"쿠팡은 소상공인 성공 조력자…입점 후 월매출 3배 뛰어"

반려동물 영양식품
베츠 이라미 대표

쿠팡 오픈마켓 '아이템 위너' 제도
평가 좋은 판매자 상품 우선 노출
광고 없이 품질로 판로 개척 가능

쿠팡은 직매입 서비스뿐만 아니라 셀러들이 자유롭게 들어와 자신들의 물건을 팔 수 있는 오픈마켓 채널도 운영하고 있다. 쿠팡의 오픈마켓은 소상공인들이 판로를 확대하고 매출을 끌어올릴 수 있는 창구로 통한다. 쿠팡의 활성 고객수(해당 기간 중 1회 이상 쿠팡에서 구매한 소비자)는 올 1분기 1604만 명에 달한다. 지난해 같은 기간 1328만 명에 비해 21% 증가했다. 지난해 매출은 13조9236억원으로 전년 7조1531억원에 비해 94.7% 뛰었다. 매출 증가율은 2017년 40.1%에서 2018년 62.2%, 2019년 64.3% 등으로 매년 가파르게 높아지고 있다. 소상공인 사이에서 ‘물건을 팔려면 쿠팡에 입점해야 한다’는 말이 나오는 이유다.

○쿠팡 입점 후 월 매출 30만원→1000만원

수의사 경험을 토대로 반려동물 영양식품을 판매하고 있는 ㈜베츠의 이라미 대표는 쿠팡 예찬론자 중 한 명이다. 쿠팡 입점 전 월 30만원가량이던 베츠의 매출은 입점 1년 후 월 1000만원까지 뛰었다. 이 대표는 “쿠팡 입점 초기에는 ‘상품 라인업만 잘 갖춰놓자’는 생각이었는데 입점하자마자 예상밖으로 주문이 몰렸다”고 말했다.

이 대표는 사업 초기 쿠팡이 아닌 다른 오픈마켓에 우선 입점했다. 그곳에선 광고 없이는 상품이 노출되지 않았다. 광고를 운영할 수밖에 없었다. 그는 “처음에 입점했던 오픈마켓의 광고 비용은 클릭당 최대 4000원이었다”며 “상품을 판매해도 광고비를 빼고 나면 손실이었다”고 했다.

쿠팡은 달랐다. 광고비를 전혀 받지 않았다. 이 대표뿐 아니라 쿠팡에 입점한 소상공인들은 상품에만 집중할 수 있는 쿠팡 오픈마켓의 운영 방식이 성장하는 데 큰 도움이 됐다고 입을 모은다. 쿠팡은 광고비 경쟁 중심의 기존 오픈마켓 판매 구조를 해결하기 위해 판매 가격과 배송, 소비자 응대 등을 종합적으로 평가해 높은 점수를 받은 셀러의 상품이 우선 노출되는 ‘아이템 위너’ 제도를 운영하고 있다.

광고 경쟁 시스템은 오픈마켓 운영사와 자본력을 가진 대형 판매업체들이 유리하다. 하지만 쿠팡의 시스템 하에선 상품 경쟁력만 갖추면 소상공인들도 대형업체와 동등하게 경쟁할 수 있다는 게 회사 측 설명이다.

○광고 아닌 소비자만족이 상위노출 기준

이 대표는 “쿠팡 마켓플레이스는 처음 시작하는 판매자들이 시장을 쉽게 개척하고 매출을 올릴 수 있도록 도와주는 조력자”라며 “반려동물 영양제 상품군을 다양하게 만들어 앞으로는 사료 분야까지 확장하고 싶다”고 포부를 밝혔다.

정보기술(IT) 개발자에서 돈가스업체 대표로 변신한 송재윤 잇퀄리티 대표는 “쿠팡은 상품만 괜찮으면 특별히 손 댈 것이 없다”며 “쿠팡에는 판매자를 위한 마케팅 체계가 잘 구축돼 있어 상품 검색 키워드 설정만 하면 자연스럽게 소비자들에게 노출된다”고 말했다. 그는 “이런 점 때문에 쿠팡은 1인 기업에 최적화된 곳”이라고 덧붙였다.

대형 브랜드에 티백을 공급하던 아버지 사업이 위기에 처하자 쿠팡의 문을 두드렸다는 허중우 허브앤티 대표는 “다른 오픈마켓에도 많이 입점해 있지만 실질적으로 매출이 발생하는 곳은 쿠팡뿐”이라며 “쿠팡 아이템위너 체계 하에선 상품만 좋으면 소비자들에게 노출될 확률이 높다”고 말했다.

길준모 이힝 대표는 “비용을 들이지 않고 키워드 설정만으로 패션 카테고리 상위에 노출되는 것을 보고 ‘쿠팡 오픈마켓이 공평한 쇼핑 플랫폼’이라는 생각이 들었다”고 했다.

박한신 기자 phs@hankyung.com