[한경 CFO Insight] 유통 대변혁 시대, 7가지 비즈니스 모델

유통 대변혁 시대, 기업이 고려해야 할 7가지 비즈니스 모델

김시우 삼정KPMG 유통소비재산업본부 상무

쿠팡이 최근 미국 뉴욕증권거래소(NYSE)에 상장해 한 때 시가총액 100조원을 기록하며 화려하게 데뷔면서 유통과 배송·물류에 대한 관심이 높아지고 있다. 글로벌 소비자의 의식주 라이프스타일에 직접적으로 영향을 끼치는 유통산업은 최근 10년간 소비 패러다임 전환의 중심에 있다. 소비자의 구매 패턴과 기업의 유통채널 믹스, 비즈니스모델에 이르기까지, 지난 10년간 예측되어 왔던 유통의 미래는 지난해 새로운 변곡점을 맞이했다.

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 대유행 이후 변화의 속도가 더욱 빨라져, 그동안 유통의 미래상으로 그려지던 모습이 오늘날 일상 속에서 새로운 현실로 구현되고 있다. 코로나19로 오프라인 소비가 급격히 위축돼 오프라인 유통업의 위기를 의미하는 ‘리테일 아포칼립스(Retail Apocalypse)’ 현상도 더욱 부각됐다. 전 세계 유통산업을 선도해온 미국 대형 유통 기업들이 잇따라 파산보호 신청을 하고 수 천 개의 오프라인 점포가 폐점되는 등 유통업계는 대변혁을 겪고 있다.

수많은 유통 기업이 구조적인 변화에 직면해 힘든 시간을 보내는 가운데 변화를 빠르게 포착하고 적극적으로 대응해 생존한 유통 기업도 존재한다. 미국의 대표적 대형마트인 월마트는 신속한 디지털 전략을 도입하고 오프라인 점포의 강점을 살린 전략으로 위기를 방어했다. 전자기기 유통업체 베스트바이(Best Buy)는 오프라인 공간에서 체험을 원하는 소비자를 타깃으로 매장을 고객 경험의 장인 쇼룸으로 탈바꿈시켰다. 경쟁 전자기기 유통업체 서킷시티와 라디오쉑이 미국에서 점포 문을 닫은 데 베스트바이는 생존을 이뤄냈다.

오프라인 매장수를 오히려 늘린 유통 기업도 있다. 가격에 합당한 가치(Value for Money)를 특히 중시하는 소비자 수요를 제 때 포착한 초저가 스토어들은 빠르게 성장하고 있다. 독일계 슈퍼마켓 체인 알디(ALDI)는 미국 시장에서 자체브랜드(PB) 제품과, 빠른 오프라인 쇼핑을 위해 동선을 설계한 매장 등의 전략을 선보이며 성장하고 있다. 일본 중소 슈퍼마켓 로피아(Lopia)는 품질이 우수한 신선 식품을 가격이 저렴한 PB 제품으로 공급해 매출을 확대하고 있다.

오프라인 유통업계 위기는 갑자기 시작된 것이 아니다. 물밑에서 일어나던 유통업계 구조 변화가 코로나19를 기점으로 수면 위로 드러난 것이다. 무차별한 신규 출점, 단순 온라인몰 개설과 같은 과거 방식을 답습하던 유통 기업은 위기에 대비할 기회를 놓치고 결국 파산을 맞이했다. 경쟁력을 잃고 무너져 시장에서 사라진 기업으로 남지 않기 위해서 유통 기업의 새로운 전략이 필요한 시점이다.

KPMG는 최근 발간한 ‘유통의 미래(Future of Retail)’ 보고서에서 유통 비즈니스모델 7가지를 분석했다. 유통 기업은 새로운 전략 수립 시 이 7가지 비즈니스모델을 고려할 수 있다.

①'플랫폼 비즈니스'는 기업 영업 기반(B2B) 및 소비자 영업 기반(B2C) 기업들을 모두 타깃으로 하며, 생태계를 생성하고 발전시켜 나가는 모델이다. PaaS(Platform as a Service)를 선보이며 소비자의 라이프스타일 전반의 가치를 높여가는 모델이기도 하다.

②‘멀티내셔널 리테일러’는 글로벌 마켓을 대상으로 하며, 새로운 시장 진출 시 시장 환경에 따라 내적 성장(Organic Growth)과 외적 성장(Inorganic Growth) 중 적합한 전략을 구사하는 모델이다.

③‘내셔널 히어로’는 각국에서 태동한 현지 유통 기업을 의미한다. 해당 지역 소비자 수요를 면밀히 파악하고 있는 덕에 소비자 대상 로열티 전략 수립에 용이하다.

④‘가치 기반 리테일러’는 경기침체기에 특히 부상하는 모델로 가성비 중시 소비자를 타깃으로 저가 상품에 주안점을 두는 초저가 스토어 할인점 등이다.

⑤‘브랜드’의 경우, 자체 플랫폼 D2C(Direct to Consumer) 전략과 타 거대 플랫폼을 활용하는 다양한 전략을 선보일 수 있다.

⑥‘카테고리 스페셜리스트’는 특정 카테고리의 상품을 판매하는 유통 채널로, 충성도 높은 소비자 확보와 제품 이노베이션에 주안점을 둬야 한다.

⑦‘독립 리테일러’는 최근 이커머스에서 부상한 개인 판매자 등의 유형을 뜻한다. 소비자와 가까운 접점에서 고객 수요를 기민하게 파악하고 사업에 반영할 수 있다는 장점을 지닌다.

7가지 비즈니스모델 중 자사에 적합한 모델에 대해 전략적 선택을 한 이후엔, 해당 비즈니스모델의 성공적 안착을 위해 필요한 변화와 역량이 무엇인지 점검해야 한다. 인사이트 기반 전략 수립부터 혁신적 상품, 디지털 기술 등 비즈니스모델에 따라 필요 역량도 변주할 수 있어야 한다. 더 나아가 기업을 둘러싼 생태계를 확장할 수 있도록 협업이 필요한 기업의 프로세스가 무엇인지를 판단하고, 외부 파트너를 발굴하는 일 역시 미래 비즈니스 모델을 수립하는 데 중요하다.

눈 앞의 변화에 수동적으로 대응할 것인가, 아니면 미래 변화를 예측하고 주도적으로 혁신할 것인가? 지금 이 순간의 전략적 선택에 따라 지속 성장하는 혁신 기업과 생존의 위기에 몰린 레거시(Legacy) 기업의 길이 갈릴 것이다.