미국은 가장 소비규모가 큰 나라이다. 따라서 미국에 팔면 대량 소비가 가능하다. 그래서 거의 모든 세계의 생산자들은 미국에 팔러 몰려든다. 설령 미국에서는 남지 않더라고 대량 판매가 가능해 공장등 시설을 돌릴 수 있다. 이익은 다른 나라에서 남기면 된다. 그래서 미국은 경쟁이 치열하고, 대량 구매를 해야하기 때문에 당연히 가격이 낮아야 한다.
중국 바이어와 상담할 때 :
중국은 여전히 가난한 나라이다. 일부 극상류층말고는 돈이 없다. 실제 돈이 많은 사람들은 해외에서 소비한다. 또한 왠만한 물건은 중국에서도 생산하고 있다. 그게 짝퉁도 중국에서 만들고, 명품도 중국에서 만든다. 하지만 역시 가장 큰 부분은 저가형제품을 생산하고 있다. 소비도 그렇다. 그래서 중국에서는 가격이 비쌀 수없다.
유럽 바이어와 상담할 때 :
유럽 사람들은 실용적이다. 사치를 하지 않고 검소하게 산다. 아무리 멋있어 보이는 물건도 실생활에 쓸모가 없으면 살려고 하지 않는다. 또한 사용가치에 비하여 가격이 높아도 사지 않는다. 돈이 많은 것같지만, 세금이 매우 높기 때문에 실제로 쓸돈도 별로 없다. 그래서 유럽에서는 물건을 비싸게 팔면 안된다.
중남미 바이어와 상담할 때 :
중남미는 원래 빈부차이가 매우 심하다. 돈은 아주 소수의 백인들에게 몰려있다. 나머지는 그야말로 생계유지를 위한 최저 수준에 머물러 있는 경우가 많다. 게다가 땅은 넓은 데 인구는 상대적으로 적다. 그러니 판매비용이 많이 들어간다. 중남미에서는 가격이 비싸면 절대 수출하지 못한다.
물건을 팔려고 상담을 하다보면 ‘홍사장! 우리에게는 여유가 있으니 좀 비싸게 주어도 괜찮아요’라고 하는 사람, 정말 단 한명도 보지 못했다. 세상의 모든 바이어는 백이면 백 모두다 저렴한 가격을 원한다. 물론 무조건 값만 싼게 아니라, 품질은 최고를 유지하면서 가격은 저렴한 가격이다. 게다가 왠만한 바이어들은 이미 해외의 공급처를 수십군데씩 파악하고 있고, 실제로 만나기도 하고, 해외 생산자들이 그들과 접촉하기 위하여 주기적으로 이메일을 보내고 있다. 그럼 어느 정도의 규모가 있다고 생각된다면 그들은 이미 수백명의 외국인 세일즈맨을 만난 적이 있고, 그에 맞먹는 정도의 생산자들이 버티고 있다. 그래서 내가 제시하는 가격은 이미 상대도 그게 비싼 지, 안 비싼지를 알고 있다. 그래서 바이어와의 상담이 어렵다. 나혼자만 만드는 물건이라면 그래도 좀 낫지만, 하늘아래 새로운 물건은 없다. 기존에 있던 물건에서 뭔가 좀 다르게 만들었을 뿐이다. 따라서 어느 물건은 어느 정도의 가격이 합당하다는 공감대가 바이어와 세일즈 맨간에 이미 형성되어 있다. 문제는 그 사이에 어디에서 움직일 것인가의 문제이다. 내 물건을 판다는 게 그래서 어렵다. 항상 남과 비교되면서 가격을 매겨야 하니까.
그렇다고 무조건 가격을 싸게 매길 수는 없다. 내가 손해를 보면서 팔 수는 없으니까. 문제는 일단 자기네에게는 싸게 팔아야 한다는 바이어와의 생각이다. 만일 다른 나라나 다른 사람에게는 물건을 비싸게 팔면서 자기한테만 비싸게 판다는 생각이 들면 바이어와의 상담은 바로 끝이다. 나같은 경우는 독일, 핀란드 카나다에 모든 가격을 동일하게 매겼다. 실제로 원가계산도 같이 하기도 하고, 공장에서 생산하는 과정도 같이 보고, 핀란드와 독일 바이어는 서로 만나서 판매 전략을 같이 상의도 했다. 하지만 이런 경우는 오히려 극히 예외적이다. 그들이 확실하게 이해하는 것은 어느 누구도 비싸게 산다는 섭섭함은 없다. 그 가운데서 내가 각 나라의 특수한 상황을 맞추어야 하는 어려움이 있기는 하다.
그렇다면 어떻게 가격을 정해야 할까? 물론 모든 바이어에게 그들이 만족할 만큼 싸게 주어야 하는 것은 맞지만, 그래도 어느 정도껏이어야 한다. 아무리 원가가 적게 들어간다고 하더라도 지나치게 싸면 의심받는 것은 어느 나라나 마찬가지다. ‘싼 게 비지떡’이라는 말은 만국공통어이다. 위의 그림에서 보는 것처럼 가격의 상한선과 하한선이 있는 데 그 사이에서 고려해야 할 것은 엄청나게 많다. 그리고 상한선과 하한선이라는 것도 절대 고정되어 있지 않다. 상황에 따라서 오르락 내리락할 수 있는 여지는 많다.
모든 바이어를 섭섭하게 만들지 않는 방법은 있다. 바로 상황에 따라, 바이어와의 관계에 따라 가격을 달리하는 것이다. 일단 일시적인 가격이란 그때 그때 바이어와의 상담분위기에 따라 가격을 주되, 본사에서 경영진이 내려준 지침에 따라 재량껏 주는 가격이다. 하지만 전략적 가격이란 보다 장기적이거나 회사의 수출전략에 따라 달라진다. 예를 들면 미국시장의 양말가격이 U$1.00인데, 현재의 수준으로 타산이 맞지 않지만 수출을 시작하고 대량주문이 가능하다면 회사의 운영비 절감, 장기적 경영안정성, 생산성 향상등을 감안해서 그 가격에 맞추거나 더 낮출 수도 있다. 그래서 세일즈맨은 항상 전략적이어야 한다.
수출하는 사람의 입장에서 보면 역시 미국이 가장 싼게 맞다. 자동차를 보아도, 옷을 보아도 그렇다. 거의 모든 제품이 미국이 싸야한다. 왜냐하면 미국은 대체로 대량 주문을 하고, 그에 따라서 다른 생산비용이나 관리비용이 절감될 뿐만 아니라, 모든 생산자들은 미국에 팔기를 원하기 때문이다. 그래서 대부분의 회사들은 미국에는 전략적 가격을 미리 산정해놓기도 한다.