"마케팅 노하우만 배우면 수출을 두려워할 이유가 없어요"

수출 초보기업 밀착 지원 '무역 베테랑' KOTRA 수출전문위원

수출 성공한 '리틀원'의 스마트 젖병
CES 전시회에서 혁신상 수상하기도

“수출을 두려워할 이유가 없습니다. 국내에서 제품을 파는 것처럼 바이어에게 제품 특징을 설명하고 설득하면 됩니다.”

중견·중소기업 수출을 지원하는 KOTRA는 각 광역자치단체에 설치된 12개 지방지원단을 통해 지방 수출기업 지원 활동을 펼치고 있다. 각 지원단엔 지방 소재 수출 초보 기업들을 밀착 지원하기 위한 ‘비밀 병기’가 존재한다. 종합상사 및 대기업에서 수십 년 동안 무역 업무에 종사한 무역업계 베테랑 100여 명이 주인공이다. 일선에서 은퇴한 60대 전문가가 대부분이다.

기자가 만난 손창은 KOTRA 대전세종충남지원단 수출전문위원은 대우인터내셔널(현 포스코인터내셔널)에서 20년 넘게 트레이딩 업무에 종사했다. 프랑스 파리뿐 아니라 아프리카 등 오지에서도 제품을 팔았다. 2016년 KOTRA에 합류한 손 위원은 대전·충남 지역의 의료기기 중소기업 관계자들과 1 대 1로 만나 각종 수출 노하우 및 마케팅 기법을 전수하고 있다. 그는 “오랫동안 무역 업무에 종사하면 어떤 제품이 시장에서 통할 수 있는지 보는 관점이 생긴다”며 “이런 노하우를 중소기업과 공유할 수 있다는 것에 보람을 느낀다”고 말했다.

광주전남지원단에서 근무하는 최석현 위원은 현대코퍼레이션(옛 현대종합상사)과 현대전자에서 무역업에 종사했다. 2018년 KOTRA에 합류한 최 위원은 지금까지 최고의 지원 성공사례로 영유아 건강관리 스타트업 ‘리틀원’을 꼽았다. 이 회사는 개인별 수유 활동을 자동으로 기록해 영유아 영양 상태를 확인할 수 있는 스마트 젖병을 생산하고 있다.

그는 “젖병을 처음 내놨을 때 원산지가 중국인 탓에 국내 소비자들도 거부감이 심했다”고 소개했다. 최 위원은 “그동안 쌓은 각종 네트워크를 활용해 국내산으로 부품을 바꿀 수 있도록 지원하면서 원가까지 낮춰 기존보다 30% 저렴한 가격에 제품을 선보일 수 있었다”고 설명했다. 리틀원은 올해 1월 미국 라스베이거스에서 열린 세계 최대 가전·IT 전시회 CES에서 혁신상을 받았다.

대구경북지원단의 서상국 위원은 현대종합상사를 거쳐 개인무역에 수십 년 동안 종사하다가 2016년 KOTRA에 합류했다. 그는 대부분의 지방 수출기업이 마케팅 노하우 부족으로 수출에 어려움을 겪고 있다고 했다. 서 위원은 “창업 인력 대부분이 엔지니어 출신”이라며 “마케팅 인력이 없다 보니 수출에도 애로를 겪는 경우가 많다”고 말했다. 아무리 성능이 좋은 제품을 개발하더라도 마케팅 노하우가 없으면 해외시장에서 성공하기 어렵다는 것이 서 위원의 지적이다.

지방 중소기업 지원활동을 펼치면서 가장 힘든 것은 무엇일지 궁금했다. 이들은 광범위한 지역을 대상으로 맡고 있다보니 많은 기업들에 대한 지원활동을 펼치지 못하는 것에 대해 무척 안타까워했다. 손 위원은 “충남 지역은 자동차를 이용해도 하루에 한두 곳 기업밖에 볼 수 없다”며 “중소기업을 지원하는 위원들이 조금 더 늘었으면 한다”고 밝혔다. 기자가 만난 세 명의 위원은 수출을 무작정 두려워할 필요가 없다고 입을 모았다. 다만 수출을 준비하기 앞서 KOTRA를 비롯한 각종 지원기관으로부터 수출 노하우를 배우기 위해 적극적으로 노력해야 한다고 강조했다.

뿐만 아니라 정부와 광역 및 지방자치단체 곳곳에 흩어져 있는 수출지원 기능을 하나로 통합하는 작업도 시급하다고 했다. 서 위원은 “각종 기관마다 중소기업들을 지원하는 부서 및 인력이 있지만 기관 간 협업은 상대적으로 많지 않은 것 같다”며 “KOTRA 등을 앞세워 중복된 기능을 하나로 통합하는 작업도 필요하다”고 지적했다.

강경민 기자 kkm1026@hankyung.com