매력적인 사람은 설득에 능하다

설득력의 소유자인 매력인의 특별함 


휴가를 반납하고 모그룹 서비스컨설팅에 땀방울을 흘리는 회사 직원들을 보며 미안하고 고마운 요즘이다. 정기적으로 필자도 직접 참여를 하는데 그때마다 느끼는 것이 있다.

‘매력적인 사람은 설득의 달인이다‘ 라는 사실이다.

컨설팅 후에 진행되는 회의에서는 다들 의견이 다르기 마련인데, 귀는 막고 자지주장만 내세우는 귀머거리형 직원이 있는가 하면 마음과 귀를 활짝 열고 자신의 생각을 팀원의 머리에 수를 놓아주듯이 설득하는 직원이 있다.

아니나 다를까. 이 매력적인 설득력의 소유자는 회사의 인재로 별도 특별관리 대상이었다.

뿐만 아니라 이런 뛰어난 설득력으로 연예인 뺨치는 아름다운 여인을 아내로 맞아 주변 동료들의 시샘의 대상이란다. 과연 이런 매력인 에게는 어떤 특별함이 있는 걸까?




매력인은 상대를 ‘작은 새’ 다루듯 한다 

매력인은 사람을 대할 때 손에 있는 ‘작은 새’ 대하듯이 한다. 무슨 의미일까?

손에 있는 작은 새를 날아가지 못하도록 움켜쥐려고 하면 할수록 새는 벗어나기 위해 아등바등 친다. 하지만 손에 힘을 빼고 보금자리처럼 편안함과 안락함을 선사하면 작은 새는 그 손아귀를 언제든 다시 돌아오고 싶어지는 둥지로 여긴다는 생각이다.

결국 상대의 마음을 얻고 설득을 위해서는 무작정 강요하는 것이 아니라 스스로 선택한다는 느낌이 들게 하는 것이 중요하다. 이렇게 되면 설득의 효과가 훨씬 강력하고 오래갈 수 있다는 것이다. 반면에 자신의 주장을 강요한다는 느낌이 들면 심리적 반발이 생겨서 상대의 주장에 대해 더욱 반대할 수 있다.

자신이 선택한 것에 더 가치를 두는 우리들 


한 사람들에게 천 원짜리 복권을 나눠주는 경우를 생각해보자. 일부는 그냥 무작위로 나누어 주고 다른 사람들에게는 스스로 번호를 고르도록 하자. 나중에 그 복권을 되팔라고 했을 때 과연 얼마에 되팔겠는가?

Langer (1975)에 의하면 자신이 번호를 고른 경우에 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 많은 돈을 요구한다. 즉 자신이 스스로 판단을 내려 선택을 한 것에 더욱 가치를 두게 된다는 것이다. 이처럼 매력인은 상대가 스스로 선택할 수 있도록 여백을 둔다는 공통점이 있다.




매력인 이 상대의 마음을 움직이는 비결은 바로 ‘여유와 인내’다  


그런 생각으로 아름다운 아내도 얻었다는 한 매력인의 경우를 보자.

마음에 드는 한 여인 그러나 자신한테 도무지 관심이 없는 듯했다. 열 번 찍어 안 넘어 가는 나무 없다는데 계속 찍어볼까도 생각했지만, 일방적으로 다가가면 오히려 역효과를 낼까 망설이게 되었다. 그러다 영영 기회를 잃을까 두렵기도 했다. 그래서 몇 달 동안은 가볍게 눈인사를 열심히 했다. 그러나 여전히 관심 없는 그녀. 그래도 포기하지 않고 가끔 작은 호의를 베풀었더니. ‘뭐… 사람은 나쁘지는 않네…’ 라는 마음이 들게 하는데 성공을 했고 이후 그녀에게서 ‘이것 좀 도와주실래요?’라는 구원요청을 얻어내는데 까지 성공을 했다! 바로 그녀를 움직이려고 한 것이 아니라 그녀가 자신에게 다가오도록 한 그의 인내와 끈기의 열매였다!

결국, 매력인 이 상대의 마음을 움직이는 비결은 바로 ‘여유와 인내’다.

무작정 다가서는 것이 아니라, 작은 새가 편하게 느낄 수 있도록 손아귀의 힘을 빼듯이 상대가 스스로 다가오고 싶은 선택을 하게 만드는 ‘여유’와 상대의 선택을 기다려주는 ‘인내’에 있다.​