새로운 고객을 유치하는 비용은 기존 고객을 유지하는 비용의 몇배가 들어간다고 한다. 그렇다면 다양한 소통의 이유를 만들어놓고 자주 의견을 교환하면서 인간적인 교류를 이어가는 것이다.
내가 운영하는 무역카페의 어느 김사장의 이야기이다. 그는 무역을 한 지 4-5년이 되었고, 이제는 어느 정도 자리를 잡아가고 있다. 그가 무역을 처음 시작할 때는 인도네시아와 일본의 바이어와 단촐하게 시작했다. 일본과 인도네시아의 바이어는 한국의 여성용 의류 사이트를 서핑하면서 구매할 만한 옷을 고른다. 그리고 김사장에게 주문을 한다. A 사이트에서 10벌, B 사이트에서 10벌, C 사이트에서 10벌등 여러 사이트에서 소량을 골라서 김사장에게 발주를 하면, 김사장은 각 사이트에서 옷을 구매한 다음에 일본이나 인도네시아로 발송을 하는 식이었다. 어느 정도 시간이 흐른 후부터는 역으로 김사장이 바이어들의 취향을 감안하여 현지에서 팔릴 만한 아이템을 제시하기도 하였다. 때로는 동대문이나 공장에서 다량으로 저렴하게 나오는 옷들도 나오는 데, 그런 경우는 서로간에 상당한 이익을 볼 수도 있었다. 그런 과정을 1-2년을 겪고 나니 이제는 몇십벌 수준에서 몇 천벌 수준으로 늘어났고, 그에 파생하여 새로운 아이템들도 많이 늘어났다. 요즘은 옷뿐만 아니라 인도네시아에서 수입을 하면서 경영의 규모를 알차게 키워가고 있을 뿐만 아니라, 이익률도 소량주문시보다 훨씬 개선이 되었다.
흔히 무역이나 장사를 하는 사람들은 ‘빅 바이어 한 사람이면 내 인생 확 핀다’라고 말한다. 그렇지만, 아주 특별한 케이스를 제외하고는 빅바이어는 빅 셀러에게 가지 소규모 업자에게 가지 않는다. 일단 거래규모가 크려면 그에 상응하는 종자돈도 커야 한다. 게다가 일이 잘못되었을 때 피해를 막을 수있을 정도는 되야 안심하고 거래하는 것이 일반적이다. 그래서 큰 바이어는 작은 셀러에게 가지 않는다. 결국 차선으로 좋은 방법은 나의 바이어를 통해서 내가 크는 것이다. 문제는 서로간에 작을 때는 아직 불안정해서 상대에 대한 신뢰도도 낮고 이익을 볼 수 있는 여지도 그리 크지 않다는 점이다. 그래서 항상 더 나은 파트너를 구하려고 노력하는 시점이기도 하다. 이럴 때 서로간의 신뢰를 쌓아가는 과정을 잘 거쳐야 한다. 일단 크든 작든 누군가에게 거래를 제의한다면 최선을 다해서 내가 믿을 만하다는 사람이라는 걸 보여주어야 한다. 그렇게 되기 위하여는 바이어가 요구하는 사항을 잘 이행해야 한다. 그건 기본이다. 하지만 기본만으로는 부족하다. 내가 바이어를 통해서 발전하고 싶듯이 바이어도 나를 통해서 발전할 수있다는 가능성을 보여주기 위하여는, 그가 보지 못한 것을 보여줄 수있어야 한다. 새로운 무엇! 예를 들면 김사장이 했듯이 한국에서 나오는 새로운 디자인의 옷을 보여준다든가, 시장의 동향에 대한 정보, 패션에 대한 정보, 갑자기 나오는 땡처리물건들을 제시한다든가 …….. 그리고 바이어와의 연락시 공백을 길게 두지 않고 새로운 것을 제안하고, 지난 번에 보냈던 물건에 대한 판매현황이나 시장의 반응을 물어보는 것이 중요하다. 한번의 거래가 끝났으니, 다음 번 주문이 올 때까지 기다린다면 어느 틈엔가 바이어는 나를 잊을 수도 있다. Out of sight, out of mind라는 속담이 있다. 눈에 보이지 않으면 잊기 마련이라는 말이다. 비록 무역이라는 것이 국내 거래와는 달리 거래의 제안부터 성사까지 걸리는 게 오래걸리기는 하지만 그 공백기간이 길면 길수록 다음 번 주문이 올 확률은 매우 낮아진다. 정 할말이 없으면 개인적인 안부인사라도 하면 된다.
