엔코스 화장품, 中서 '히트'…"대형사 틈새 공략 통했다"

고객사 요구 즉각 반영해
제품개발 기간 대폭 단축

전 세계 화장품 제조의 ‘메카’는 단연 대한민국이다. 글로벌 화장품 제조업자개발생산(ODM) 시장 1, 2위를 다투는 코스맥스와 한국콜마가 모두 둥지를 튼 덕분이다. 엔코스는 이들 기업에 이어 글로벌 화장품 ODM 시장의 ‘넘버3’를 꿈꾸는 토종 기업이다.

홍성훈 엔코스 대표(사진)는 22일 기자와 만나 “엔코스의 최대 강점은 스피드”라고 했다. 경쟁 업체에 비해 덩치가 작기 때문에 그만큼 날렵하게 움직일 수 있다는 얘기다. 엔코스의 작년 매출은 742억원으로, 코스맥스(1조3829억원)와 한국콜마(1조3142억원)의 20분의 1 수준이다. 홍 대표는 “수시로 바뀌는 고객 요구에 순발력 있게 대응할 수 있을 뿐 아니라 제품 개발 기간도 대형 업체보다 짧다”고 강조했다.

엔코스는 대학병원에 수술복 원단을 납품하던 홍 대표가 2009년에 세웠다. 마스크팩으로 시작해 스킨케어로 제품군을 넓혔다. 현재 매출은 이들 2개 아이템에서 절반씩 나온다. 홍 대표는 “고객사에 필요한 제품을 파악한 뒤 먼저 제품 개발을 제안하는 ‘밀착영업’ 덕분에 마스크팩에서 스킨케어로 사업 아이템을 자연스럽게 넓힐 수 있었다”고 말했다.

엔코스의 주된 공략 대상은 코스맥스와 한국콜마가 들여다보지 않는 틈새시장이다. 아직 ‘형님’들과 정면승부할 만한 힘과 기술을 갖추지 못했다는 이유에서다. 틈새시장에서 실력을 갈고닦은 뒤 ‘큰물’에 뛰어든다는 전략이다. 입소문을 타면서 대형 고객사도 늘고 있다. 2018년 22개였던 글로벌 고객사는 올해 67개로 늘었다.

중국 사업도 순항하고 있다. 중국 정부가 ‘따이궁’으로 불리는 보따리상에 대한 단속을 본격화한 2019년 이후 국내 중소형 화장품 ODM사들은 상당한 타격을 입었다. 중국 수출길이 막힌 중소 화장품업체들이 ODM 물량을 끊은 탓이다.

하지만 엔코스는 ‘무풍지대’였다. 그해 막 가동한 중국 상하이 공장 덕분이다. ‘현지 생산, 현지 판매’가 가능하다는 소식에 ODM 물량이 쏟아졌다. 홍 대표는 “1년만 투자 결정이 늦었다면 아찔한 상황이 왔을 것”이라며 “중국 매출은 작년 261억원에서 올해 400억원에 이를 것”이라고 말했다. 그는 “중국 시장 성장세에 힘입어 올해 전체 매출은 작년보다 30% 이상 늘어난 1000억원에 달할 것”이라고 덧붙였다.

한재영 기자 jyhan@hankyung.com