"라이브 커머스 성공하려면 펭수처럼 단단한 팬덤 키워라"

김한나 그립 대표 인터뷰

요즘 유통업계 화두는 모바일을 통해 생방송으로 상품을 판매하는 ‘라이브커머스’다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 언택트(비대면) 소비가 확산하자 소상공인부터 대형 유통업체까지 라이브커머스에 뛰어들고 있다. 하지만 라이브커머스에서 성공하는 방법을 아는 기업은 많지 않다.

국내 최초로 라이브커머스 플랫폼을 개발한 모바일 커머스 전문 스타트업 그립의 김한나 대표(사진)는 “라이브커머스에서 성공하기 위해선 ‘팬덤’을 키워야 한다”고 강조했다. “유튜브처럼 시간과 노력을 들여 채널을 관리해야 충성도 높은 고객들이 생기고 꾸준히 매출을 낼 수 있다”는 설명이다.

김 대표는 지난 19일 서울 서초동 사무실에서 한 인터뷰에서 이같이 말했다. 그는 “그립을 이용하는 소상공인 중 팔로어가 1500명 이상으로 방송 한 번에 수백만원의 매출을 올리는 이가 있다”며 “이들은 모두 하루 한 번씩 방송하고 다양한 제품을 꾸준히 판매해 단단한 팬덤을 형성했다”고 말했다.

2018년 설립된 그립은 지난해 2월 라이브커머스 플랫폼 앱을 내놨다. 올 들어 코로나19 사태가 터지자 앱 이용자가 큰 폭으로 늘었다. 올해 1분기 매출은 직전 분기였던 지난해 4분기에 비해 약 760% 증가했다. 입점업체 2500여 곳 중 올해 들어온 업체가 1500여 곳에 이른다. 사업 초기 소상공인이 주로 이용했지만 최근 AK플라자와 현대아울렛, 편의점 GS25 등 대형 유통업체도 그립과 제휴했다.

김 대표는 “라이브커머스의 가장 큰 특징은 실시간 소통”이라고 했다. 소비자가 궁금한 점을 댓글로 남기면 진행자가 답하고, 제품을 직접 사용해본다. 실시간 방송이기 때문에 제품의 품질이 가감 없이 드러난다. 기존 인터넷 쇼핑은 판매자가 원하는 내용만 보여줬지만, 라이브커머스의 소비자들은 ‘가격이 왜 싸냐’ ‘유통과정을 알려 달라’ 등 거침없는 질문을 던진다. 이에 대한 상세한 대답이 즉각 나와야 만족한다. 김 대표는 “판매자들이 실시간 방송을 해도 될 만큼 좋은 제품을 가져와야 신뢰가 쌓인다”고 말했다.

그립은 판매자들이 팬덤을 키울 수 있는 서비스를 지속적으로 내놓을 계획이다. 최근엔 ‘브라절(브랜드 라이브 절)’이란 월간 행사를 시작했다. 개그맨 유상무 씨 등 유명인이 특정 브랜드의 여러 제품을 하나씩 맡아 동시에 라이브커머스를 한다. 지난 10일 진행한 ‘오뚜기 대축제’에선 라면, 통조림, 즉석식품 등 2억원어치가 넘는 오뚜기 제품이 팔렸다.

노유정 기자 yjroh@hankyung.com