지금 돈 버는 사람은 가장 먼저 ‘OO’에 주목한다
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마케팅 신간 서적 역자 기고■ 「무조건 팔리는 카피 단어장」역자, 이주희
파는 것은 매우 자랑스러운 행위입니다.왜냐하면 파는 행위의 본질은 자신의 ‘재능’을 유용하게 쓰면서, 타인의 ‘문제’를 해결하는 것이기 때문이죠.
그래서 ‘돈 버는’ 문장을 쓰려면 ‘문제(Problem)’를 생각하는 것부터 시작해야 합니다.
예를 들어 업무 효율화에 도움이 되는 IT 서비스의 웹사이트용 카피를 지금부터 써야 한다고 상상해봅시다. 고객이 안고 있는 ‘문제’를 어떻게 말로 풀 수 있을까요?‘4차 산업혁명에 따라가지 못하는 사장의 특징은?’
‘일하는 방식을 개혁하지 못하는 회사의 치명적인 실수…’
여기서 밑줄 친 단어를 사용한다면, 완전히 꽝입니다.
이 단어를 보자마자 읽는 사람은 이미 하품을 하고 있을 겁니다.
돈 버는 카피라이터는 정치가나 경제 평론가가 아닙니다.
따라서 사회문제가 아니라 고객의 개인적인 큰 문제 — 즉 ‘고통’을 단어로 만들어야 합니다.이 점은 매우 중요하기 때문에 몇 번이나 반복하고 싶네요.
초점을 맞춰야 할 것은 사회문제가 아니라,
바로 개인의 ‘고통’ ‘고통’ ‘고통’이라는 것을요.
‘4차 산업혁명에 따라가지 못하는 사장의 특징은?
=> 젊은 IT 엔지니어들이 뭐 때문에 회사 뒷담화를 하는지 알고 있나요?‘일하는 방식을 개혁하지 못하는 회사의 치명적인 실수…’
=> ‘일을 (억지로 시키는 게 아니라) 알아서 하게 만드는 방식’으로 바꾸고 있습니까?
위와 같이 타인의 고통을 먼저 고민해본다면 훨씬 고객이 공감하는 단어를 사용할 수 있게 됩니다.
“그런데 우리가 판매하는 상품은 ‘고민 해결’이 아니라, ‘만족이나 쾌락’을 제공하고 있는 거라서 이 논리에는 해당되지 않는데요”라고 반론하는 마케터분들도 계실 겁니다.
확실히 패션이나 엔터테인먼트, 외식업체 쪽에선 고객의 고통을 생각하기는 힘들지도 모르겠습니다. 하지만 표면적으로 그렇게 보이는 것일 뿐이지 않을까요?
• 귀가 중인 지하철 안에서 패션 사이트에 흠뻑 빠져 있는 회사원에게는
=> 일만 하다 홀딱 늙어버렸다고 느끼는 ‘고통’이 있는 것은 아닐까?
• 주말마다 비싼 레스토랑에서 우아하게 시간을 보내는 부부에게는
=> 평소에는 너무 바빠 서로 소통하지 못하는 ‘고통’이 있는 것은 아닐까?
돈 벌어주는 카피는 다른 사람의 고통을 깨닫기 위한 공감의 마음에서 출발합니다. 타인의 고통을 자신의 고통으로 느끼게 되면, 지금까지 숨어 있던 문제를 드디어 언어화할 수 있게 되고, 해결을 위한 정확한 방법을 제시할 수 있게 됩니다.역으로 말하자면, 고객이 고민하는 ‘진짜 문제가 뭔지’ 알아야 매출이 올라가는 것이지요.
따라서 돈 버는 마케터 or 카피라이터는, ‘문제 발견의 달인’이라고도 말할 수 있습니다.
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