라이브커머스 성공 조건? 판매자 아이덴티티!
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한경 CMO Insight 「한국의 마케터」
현세환 컨어스 대표
현세환 컨어스 대표가 강조하는 라이브커머스 성공의 조건이다. 컨어스는 라이브커머스 자체 채널인 ‘핫템 라이브’를 운영하고 라이브커머스 대행 및 컨설팅을 하는 회사다.현 대표는 “라이브커머스에서 성공하려면 잘 팔리는 아이템을 찾기 전에 판매자 자신의 아이덴터티부터 찾아야 한다”고 강조했다.
명품이 잘 팔릴 것 같아서 어울리지 않는 사람이 명품을 판매하려고 하면 괴리가 생기는 만큼 자신이 어떤 상품에 적합한지를 먼저 생각하라는 얘기다.
그렇게 자신에게 맞는 상품을 찾은 뒤엔 SNS를 통해 자신이 그 상품에 맞는 전문가라는 사실을 지속적으로 알려 스펙을 쌓으라고 조언했다.현 대표는 쇼호스트로 1만 시간 이상 홈쇼핑을 진행하면서 누적 매출 1조원을 달성한 베테랑이다.
수천 명의 쇼호스트를 배출한 10년 강사 경력도 갖고 있다. 최근엔 ‘돈이 되는 라이브 커머스의 정석’이란 저서도 내놨다.
Q: 라이브커머스가 핫한데
A: 이번에 책을 내면서 ‘언택트 시대, 나는 하루 1시간 라이브커머스로 1년 연봉 번다’라는 카피를 앞세웠다.과거엔 인터넷 판매를 하면 한 달에 몇 천만 원 번다는 말이 많았다. 라이브커머스는 한 달까지 기다릴 필요없이 한 번 방송으로 폭발적인 매출이 생길 수 있다.
원래 이커머스를 하던 사람이라면 부스터를 다는 셈이다.
Q: 기억에 남는 라이브커머스는
A: 컨어스 창업 후 세번째 방송에서 1시간 동안 매출 2000만원을 달성했다. 진행자, 홍보, 상품의 3박자가 잘 들어맞았다. 연예인을 모델로 한 마스크 판매였는데 4만개를 판매했다.국내 최대 IT 플랫폼에서 라이브커머스를 하더라도 매출이 0원인 경우가 허다하다. 아직 고객들이 라이브커머스에 익숙하지 않아서 그렇다.
Q: 라이브커머스 전망은
A: PC보다는 모바일로 접속하는 사람이 늘고 있어 라이브커머스는 앞으로 시장 규모가 커질 수 밖에 없다.미국 중국 동남아 등에선 라이브커머스가 활성화되고 있다. 한국에서 방송해서 수출하는 케이스가 많아질 것이다.
흥미로운 점은 중국 등에선 한국어로 방송해줄 것을 요구한다는 것이다. 한류 열풍 때문에 유창한 한국어로 재미있게 방송해주기를 원한다.
통역은 해당 지역 파트너가 붙인다. 앞으로는 AI기술과 동시통역 기능이 추가될 것이다.
Q: 라이브커머스 판매자가 주의할 점은
A: 잘 팔릴 것 같은 제품을 골라서 재미있게 말하면 성공할 것이라고 생각하는 사람들이 많다. 쇼호스트적 생각이다.라이브커머스는 쇼호스트와 다르다. 라이브커머스에선 판매자의 개성이 가장 중요하다. 착각하면 안 된다. 연예인이 돼야 한다. 자신의 팬을 만들어야 한다.
Q: 생산자가 출연해야 한다는데
A: 라이브커머스의 핵심은 유통단계를 줄이는 것이다. 유통의 최소화다. 과수원을 하는 분이라면 중간유통상을 거치는 것보다 직접 라이브커머스를 하면 훨씬 많은 수익을 올릴 수 있다. 전복도 완도에서 바로 방송해야 한다.현재 라이브커머스에선 식품이 인기가 많다. 작년 여름에 울릉도에서 직접 해산물을 잡고 손질하는 분이 방송을 했다. 독도새우, 오징, 미역 등을 판매했는데 1시간에 3억원어치를 팔았다.
Q: 다른 생산자 출연 사례는
A: 중국에선 왕홍이 약간 꺾이면서 해당 기업 총수가 직접 출연해 제품 신뢰도를 높이고 소비자들의 관심이 커지는 현상이 나타났다.한국에서도 마찬가지다. 그 상품을 만드는 사람이 직접 출연해야 한다.
중소기업 2세들을 대상으로 강연할 기회가 있었다. B2B만 해왔는데 B2C에 대한 욕구가 강한 사람들이 많았다. 그들에게도 직접 나서라고 조언했고 라이브커머스 컨설팅을 제공했다.
자동차 부품회사가 자동차 용품으로 B2C를 시도하고 건강기능식품 회사가 일반 식품을 새로 시작하면서 라이브커머스를 활용하고 있다.
Q: 구매력 끌어올리는 스피킹 전략은
A: 라이브커머스에선 자신이 하고 싶은 말을 해선 안 된다. 고객이 듣고 싶은 말을 해야 한다. 고객이 무엇을 가장 궁금해할지를 고민해야 한다.이 제품은 이러저러한 장점이 있다고 설명하고 싶겠지만 고객은 관심없다. 고객은 그걸 사면 어떤 점이 좋을지를 궁금해한다.
Q: 컨어스 최대 이슈는
A: 밀키트 사업을 새로 시작한다. 코로나19로 소비자들은 요리하고 장보기가 힘들다. 그래서 밀키트에 대한 관심이 많다.밀키트 브랜드는 ‘밀쓩’이다. 배송도 쓩, 요리도 쓩, 손쉽게 먹을 수 있다는 의미를 담았다.
맛집 밀키트, 셰프 밀키트, 연예인 밀키트 등 세 가지다. 이달말 론칭할 예정이다.
■ Interviewer 한 마디
현세환 대표는 “라이브커머스는 첫 시작이 가장 어렵다”며 “용기가 필요하다”고 했다.방송과 판매에 대한 고정관념과 두려움을 깨부수고 휴대폰을 통해 사람들과 친해지라고 조언했다.
라이브커머스는 홈쇼핑이 아니라서 특별한 훈련이나 발성, 발음 등을 신경쓰지 않아도 되니까 ‘용기’를 갖고 시작하라고 덧붙였다.
현 대표의 조언대로 이것저것 재지 말고 일단 시작하는게 중요해 보인다.장경영 선임기자 longrun@hankyung.com
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