"요즘은 물건 팔려면 이렇게 해야"…기업들의 깜짝 변신 [박한신의 커머스톡]

물건을 팔기 위해 공을 많이 들여야 하는 시대입니다. 소비자의 눈높이와 구매패턴이 갈수록 까다로워지고 있기 때문입니다. 단순히 제품을 들이밀어서는 소비자의 선택을 받기가 어렵습니다.

e커머스(전자상거래) 업계가 ‘콘텐츠’에 사활을 걸고 있는 이유입니다. 요즘 뜨고 있는 라이브방송 또한 단순히 "이 상품 엄청 좋아요"라는 방식으로는 활용도를 극대화하기 어렵다는 판단입니다.

이 때문에 e커머스 업체들은 라이브 방송 영상을 일종의 '온라인 문화센터'처럼 만들고 있습니다. 소비자에게 유용한 정보를 제공하는 '인포리테일(Infomation+Retail)' 전략입니다. 최대한 광고 요소는 자제하고 정보를 먼저 전달하면서 이후 구매를 유도하는 것이죠.

SSG닷컴이 선두주자입니다. 이 회사는 ‘KLPGA 프로가 알려주는 드라이버로 230m 만들기 레슨’부터 ‘유명 요리사의 미국식 바비큐 만들기 꿀팁’ 등 알짜정보를 소개하는 ‘5분 클래스’ 코너를 만들고 관련 상품을 자연스럽게 알리고 있습니다. 패셔니스타의 조언을 바탕으로 평소 패션 스타일을 과감하게 바꾸는 ‘스타일 퍼스널 트레이닝’ 코너도 운영하며 패션상품을 판매하고 있습니다.

‘인포리테일’ 전략을 펼치면서 SSG닷컴 공식 유튜브 구독자는 현재 연초 대비 30% 늘었습니다. 쓸만한 정보가 있다는 걸 소비자들이 인식하고 채널을 찾기 시작한 겁니다. 일종의 '윈윈 전략'이라고 할 수 있겠죠.

정보가 아니라면 재미라도 줘야한다는 게 SSG닷컴의 생각이기도 합니다. 최근 예능형 콘텐츠 '연쇄할인마 하루살이 짱상무'를 제작한 이유입니다. 재치있는 입담으로 유명한 장항준 영화감독이 특정 기업의 ‘일일 상무’로 나서 파격적인 상품 할인을 이끌어내는 과정을 소개하고 해당 기업의 상품을 SSG닷컴에서 특별가에 판매하는 방식입니다.

이 회사의 김효은 브랜드마케팅 팀장은 “스토리텔링을 앞세워 친숙하게 다가간 후 구매를 끌어내는 세련된 방식이 필요하다”며 “소비자들이 최대한 자연스럽게 상품을 경험할 수 있도록 정교한 콘텐츠를 기획할 것”이라고 설명했습니다. 정보와 상품이 넘쳐나는 시대에 소비자들의 선택을 받기 위한 유통업계의 진화라고 할 수 있을 것 같습니다.

박한신 기자 phs@hankyung.com