어느 정도 사업의 규모가 크면 시장의 정보는 저절도 들어온다. 왜냐하면 나에게 팔겠다는 사람들이 점점 늘어나기 때문이다. 하지만 규모가 작고 시장에 잘 알려지지 않았을 때는 시장이 어떻게 굴러가는 지 잘 모른다. 인터넷을 통하여 검색을 할 수도 있지만, 사실 그런 정보는 내가 아는 한도내에서 찾을 수 있는 누구에게나 오픈된 정보이다. 게다가 접촉할 수 있는 거래선도 상당히 제한되어 있다. 설령 어느 정도 규모가 되고 여러 명의 공급선이 있다고 하더라도 바이어는 여전히 믿을 만하고 능력있는 공급선이 절실하다. 세상에는 바이어도 많지만, 파는 사람도 많다. 그리고 바이어는 언제나 바이어가 아니라, 산 물건을 팔아야 하는 사람이기도 하다. 바이어가 어느 곳에 있건 간에 그가 속한 시장에는 역시 하늘에 별만큼이나 많은 경쟁자가 있게 마련이다. 그 경쟁에서 살아남으려면 좋은 물건, 남들이 가지기 힘든 물건을 공급할 수 있는 믿음직한 거래선이 필요하다. 어쩌면 수출자와 수입자의 입장을 비교해보면 위험부담이 큰 것은 수입자일 수있다. 수출자는 물건을 보내고 돈을 받으면 끝이다. 하지만 수입자는 구매를 위한 비용을 수출자에게 지불하고, 이를 받기까지의 기간인 적게는 한달, 그리고 물건이 도착하는 운송기간도 적게는 한달정도 걸린다. 그 기간만큼의 현금 조달부담은 물론 이자부담을 감당해야 하고, 다 팔지 못하고 남는 재고부담까지 짊어지어야 하기 때문이다. 그런데 그 수입품에 하자가 있다면 수입자는 고스란히 손해를 감수해야 한다. 그런 위험을 감안한다면 수입자에게 훌륭한 공급선은 매우 절실하다. 그런 바이어에게 내가 괜찮은 공급선이라는 것을 보여준다면 바이어는 나에게 관심을 보일 수밖에 없다.
내가 괜찮은 거래선임을 보여줄 수 있는 방법은 많다. 물건이라는 것이 꼭 가격만 가지고 판매되는 것은 아니니까. 더 좋은 품질을 보여주어도 되고, 그의 성향에 맞는 디자인을 계속해서 제시해볼 수도 있고, 남들이 쉽게 만들지 못하는 제품을 보여줄 수도 있고, 새로운 기술을 제시해볼 수도 있고, 결제조건을 좋게 해줄 수도 있고, 소량 주문을 제시할 수도 있고, 신속한 납기를 제시할 수도 있다. 게다가 인간성까지 좋다면 내가 정말 괜찮은 공급선이 되는 것은 그리 어렵지 않다. 아무리 물건이 좋아도 상대를 믿지 못하면 거래는 이루어지지 않는다. 인터넷을 통한 이메일, 사진이나 화상채팅으로 얼마든지 소통할 수 있는 수단이 많음에도 불구하고 여전히 무역을 하는 사람들은 비행기를 타고 가서 만나고, 수다떨면서 밥을 먹어야만 제대로 된 거래선이라고 여긴다. 그건 아무리 디지털시대라고 하지만 사람은 여전히 아날로그적인 습성을 가지고 있다. 사람간의 관계는 직접 만나봐야 안다고 생각하기 때문이다. 나도 1년에 두 번은 독일과 핀란드를 방문하면서 그런 번거로움을 마다하지 않았다. 한번 핀란드에 가면 2-3일을 같이 지낸다. 회의도 하지만 파트너의 집에서 먹고 놀며 수다떠는 것도 즐겁다. 그리고 떠나기 전에는 항상 전 직원들을 괜찮은 레스토랑으로 초대를 해서 만찬을 한다. 그러면서 우리는 단순히 사는 사람과 파는 사람의 관계를 넘어서 ‘세대를 뛰어넘는 가족기업 연합’이라는 캐치프레이즈를 만들어 냈다. 그리고 우리는 매출액 0에서 백만불이 넘어서기도 했다. 나의 매출액 백만불은 파트너의 매출액으로 보면 3-4백만불은 되었을 것이다. 그렇게 우리는 같이 커왔다.
바이어와 함께 크는 방법 :
1. 내가 좋은 사람이라는 것을 이메일이든 직접 만남을 통해서 보여주자
2. 내가 상대를 위하여 노력하는 사람임을 보여주자
3. 적어도 1주에 한번은 뭔가 소식을 보내거나 안부를 묻자4. 끊임없이 새로운 것을 제안하자