"고객마다 다른 '인생의 컵'…오더메이드 컨설팅으로 채워드려요"

서정민 삼성생명 헤리티지강남센터 명예본부장

“보험에는 고객이 걸어온 인생과 가치관이 전부 담겨 있다고 생각해요. 고객의 미래를 생각하며 26년간 도움을 드릴 수 있었다는 것이 가장 큰 보람입니다.”

서정민 삼성생명 헤리티지강남센터 명예본부장(53)은 삼성생명을 대표하는 컨설턴트다. 10년 이상 영업의 모든 부문에 걸쳐 귀감이 되는 컨설턴트 중에 전사챔피언과 플래티넘을 10회 이상 받은 컨설턴트에게 부여되고, 그래서 지금까지 삼성생명에서 단 3명만 배출한 ‘명예본부장’ 타이틀만 보더라도 알 수 있다.

컨설턴트로서의 시작은 1996년이었다. 이후 뛰어난 영업 실적은 물론이고 ‘고객만족’을 실천해야 받을 수 있는 ‘연도상’을 24회나 수상했다. 연도상 중에서도 가장 정점에 있는 플래티넘 트로피만 올해까지 7번 연속으로 들어올렸다. 생명보험협회에서 보험계약 유지율과 민원을 기준으로 선정하는 ‘골든펠로우(Golden Fellow)’에도 연이어 선정됐다. 수많은 기록을 넘어 ‘서정민’이라는 이름은 하나의 브랜드로 자리잡았다.

컨설턴트로 일하기 전에는 증권사와 은행에서 경력을 쌓았다. 안정적이고 높은 보수를 받는 직장임에도 퇴사를 결심한 이유는 명확했다. 육아를 하는 입장에서 시간을 유연하게 활용할 수 있고, 자기 계발이 가능하다고 생각했기 때문이다.

보험상품을 분석하던 초기에는 주변 고객들이 주로 떠올랐다. 아이를 갖게 된 고객에게는 태아보험, 취업에 성공한 고객에게는 저축보험과 종신보험, 그리고 30~40대 고객에게는 연금보험 상품을 권유했다. 첫 달에 32건의 계약을 체결해 ‘신인 챔피언’에 오른 그는 보험의 매력에 빠져들었다.

시간이 흐르고 상담이 반복되면서 새로운 호기심이 생겼다. ‘자산가들은 자산을 어떻게 관리할까’ ‘회사 대표들은 어떤 고민을 할까’ 등의 궁금증이 커질 때쯤 기존 고객에게서 자산가들을 소개받으며 ‘종합 자산관리전문가’의 길로 들어서게 됐다.

“컨설팅은 ‘각기 다른 컵에 물을 담는 일’이라고 생각합니다. 컵이 어떤 모양인지 파악하는 데 오랜 시간을 투자하죠. 사업의 종류, 자산 규모, 고객 성향이 다르기 때문에 컨설팅을 준비하는 데 반복이란 없어요.”

자산관리 전문가로서 가장 정성을 쏟는 부분은 ‘컨설팅’이다. 고객에게 꼭 맞는 컨설팅을 제공하기 위해 취미, 성향, 고민 등 모든 것을 고려한다. 그렇기에 그는 보험을 ‘롱텀 비즈니스(Long-term Business)’라고 말하고 있다. 보험은 인생에서 반드시 접하게 되는 부분을 준비하는 일이기에 그 가치가 온전히 전달되기 위해 시간을 투여하다 보면 언젠가 ‘신뢰’로 되돌아온다고 믿고 있다.

그는 고객에게 보험 상품만 판매하지 않는다. ‘라이프사이클에 맞춘 자산 포트폴리오를 제공한다’는 것이 정확하다. 자산현황 분석에서 시작해 미래에 발생할 일, 혹시나 발생할지도 모를 상황에 대한 대비까지 담겨 있다. 은퇴 설계, 노후 준비를 비롯해 자녀 교육과 부모 부양 계획까지 포함돼 있다.

“고객의 자산 전체에 대해 장기적인 시각을 갖기 위해 노력해요. 보험도 중요한 자산의 한 종류고요. 진정한 자산관리 전문가라면 고객이 필요로 하는 것, 부족한 것을 채워주는 역할을 해야죠.”

고객 만족을 위한 열정은 치열한 자기 계발로도 이어지고 있다. 보험 외에도 증권, 펀드, 신탁 등 금융 전반을 아우르는 분야에 대해 전문 자격증을 취득했으며, 경제 등 최근 이슈를 분석하며 고객이 합리적인 선택을 할 수 있도록 ‘맞춤 설계’를 제안한다.

그는 아직까지 주변에서 건강을 걱정할 정도로 수많은 일정을 소화한다. 작년에는 다리 수술을 하고 나서도 휠체어에 다리를 올린 채 2시간 넘게 고객 상담을 하기도 했다. 고객과 늘 함께할 수밖에 없기에 고객은 떼어놓을 수 없는 삶의 한 부분이라고 말하는 그가 강조한 것은 ‘초심(初心)’과 ‘성실함’이었다.

“컨설턴트는 꾸준히 고객에게 도움을 주고 고객과 함께 성장할 수 있는 굉장히 가치있는 직업이라고 생각해요. 고객과의 인연을 소중히 생각하고 항상 초심을 유지해야 합니다.”