셀트리온헬스케어, ‘램시마’ 이어 모든 제품 유럽 직접판매
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하반기 항암 바이오시밀러로 확대셀트리온헬스케어는 유럽에서 일부 제품에 한정했던 직접판매(직판)를 모든 제품으로 확대한다고 10일 밝혔다.
시장 확대 및 수익성 개선 기대
셀트리온헬스케어는 2019년부터 자가면역질환 치료제 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) ‘램시마’(성분명 인플릭시맙)를 직접판매하기 시작했다. 기존에는 협력사를 통해 판매했다. 직판 이후 경쟁이 심화되는 상황에서도 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장 점유율을 유지하고 있다는 설명이다. 유럽 주요 시장에 전략적 거점인 현지법인을 설립하고, 글로벌 협력사와의 협업을 통해 쌓아온 의약품 마케팅 및 판매 경험을 활용한 것이 직판 성공 요인이라고 했다.
셀트리온헬스케어는 램시마를 통해 구축한 유통 기반을 바탕으로, 대규모 추가 비용 없이 모든 제품의 직판 확대가 가능하다고 강조했다.
이에 따라 올 하반기부터 ‘트룩시마’(성분명 리툭시맙) ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러의 직판에 본격 돌입할 계획이다. 셀트리온헬스케어는 유럽에서 항암제 바이오시밀러의 90%까지 직판을 확대할 예정이다.이를 위해 영국 프랑스 등 유럽 주요국에서 판매를 담당하던 현지 주요 협력사들과 계약 종료에 합의하고, 유럽 판권을 확보했다고 전했다.
셀트리온헬스케어는 직판 전환을 통해 트룩시마와 허쥬마 또한 가격 경쟁력을 확보해, 시장 확대 및 수익성 개선이 이뤄질 것으로 기대하고 있다.
연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 ‘CT-P16’(성분명 베바시주맙)의 유럽 출시로, 항암제 제품군이 강화될 것으로 전망 중이다. 자가면역질환에 이어 항암제가 직판 제품군에 새롭게 추가되면서, 묶음(번들) 판매 등 다양한 전략을 활용할 수 있을 것으로 보고 있다. 셀트리온헬스케어 관계자는 “국내 제약·바이오 기업 최초로 유럽을 비롯한 글로벌 시장에 의약품 직판을 도입했고, 직판 인프라를 성공적으로 안착시켰다”며 “직판을 통해 시장 확대 및 수익성 개선을 도모해 세계로 직판을 확대할 계획”이라고 말했다.
김예나 기자 yena@hankyung.com