(수출마케팅) 스위스 취리히무역관 지사화업체 성공사례

취리히 무역관

【내용】

◦ 에이엔피(A&P), 스위스 글로벌기업을 통한 유럽시장 진출확대

– 글로벌파트너십 구축으로 연간 2백만달러 PCB 신규수출 열려

PCB(printed circuit board)를 제조하는 중소기업인 ‘에이엔피’ 사는 세계 최대의 유량기기를 생산하는 스위스 ‘EndressHauser’ (매출액 20억달러) 에 PCB를 수출하는데 성공하였다.

2010년부터 KOTRA 취리히 무역관은 지사화 사업을 효율적으로 실시하기 위하여 “역지사화사업”을 실시하였으며, 당시 유치한 글로벌 기업인 EndressHauser로 부터 받은 PCB 인콰이어리를 통해 국내 업체를 물색하였다.

* 역지사화사업 : 글로벌기업 접촉 -> 우수 양질의 인콰이어리 입수 -> 국내업 체 물색 -> 가장 거래가능성이 큰 국내업체의 지사화사업 가입 -> 성과창출



이러한 과정을 거쳐 2010년 말부터 첫 접촉이 시작되었고 EndressHauser 가 방한, 공장실사 등을 거치면서 제품 스펙, 원재료, 품질 등에 대하여 구체적인 논의를 하게 되었다.



금년 5월에 우리 무역관은 지사화 업체들을 초청 “수출침체 극복 마케팅사업”을 실시하면서 그동안 진행되던 내용을 토대로 성과창출을 앞당기기 위한 1:1 심층상담을 실시한 바 있음. 이에 에이엔피사가 참가하여 EndressHauser 와의 그간 샘플 테스트 결과 등을 논의하며 향후 일정에 대하여 구체적인 협의를 하는데 그 장을 마련해 주게 되었다. 뿐만아니라 MOU를 체결하여 실질적 거래가능성이 매우 낙관적으로 전망되었다.



동 행사 직후인 6월 샘플 테스트가 100% 통과되면서, 금년 8월 이후 첫 발주를 받아 12월 현재 6만5천불 오더를 받았음. 이에 Thomas Jenni 구매총책임자는 “양사간 그간의 만남과 품질테스트를 통해 매우 탄탄하게 신뢰를 다지게 되었으며 장기 거래와 구매량 증가는 확실하다”고 밝혔다. 현재 유량기기 제조에 들어가는 PCB를 연간 1천만달러 구매하고 있는 EndressHauser사에 에이엔피는 향후 연간 2백만불 신규 수출길이 가능하게 되었다.



기계산업이 발달한 스위스는 Swiss Made 의 국가브랜드에 대한 자부심이 강하며 부품공급 거래선을 선별하는데 유럽에서 가장 까다롭기로 유명하다. 스위스는 가격보다는 품질을 더욱 중요시 여기며 한번 거래가 성사되면 장기간 공급으로 이어지는 장점이 있다. 또한 스위스로의 수출은 타 유럽국가로 확산되는 테스트 시장으로서 매우 중요한 역할을 하고 있다.

에이엔피가 이러한 글로벌기업과 파트너십 구축에 성공으로 이끈 데는 품질, 가격, 납기 이외에도 글로벌기업의 눈높이에 맞춘 발빠른 대응, 상호협력의 신뢰감 조성, 최고경영자의 개방성 등에 있다고 보이며 이는 우리 업체들이 배워야하는 중요한 요소라고 판단된다.

글 : 한상곤 츄리히무역관장
(이 글은 저의 책 무역&오퍼상 무작정따라하기에 사용될 칼럼입니다)