코로나로 폐업 위기 몰렸는데 '돌발 상황'…'진도 전복'의 기적[박동휘의 컨슈머 리포트]

‘청년 어부’ 고성무(31)씨는 최근 1년 천당과 지옥을 오갔다. 전남 진도군 벽파리 인근 가두리 양식장 700칸에서 전복을 키우고 있는 그는, 올 여름 폐업까지 생각했다고 한다. 35℃를 오르내리는 폭염으로 인한 고수온(28℃ 이상)에 며칠 간 하늘이 뚫린 듯 폭우가 쏟아지면서 진도를 비롯해 완도, 강진에서 전복 약 3000만 마리가 폐사했다. 고씨도 “1년 6개월을 꼬박 땀과 정성으로 키운 전복 6만~7만 마리를 그냥 바다에 묻었다”.

하지만 요즘 고성무씨를 비롯해 전남 주요 전복 어가엔 간만에 웃음꽃이 피고 있다. 전국에서 쏟아지는 주문 물량에 다복수산 등 전복 유통업체는 고용 인원을 두 배로 늘리고, 기존 직원을 정규직으로 전환할 예정이다. 전남도와 쿠팡의 협업이 만들어낸 결과다.

치열해지는 '신선 배송' 전쟁

쿠팡은 ‘쿠팡프레시’라는 브랜드로 지역 농수축산물의 빠른 배송망 구축에 총력을 기울이고 있다. 올 3월 뉴욕 증권거래소 상장으로 조달한 자금 중 1조원 이상을 수도권 외 지방에 대형 물류센터를 짓는데 투자하고 있는 것도 초신선 유통을 위해서다. 쿠팡 관계자는 “산지와 최대한 가까운 곳에 콜드체인 시설이 완비된 물류센터를 구축하고, 상품을 생산하는 산지 현장에도 빠르게 선별 및 검품을 할 수 있는 시설을 짓는 실험을 확대하고 있다”고 설명했다.

산지 신선식품의 빠른 배송은 유통업체라면 누구나 고민하는 비즈니스다. 네이버만 해도 스마트스토어를 통해 산지 농민, 어민, 축산 농가들을 입점시켜 판로를 개척하고 있다고 강조한다. CJ대한통운과 협력 관계를 맺고 있는 네이버는 수도권을 중심으로 입점 업체에게 물류 서비스를 제공하는 등 신선 배송을 확대하는데 주력하고 있다. 플랫폼 사업자로서 단순 중개 이상의 서비스를 제공하겠다는 의미다.

이마트, 롯데쇼핑, 홈플러스 등 대형 유통업체들은 ‘안방’을 사수하는데 혈안이다. 대형마트는 수십년 간 신선 식품 유통의 대장 자리를 누려왔다. 주요 도매 유통업체들이 이들의 우산 아래에 있다. 이마트 계열인 쓱닷컴은 신선 식품 물류에 특화된 ‘네오’라는 첨단 물류센터를 운영 중이다. 산지 농축어가와의 계약 재배도 지속적으로 늘리고 있다.

쿠팡-지자체 협업이 만든 초신선 '기적'

코로나19 이전 상황이었다면 쿠팡의 신선 식품 유통 진출이 이처럼 빠르게 정착하기 어려웠을 것이라는 지적이 나온다. 유통업체 관계자는 “초신선 식품은 상품을 선별하는 등 손이 많이 가는 작업의 연속”이라며 “산지에서 물건을 집하해 이런 류의 작업을 맡아주는 도매업체들을 확보하지 못하면 시장에 진입하기 어렵다”고 말했다. 코로나19 등 예상치 못한 돌발 변수가 발생하면서 반전의 기회가 발생했다.

우선 지자체가 쿠팡에 손을 내밀었다. 지역 소상공인들이 펜데믹의 위기 속에 속절없이 쓰러지자 쿠팡을 통한 판로 개척에 관심을 기울이기 시작했다. 오프라인 유통 채널은 시기와 상황별로 들쭉날쭉인 데다 지역 인구가 계속 줄면서 제때 소비가 이뤄지지 않는다는 게 고질병이었다. 신선도가 중요한 농수산물업체의 경우 판매의 ‘골든타임’을 놓치면 손해로 돌아오는 문제가 잇따랐다. 유지호 제주도청 친환경농업팀장은 “지역 농산물 업체들이 코로나로 유통의 어려움을 많이 겪었다”며 “전국구 판로를 갖고 있는 쿠팡과 협업하면서 도 차원에서도 판촉홍보를 지원하기로 했다”고 말했다.

