무역을 하는 사람은 영어를 어느 정도해야 좋을까? 그건 아무리 강조해도 부족함이 없을 정도로 잘하면 잘 할수록 좋다. 물론 영어를 못해도 미국사람과 장사를 할 수는 있다. 실제로 해외에 수출하거나 외국에서 수입을 하는 사람들 중에는 영어를 못하는 사람들도 많다.
무역을 그냥 물건을 외국에 판다는 개념만 가지고 있다면 사실 영어가 그리 중요하지 않을 수있다. 자기 업계에서 통용되는 전문용어정도만 가지고도 충분히 거래를 성사시킬 수있다. 그러니까 무역을 하는 사람은 자기가 속해있는 산업분야와 무역에 관한 약간의 전문용어만 알아도 된다. 몇 년전에 세계적으로 유명한 패션쇼인 미국의 라스베가스 매직쇼에 나갔을 때의 일이었다. 옆 부스에는 의상디자이너들이 부스를 차렸고, 그들은 의욕이 넘쳤다. 내가 보아도 그들의 가져온 청바지 디자인은 참신했고, 세련되어 보였다. 하지만 디자인은 훌륭했지만, 그들의 영어는 기초적인 의사소통을 겨우하는 정도였다. 그래서 코트라(kotra)에서는 한국관에 배속된 통역요원들에게 그들을 특히 신경쓰게하였다. 그리고 그들은 바이어의 호평을 받으면서 상당한 상담을 했고, 실제 거래도 성사가 된 것으로 기억을 한다. 그들처럼 영어를 모르면 통역을 쓰면 되고, 최소한의 결제조건정도만 이해하면 물건을 파는 데는 지장이 없다. 그래서 어떤 사람들은 영어에 주눅들지 말고 해외 수출을 적극적으로 추진하라고 하는 사람도 있다. 상당부분이 맞는 말이다. 의사소통은 말로만 하는 게 아니다. 보디랭귀지라는 것도 있다. 그래서 정말 알아야 할 분야별 전문용어, 보디랭귀지 그리고 숫자를 표현할 수 있는 손가락 몇 개면 장사판의 의사소통은 거의 해결된다.
그런데 그게 다는 아니다. 좀 더 오래, 크게 장사하려면 물건을 흥정하는 이상의 것이 필요하다. 그건 인간적 교류가 있어야 하고, 전략을 논해야 한다. 그러기 위하여는 바이어와 식사도 해야 하고, 술도 먹어야 하고, 때로는 집으로 초대하기도 하고, 초대받기도 한다. 그러려면 그들과 역사나 문화에 대한 토론은 물론 업계의 현황과 전망, 그리고 상호 협력을 위한 장기 비전과 협력사항도 의논해야 한다. 그러기 위하여는 아까 말했던 정도의 영어로는 매우 곤란하다. 80년대 초반이전처럼 단순무역, 즉 외국에서 바이어가 ‘물건을 이렇게 만들어줘!’하고 주문을 하고, 한국에서는 우리가 ‘yes, sir’하면서 이행하기만 하면 된다면 몰라도 이제는 단순 OEM방식의 거래를 하는 수출방식은 이미 중국이나 베트남등 우리보다 발전이 덜 된 국가로 이전되었다. 이제는 한국에서 만들어서 자체 브랜드로 세계에 팔거나 바이어의 브랜드로 팔더라도 제품개발은 한국업체에서 하는 ODM방식으로 하는 게 일반적이 되었다. 제품 생산기반만 설치해놓고 디자인, 판매, 소재개발등은 외국 바이어가 하던 과거 굴뚝산업의 시대에 쓰던 영어보다는 보다 폭이 넓고 깊어야 한다. 지금처럼 제품의 기획, 개발하면서 중국등 후발 주자들과 경쟁에서 살아남으려면 바이어와의 긴밀한 협조가 필요하고, 때로는 상황을 이끌어가야 한다. 