 불가능한 것도 아니다. 정보를 충분히 파악하면 된다. 상대 회사의 매출과 생산 및 공급사슬, 재무 상태, 경쟁사 동향, 때로는 협상 당사자에 이르기까지 시간이 걸리더라도 최대한 확보하라. 사전에 입수할 수 없다면 상대를 만난 자리에서라도 알아내라. 상대를 이기기 위해서가 아니다. 협상 실패를 방지하기 위해서다.

셋째, 단계적으로 나아가라. 상대방이 원하는 것을 알게 되면 자신이 원하는 것과 상충되는지, 또는 맞아떨어지는지를 알 수 있다. 이 과정에서 필요한 것이 ‘정보 교환’이다. 윈윈 협상의 필수 요소다. 누구나 강점과 약점을 동시에 안고 있다. 약점을 공략하는 것이 아니라 강점을 살리는 동시에 약점을 보완해 주는 것이다.

방법은 이렇다. 자신에게 매우 중요하지만 상대에게는 덜 중요한 사안을 주고받는 것이다. 시간적인 여유를 갖고 최대한 많이 교환하라. 시간은 양측이 원하는 것을 알게 해 주고 신뢰 구축에 도움을 준다. 오늘 뭔가 협상을 진행했다면 내일은 더 나아가 다른 뭔가를 덧붙여 협상하라. 제품 공급 시기를 조절하거나, 다음 거래에서 상대와 우선 거래하겠다는 식이다.

이태석 < IGM 세계경영연구원 교수 >