어떻게 팔아도 잘 팔면 된다. 맞다! 이익이 남는다면 어떻게든 해야한다. 할 수 있는 방법이 많다는 것은 내가 팔 수 있는 길이 넓다는 것이다.
‘선택의 패러독스’라는 책이 있다. 사람은 많은 선택권을 갖았을 때 오히려 결정하기 힘들어 한다는 것이다. 10개 이상의 제품을 가게의 선반위에 올려놓았을 때 소비자는 한참을 고민하다가 그냥 가버리는 경우가 많은 반면에, 서너개의 제품만 전시했을 때는 쉽게 결정하고 구매를 한다고 한다. 그래서 우리는 무엇이든 간단명료한 것을 좋아한다. 그런데 마케팅에서도 그럴까? 일단 해외 세일즈는 백화점에 있는 소비자를 직접 상대하는 일이 아니다. 그 나라에서 제법 장사한다는 사람을 만나 내 제품을 자기의 소비자에게 팔 수있음을 설득하는 일이다. 그런데 심플하게 한다고 단 하나의 제품만 가지고 가면 어떨까? 그럼 정말 심플하게 상담 자리에 앉자마자 일어서는 일이 벌어질 것이다. 그래서 난 항상 될수록이면 많은 샘플을 가져가라고 사람들에게 권한다. 그래야 이야기거리, 아이디어거리가 많아지니까.
마케팅 믹스를 다양화하는 기본은 다양한 제품을 만드는 것이다. 필맥스의 경우는 소재를 다양화했고, 또한 모델도 꽤 많은 편이다. 품질을 다양화해보지는 못했다. 양말이라는 게 하나의 제품에 이런저런 옵션을 넣을 수 있는 품목이 아니기 때문이다. 가격대는 유럽의 소비자가격으로 켤레당 5만원하는 순수 천연비단 양말부터 어린이용 양말이 켤레당 7천원내외하는 가격대로 아주 높은 가격부터 중간가격까지 있었다. 유통망은 백화점에 납품하기도 하고, 장돌뱅이처럼 유럽의 지역마다 열리는 동네 축제성격의 전시회까지 비교적 다양했다. 브랜드는 자체 브랜드로 FEELMAX 단 하나였지만, 제품에 맞는 컨셉의 포장을 하였다. 용도는 그냥 일상적으로 신는 무좀양말에서 벗어나 패션양말, 스포츠양말, 유아용양말, 보온용양말등 꽤 여러 개를 시도했고, 그중에서 성공한 것도 많다.
나는 항상 볼펜을 손에 지니고 있다. 그건 무엇을 쓰기 위한 목적도 있지만, 손으로 까닥까닥 돌리는 재미도 있고, 손이 비어있다는 느낌을 채워주며, 뭔가를 생각할 거리를 만들어주며, 뭔가를 쓰는 사람이라는 생각을 갖게 해준다. 그래서 난 볼펜의 잡았을 때 무게감, 색감과 감촉을 중요시하고, 언제나 같은 볼펜을 쓴다. 나에게 있어서 볼펜이라 그냥 필기도구 이상이다. 일종의 장난감인 셈이다. 나만 그런게 아니고 남자들에게 필기도구란 장난감이기도 하고, 자기를 나타내는 상징이기도 하다. 그래서 만년필은 선물용품박람회, 악세사리박람회, 문구전시회에서도 보인다. 문구박람회에서는 필기감을 강조하고, 선물용품박람회에서는 고급스러움을 강조하고, 악세사리박람회에서는 손으로 가지고 놀기에 좋음을 강조하면 된다. 그냥 연필로만 팔려면 문구전시회밖에 없지만 조금만 다양하게 보면 팔 수 있는 길도 다양해진다.
내가 다양한 제품을 가지고 있다는 것은 다양한 채널이 바이어를 만날 수있음을 뜻한다. 백화점 바이어부터 로드샵의 구멍가게 주인까지. 그들에게 모두 같은 가격을 줄 필요도 없다. 같은 제품도 포장이 다르면, 약간의 디자인이 다르면, 몇 개의 기능을 넣고 빼면 그건 아주 다른 물건이 된다. 해외 시장은 미국의 최상류층부터 아프리카의 난민까지 내가 팔 수 있는 소비자는 엄청 다양하다. 그걸 무시하고 간단명료한 것만 추구한다면 얼마나 많은 선택지들을 포기해야 하는 지를 생각해보아야 한다. 바이어와 상담할 때는 다양한 옵션을 주는 것이 좋다. 바이어가 여러 가지로 팔 수있다고 해서 소비자에게 지나치게 많은 선택권을 주는 것은 아니다. 소비자에게는 전혀 다른 물건이 될 수도 있고, 전혀 다른 계층의 소비자에게 다른 가격으로 팔릴 수도 있다. 그건 현지 도매상격인 바이어가 하기 나름이다.
물론 제품이 다양하다는 것은 상당한 부담이 따른다. 특히 개발비가 문제이다. 하지만 꼭 한가지 제품으로 하나의 컨셉으로만 팔 필요는 없다. 또한 동일한 유통망을 거쳐야 하는 것도 아니다. 똑같은 제품을 포장만 달리해서 백화점에서는 고급품으로, 마트에서는 중저가 제품으로 팔리는 경우도 있다. 일단 다양한 제품을 만들면 생각보다 많은 길들이 나올 수있다. 그리고 수출이 좋은 점은 한번의 거래로 한두개씩 팔리는 내수와는 달리 그래도 웬만큼 수량은 나온다. 게다가 내수처럼 물건을 창고에 쌓아놓고 소비자가 찾아주기만 기다리는 게 아니다. 수출이란 기본적으로 주문생산이다. 수출용 재고란 없다. 주문이 오면 그 때부터 원부자재를 사서 생산에 들어가면 된다.