경매 입찰가 결정, 사례와 사람을 분석하라
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지면B7
Let's Study
부동산 경매 (5)
입찰지 과거 낙찰가 조사한 뒤
비슷한 물건에 대한 가격 예상
자료 많을수록 확률도 높아져
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다음으로 활용할 수 있는 방법이 사람분석이다. 여기서 필요한 것은 인문학적 관점이다. 실제 입찰일에 최저 매각가의 10%에 해당하는 보증금을 가지고 입찰하는 사람들의 생각과 동선을 분석해보는 것이다. 나의 경쟁자들은 좋은 물건을 저렴한 가격에 낙찰받기 위해 경매에 임할 것이다. 또 어느 정도의 권리, 물건, 수익, 명도, 시세분석 등을 통해 자신만의 입찰가를 정했을 것이다. 바로 그 사람들이 남긴 현장의 흔적을 찾아서 비공식적 정보를 수집하는 것이다. 현장을 방문할 때 오래된 세탁소, 경로당, 공인중개사무소, 미용실, 법원 ,은행 등을 방문해 입찰하려는 물건에 대한 경쟁자 정보와 그들이 했던 질문을 통해 생각을 읽어보는 것이다. 물론 이런 과정은 고되고 번거롭지만 노력할 만한 가치가 있다. 공개경쟁매매인 경매는 물건의 가치뿐만 아니라 입찰자의 상황과 의도, 숫자에 따라 가격이 달라지기 때문이다. 앞서 언급한 지표분석에서 평균 낙찰가율이 80%, 평균 입찰자 수가 3.6명이라고 가정하자. 현장에서 파악된 입찰자 수가 6명이라면 어떻게 의사결정을 해야 할까. 조사된 낙찰가율에서 약간의 변동률을 반영해 입찰가를 결정하면 된다. 지표로 분석한 낙찰가는 3억2000만원이지만, 사람분석을 통해 파악한 입찰자 수에서 많아지는 경우 낙찰가율을 3~5%가량 조정해 입찰하는 것이다.
보통의 투자자들은 입찰가를 결정할 때 시세와 직감에 의존하지만, 실수를 유발할 수 있기에 체계화된 공식을 활용하는 것이 좋다. 앞서 언급한 분석 방법을 활용하되 나만의 입찰가를 결정하고 탄력적으로 대응하는 연습을 해야 한다. 전통적으로 낙찰받을 수 있는 경매 입찰가는 이전의 최저가를 초과하되, 1명에서 2명이 쓴 입찰가를 넘길 정도로 입찰하면 됐다. 이런 경우 낙찰 확률은 높을 수 있다. 하지만 낙찰을 쫓다가 수익을 놓치는 주객전도의 오류를 범할 수 있다. 확실한 입찰가의 산정을 원하는 고수들은 권리와 물건의 분석뿐만 아니라 사람에게 집중한다는 사실을 알고 게임에 임해야 한다.맑고 고요한 호수에 노니는 백조가 우아해 보이지만, 물밑에서 치열하게 물갈퀴를 움직인다. 경매를 포함한 모든 투자도 마찬가지다. 생존하기 위해서는 치열한 준비와 전략이 필요하다. 이런 고된 작업을 해낸다면 그 과실은 생각보다 달콤하고 우아할 것이다.
김창수 < 부동산 칼럼니스트 >