쿠팡은 지난해부터 최근까지 전라남도, 밀양시, 포항시, 충주시 및 지역 농협중앙회와 협약(MOU)를 맺었고 친환경 농산품을 파는 농가 100여곳이 로켓프레시를 통해 새롭게 판로를 뚫고 있다. 경남 밀양 사과, 포항 과메기, 충주 복숭아, 나주배, 전남 영암·신안 무화과, 수산물은 전복, 오징어, 새우 등이 대표적이다. 쿠팡이 MOU를 맺은 지역의 농수산 특산품들은 대부분 지역 도매시장이나 마트, 학교 등 지역 오프라인 판매채널 유통의 한계에 직면했었다.

제주도에서 감귤, 무·양배추 등 채소 10종을 생산하는 농업회사법인 ‘느영나영’의 김정렬(59) 대표가 대표적인 사례다. 그는 지난 20년간 제주도 내 초중고교, 도매시장에 제품을 납품해왔다. 그러다 지난해 4월 가장 결정적인 위기를 맞았다. 코로나 여파로 등교가 중단되자, 식자재 납품 중단으로 이어진 것이다. 그는 “학교 납품 매출이 전체의 80%를 차지할 정도로 높았지만 등교 중단 사태로 월 평균 7억~8억원이던 매출이 2억원대로 추락했다”고 말했다.

회복의 계기는 쿠팡 로켓프레시였다. 코로나19로 오프라인 유통이 어려워지면서 쿠팡 납품 비중을 대폭 늘린 게 주효했다. 그는 지난해 12월 3㎏짜리 감귤 2000~3000 박스를 쿠팡에서 팔면서 한 해 100억원의 매출을 달성했다. 2019년 실적(매출 80억원)보다 25% 성장한 것이다. 감귤과 채소의 유통 시즌인 10월부터 이듬해 6월까지, 매일 새벽 냉동탑차가 느영나영의 농산물을 싣고 육지로 이동, 전국 쿠팡 물류망을 거쳐 고객에게 새벽 배송된다. 현재 전체 매출에서 쿠팡이 차지하는 비중은 60%. 고용인원도 50여명에서 55명으로 늘었다.

농협중앙회 밀양시연합사업단은 쿠팡과 MOU 이후 지난해 중순부터 밀양 얼음골 사과, 감자, 고추 등 친환경 농산물을 쿠팡에서 판매하고 있다. 밀양시연합사업단 석동곤 팀장은 “기존에 지역 마트에 납품을 해오다 처음으로 쿠팡을 통해 온라인으로 판매를 개시했고 지난해 매출 대비 올해는 2배 이상 성장할 것으로 예상돼 고무적이다”고 했다.

전남 영암·신안·함평 일대는 국내 생산량의 55%를 생산하는 무화과 주 생산지다. 지난 5월 쿠팡과 전라남도와 협약 이후 전남 농협 전남지역본부는 이달 17일 무화과 1t을 시작으로 로켓프레시에 본격적으로 지역 제품 유통을 시작했다. 이 지역 일대 무화과 농부들도 지역 마트와 백화점에 제품을 100% 유통해왔다. 그러나 코로나19 영향으로 납품감소, 가격 변동성 상승 문제로 유통에 어려움을 겪었다. 농협중앙회 전남지역본부 김우정 과장은 “기존에 무화과를 다른 오프라인 유통업체에 보내더라도 2~3일은 유통업체 물류센터나 매장에 보관했다가 판매가 되기도 했다”며 “쿠팡 로켓프레시로 자체 물류비용을 절감하면서 제품의 신선도를 유지할 수 있다”고 말했다.