그리고 무역 실무진의 영어에 대한 강조를 해야 하는 이유는 다음과 같다. 1) 적절한 정보를 적시에 정확하게 전달해야 한다. 인터넷을 통하여 우리는 엄청나게 많은 정보를 받아들이면서도, 실제로는 정보의 중요도와 호감도를 판단하기 어렵다. 게다가 해외의 바이어들은 중국이나 베트남의 경쟁자로부터도 끊임없이 정보를 받아들인다. 그들과의 정보싸움에서 이기기 위하여는 그들보다 우월한 정보를 제공할 수있어야 한다. 2) 상대방이 거부감없이 설득할 수있어야 한다. 정보가 전달되었으면 그에 따른 상호 협력이나 외부적 환경에 대응할 수있도록 상대를 움직일 수있어야 한다. 3) 바이어와 좋은 관계를 유지하기 위하여 충분히 설명할 정도의 영어를 할 수있어야 한다. 한번의 일이 끝났다고 다음 오더가 진행될 때까지 아무런 연락도 없으면, 자연히 친밀감이 떨어지게 된다. 때로는 정 할말이 없으면, 때로는 개인적인 일도 서로 알려주면서, ’지난 번에 방문했을 때 아들이 멋있게 생겼드라, 아들녀석은 말을 잘듣냐?‘라는 식의 이메일을 보내야 한다. 그래야 관계가 유지되고, 상대방의 머릿속에서 나의 이름이 지워지지 않는다.
그러기 위하여 무역담당자는 적어도 세가지 분야, 1) 자기 업무 및 제품에 대한 영어다. 물건이나 서비스를 사거나 팔고자 하는 사람이 그 표현을 하거나 이해하지 못한다면 애초에 시작도 못한다. 2) 무역의 실무 및 전략에 관한 영어다. 국내에서 물건을 사고팔자면 굳이 영어가 필요하다고 하지도 않을 것이다. 하지만 국제간의 거래는 기본이 영어이다. 중국사람하고 해도 중국어로 문서작성하지 않는다. 인보이스, 포장명세서, 원산지증명서등 모두가 영어이다. 그리고 그 절차는 국제적으로 통용되는 기본적 무역영어가 있다. 그걸 알아야 제대로 돈을 받고 줄 수있다. 3) 경영전략에 대한 영어다. 한번 팔고사는 관계라면 굳이 미래를 말하고, 전략을 같이 논할 필요는 없다. 하지만 물건을 팔 때마다 새로운 사람하고 거래르 시작하는 것보다는 단골하고 말하는 게 편하다. 단골고객을 만들기 위하여는 미래, 장기전략, 나하고 거래해서 얻을 있는 잇점들을 말해주어야 한다. 그런 것들을 잘 이해시킬 수 있는 경영에 관한 영어정도는 숙달되어 있어야 한다.
물론 해외 바이어라고 해서 모두가 영어를 능숙하게 하지는 않는다. 나의 핀란드의 파트너는 미국사람처럼 영어를 하지 못하고, 일본 바이어는 아예 영어를 겁내는 경우도 있다. 설령 상대가 영어를 잘못한다하더라도 나는 내 생각을 표현할 수있으면 더욱 좋다. 어차피 의사소통은 영어로 이루어지지 핀란드어나 일본어로 이루어지지는 않는다. 그런 상황에서는 아무래도 영어를 잘하는 사람이 상황을 주도하게 된다. 바이어가 미국이나 영국사람처럼 모국어로 사용한다면 설령 나의 영어가 그만큼은 따라주지 못하여도 웬만큼은 이해하고 상의할 수있을 정도는 되어야 상대도 맘편하게 말한다.
나도 내 영어가 무척 서툴다는 것은 스스로도 잘 알고 있다. 영어로 주저리 주저리 떠들면서도 속으로는 ‘어, 이거 틀린 영어다’라고 매 문장마다 꼭 있다. 나 역시 아직도 그런 오류를 줄이려고 노력하고 있다.