‘윌리엄스 소노마’ 출점 전략 바꾼 현대리바트
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백화점･아울렛 중심 출점 확대, 매장 컴팩트화화 등이 핵심
하반기 4개 매장 열면서 새 출점 전략 적용
현대리바트는 2017년 WSI와 독점 판매 계약을 맺고, 대표 브랜드인 윌리엄스 소노마, 포터리반, 포터리반 키즈, 웨스트 엘름 등 4개 브랜드의 오프라인 매장과 온라인몰을 운영하고 있다. 현대리바트는 올 하반기 웨스트 엘름 현대백화점 판교점(9월2일 개점)을 시작으로 웨스트 엘름 스타필드 안성점(10월5일), 웨스트 엘름 스타필드 하남점(10월30일)을 개점한 데 이어 오는 27일 포터리반 키즈 스타필드 고양점을 연다고 2일 밝혔다. 현대리바트는 이들 4개 매장을 열면서 매장 출점 방식을 ‘투 트랙’으로 전환했다. 대형 직영 전시장을 지속적으로 열면서 백화점·아울렛 등 유통채널에 신규 매장을 확대한다. 올 하반기 개점한 매장 4곳 모두 직영 전시장이 아닌 백화점·아울렛 매장에 들어갔다. 현대리바트 관계자는 "최근 홈퍼니싱 가구의 수요가 크게 증가하면서 전략을 바꿔 백화점･아울렛 등 유통채널에도 매장을 확대하기로 했다"면서 "유동 고객이 많은 유통 채널에 입점해 고객 접근성을 높이고 신규 고객을 창출하겠다"고 설명했다.
매장 규모는 기존 대비 3분의 1 수준으로 줄였다. 매장 위치를 고객의 눈에 잘 띄는 에스컬레이터 주변으로 배치했다. 백화점이나 아울렛 찾은 고객들이 쉽게 브랜드를 인지하고 방문할 수 있도록 하기 위해서다.
상품 구성과 서비스도 인기 상품이나 전문 큐레이터가 추천한 상품 위주로 꾸몄다. WSI 4개 브랜드의 다양한 제품을 모두 보여주는 기존 매장의 구성과 차별화했다. 트렌디한 매장 분위기를 연출하기 위해 한 달 단위로 매장 구성을 계속해서 바꿔나갈 계획이다. 홈 스타일링 컨설턴트 ‘디자인 크루’ 서비스도 WSI 전 매장에 운영하기로 했다. 디자인 크루는 가구·소품 제품을 활용해 고객이 꾸미기 원하는 공간에 대해 고객의 예산 및 취향을 반영해 전반적인 홈스타일링을 제공하는 서비스다. 현대리바트는 올 들어 디자인 크루 인력을 두 배 가량 확대했다. 이들 디자인 크루는 컴팩트형 매장에 없는 상품을 WSI 공식 온라인몰을 통해 고객들에게 소개하고 구매를 도와주는 역할을 한다.
현대리바트의 지난해부터 WSI 매장이 입점해 있는 현대백화점 대구점･목동점･무역센터점 등 세 곳에서 이같은 출점 전략을 테스트했다. 매장 규모를 줄였음에도 세 개 매장의 월평균 매출은 12%, 신규 구매 고객 수는 10% 가량 증가하는 성과를 거뒀고, 그 결과 이 전략을 올 해부터 전 지점에 확대했다. 현대리바트는 앞으로 이런 출점 전략을 적용해 WSI 매장을 지속해서 확대해 나간다는 계획이다. 내년까지 출점이 예정된 현대백화점 중동점･울산점･파크원점 등에 바뀐 출점 콘셉트를 적용한 WSI 매장을 선보인다는 방침이다.
서기열 기자 philos@hankyung.com