만일 수출을 할 때 한 나라에 독점을 주었거나 시장이 아주 작아 한 군데 이상을 거래할 수없다면 수출업체가 해외 시장내에서 유통에 관여할 여지가 없다. 그러나 표적시장에서 독점적 권한을 주지 않았고, 미국이나 중국처럼 커다란 시장이라면 좀 더 많은 기회를 얻기 위하여 복수의 현지 수입업체를 만나야 할 필요가 있다. 대부분의 중소 수출업체는 상대방의 업체도 매우 작아서 한 곳으로는 도저히 시장을 만족시킬 만한 능력이 되지 않을 수도 있다.
위의 구조로 보면 단순하다고 할 수있으나, 저 그림에서 빠진 것은 일본은 그 자체로 하나의 시장이 아니라 도쿄을 중심으로 한 관동권역, 오사카를 포함한 관서권역, 규슈권역, 저 북쪽의 홋가이도권역 등 적어도 4개 권역으로 나누어 접근할 수있다는 점이다. 그리고 각 권역별 시장규노는 어느 한기업에게 일본내 독점권을 모두 주지 않아도 될 정도로 크다는 것이다. 이런 일본은 전통적으로 다양한 유통망이 발달해 있으며 이러한 유통망들이 치열한 경쟁을 펼치고 있다. 유통채널로는 백화점, 종합슈퍼, 편의점, 홈센터(디스카운트스토어), 드럭스토어, 인터넷통신판매 등으로 크게 구분할 수있고 품목군으로은 일용품, 화장품, 식음료 어패럴 등으로 구분할 수있다. 최근에는 세븐일레븐과 같은 편의점, 유니클로 같은 패스트패션 전문점의 약진이 지속되고 있다. 이러한 유통망에 대한 직간접적 접근을 통해 공급하는 방법이 있는데 한국의 중소업체가 어느 한곳만을 상대로 일본 전체를 판매하기에는 너무 많은 기회가 있다.
이처럼 그럼 현지의 유통망을 다양화하기 위하여 바이어를 만날 수 있는 방법도 다양화해야 한다. 사람들은 대체로 자기가 움직이는 범위안에서 크게 벗어나지 않는다. 문제는 해외에서 그런 다양한 수단을 얼만큼 활용할 수있는가의 문제이다.
(자료원 : KOTRA 뉴욕 BI 센터장 최병훈)
위의 그림처럼 현지법인이나 사무소를 두면 거의 모든 문제가 해결되기는 하지만, 현지에서 체재할 직원과 사무실의 유지비용을 감당할 만한 기업이 중소기업에서 많지 않다. 그렇기 때문에 비용대비 효과를 잘 점검해볼 필요가 있다. 의지만 있다면 생각보다 수단은 많다. 현지의 유통망이 복잡하면 복잡한 만큼 할 수 있는 방법이 많음을 의미하고, 단순하면 단순할수록 적극적으로 해볼 만한 타켓이 보인다는 의미이다. 이렇거나 저렇거나 찾아보면 길이 보인다.