지역과의 '상생' 전략 강화하는 유통사들

‘진도 전복’의 반전은 쿠팡이 초신선 유통 전쟁에서 승기를 잡기 시작했음을 보여주는 상징적인 ‘사건’이다. 쿠팡에 물건을 대는 대형 전복 유통업체를 확보했다는 점에서다. 어민의 핵심 생계수단인 전복생산이 휘청거리자 지역의 대표적인 유통업체인 다복수산도 피해를 면치 못했다. 지역 어민 100여명의 전복을 유통하는 다복수산의 2019년 매출은 300억원. 하지만 코로나19가 터진 지난해 매출은 160억원으로 반토막 났다. 17년간 회사를 이끈 다복수산 오정목(44) 대표는 “지난해 중순 일부 직원들을 무급휴가에 보낼 수밖에 없었다”고 했다. 창립부터 전복 물량 100%를 오프라인 도매시장으로 유통한 오 대표는 지난해 주요 대형마트 거래마저 끊기며 사업을 시작한 이래 최대의 위기를 겪었다.

“쿠팡이 다양한 수산물 업체를 찾고 있다”는 전남도청의 소개가 다복수산에 구명줄이 됐다. 다복수산은 올 1월 쿠팡 로켓프레시에 입점했다. 전복 출하→유통업체 검품 및 포장→쿠팡 배송→고객 전달 단계로 이뤄지는 새벽배송을 시작했다. 쿠팡은 활전복을 포함한 여러 전복제품의 빠른 배송을 위해 현지 유통업체에서의 검수·검품을 진행하도록 지원했다. 물류센터 같은 유통 중간 지점에서 진행하는 검수·검품을 유통의 시작점에서 빠르게 끝내는 방법으로 배송 완료시간을 ‘주문 후 18시간’으로 앞당겼다. 오 대표는 “고비용의 유통구조를 가진 오프라인 도매시장은 고객까지 최종 도달하는 기간이 길고 회사나 고객 모두가 만족하기 어려웠다”며 “특정 사이즈의 전복 납품만 고집하는 여러 오프라인 유통업체와 달리 다양한 사이즈의 전복상품(1㎏당 10미 미만~30미 이상)을 쿠팡에 공급하게 됐다”고 말했다.

요즘 다복수산을 비롯해 전남 전복 어가는 활기를 되찾았다. 다복수산은 올 상반기에만 매출 100억원을 돌파했다. 오 대표는 “연 매출 목표는 250억원 이상”이라며 “코로나 이전 실적을 회복할 것 같다”고 말했다. 전에 없던 고객 수요를 창출하면서 추석 명절 대목 때엔 눈코 뜰 새 없이 바쁜 날을 지냈다. 남해의 전복 유통업체 늘푸른영어조합법인 박철완 대표도 쿠팡 로켓프레시로 지난 6월부터 전복을 유통하고 있다. 박 대표는 “전복 산업이 어려움을 겪은 올 여름 로켓프레시를 통한 매출이 7월 2억5000만원에서 8월 4억원으로 늘었다”고 말했다.

쿠팡을 통한 지역 유통업체들의 매출 회복은 고용 증대로 이어지고 있다. 20여명에 불과했던 다복수산 직원 수는 올해만 단기직 포함 40명으로 늘었다. 1년만에 고용인원이 두배 늘어난 것이다. 오 대표는 “단기직을 채용하는 진도·완도의 유통업체의 관행을 깨고 전 직원의 정규직화를 추진하고 있다”고 말했다. 박 대표도 “쿠팡 매출 비중이 20%를 넘으면서 직원 5명을 추가 고용했다”고 말했다.

전복 생산 어민을 위해 다양한 지원책을 펴온 지자체도 고무적이라는 반응이다. 해남군 이영진 해양수산과장은 “수년째 전복 생산 어민들이 겪는 어려움을 타개하고자 여러 지원책을 폈지만 안정화되지 못했다”며 “쿠팡과 직거래로 어민들의 삶이 안정을 되찾고 있고 청년 인력이 늘어나는 계기가 될 것 같다”고 말했다. 쿠팡은 약 4000억원의 지원금을 조성, 지난해부터 최근까지 전국 지방자치단체들과 협업을 통해 지역 소상공인의 판로 개척을 지원하고 있다. 강형구 한양대 경영학과 교수는 “코로나 시대 디지털 전환 역량이 부족한 지역 소상공인들의 온라인 판로 개척이 절실한 상황에서 최첨단 배송, 물류시스템을 갖춘 쿠팡이 산지업체들의 경쟁력 확보에 앞장서고 있다”고 말했다.

박동휘 기자 donghuip@hankyung.com