[성공으로 이끄는 투자노하우] ‘급매물’ 싼 값에 잡는 투자 노하우

한경닷컴 더 라이피스트

부동산 경기가 여전히 장기적으로 얼어붙은 가운데 중개사무소의 풍경도 엇갈리고 있다. 강남권의 재건축과 중대형 아파트, 토지를 거래하는 동네 중개업소는 계약이 끊겨 울상이다. 하지만 전세난의 여파로 원룸 전·월세를 전문으로 하는 업소들은 호황을 누리고 있다. 또한 도심 유흥업소나 사무실 밀집지역, 상가와 강남 오피스텔 등 수익형 부동산 전문 중개업소는 나 홀로 호황을 누리며 손님몰이에 여념이 없다.
정부의 주택시장 정상화 정책 이후 내 집 마련을 계획했던 수요자들은 모두들 눈치작전에 돌입했다. 매수 타이밍을 길게 잡은 매수자들이 전·월세시장에 몰리면서 임대가는 꾸준히 상승하고 있다. 부동산 시장의 장기 변화가 감지되는 가운데 전문가, 업계 종사자들은 수시로 상황을 파악해 대처하고 있지만 일반인들은 바뀐 상황 파악조차 어려운 지경이다. 그렇다고 손 놓고 있을 수만은 없다. 장기 투자전략을 짜고 급매물 정보를 얻는 데 동네 중개사의 의견은 큰 도움이 된다.
공인중개사는 지역 부동산 거래와 관한한 전문가이다. 가장 가까운 곳에서 비용 없이 편하게 상담할 수 있고 부동산 법률·세무 상담까지 손쉽게 활용할 수 있다. 한 지역에서 10년 이상 업역을 쌓은 중개사라면 지역 최고의 부동산 전문가이다. 가격 싼 매물 정보나 지역 상황에 대한 정보를 얻는 데 지역 부동산 전문가를 많이 사귀어 놓는 것이 성공 투자의 지름길이다. 지역 중개사와 친해지면 돈 되는 정보를 빠르게 얻을 확률이 높아진다.
중개사와 안면을 트고 친해지면 좋은 점이 한 두 가지가 아니다. 가격 싼 매물정보에 정통하기 때문에 소리 소문 없이 저평가된 부동산을 찾아준다. 좋은 가격에 매도할 가능성이 높은 매물을 눈여겨봤다가 원매자에게 좋은 조건으로 빠른 매도를 유도한다. 투자자의 사정에 맞는 맞춤 매물 정보를 제공하기도 한다. 급매물을 우선 가져다주는 것은 물론 최적의 매도 매수 시점도 잡아주고, 내편이 되어 거래 계약을 성사시켜준다.

미리 매물 정보 네트워크를 만들라
우량 부동산을 초급매물로 잡으려면 유능한 중개사를 친분관계로 엮는 것이 필요하다. 매도자와 매수자 간에 가격 협상 과정에서 계약서에 도장을 찍기 직전에 중개사가 어떤 역할을 맡느냐에 따라 거래가는 몇 천 만 원이 달라진다. 결정적 순간에 은근히 중개사가 내 편을 들어준다면 알게 모르게 큰 이익으로 발생할 것은 당연지사다. 중개사는 파는 쪽과 사는 쪽에 중립을 지켜야 하지만 통상 이익이 많이 발생하는 쪽에 팔이 굽기 마련이다.
매도자가 급하게 처분해야 할 조건 좋은 부동산은 이왕이면 친분관계를 유지하던 고객에게 먼저 소개하기 마련이다. 흔히 말하는 단골관계가 성립될 때 가능하다. 중개사 입장에서 수수료를 더 챙겨주거나 나중에 되팔 때 다시 의뢰해준다면 당연히 친하게 지내는 고객부터 우선 챙기는 게 인지상정이다. 나아가 매수자가 우량 물건을 급하게 찾는다면 없던(?) 물건도 구해준다. 중개사 간에는 인적 네트워크가 잘 형성돼 있어 가능하다.
지역사정에 정통한 중개사는 한 지역에서 10년 이상 중개사무소를 운영하면서 지역유지와 밀접한 관계를 가지며 손금 들여다보듯 정보를 꿰뚫고 있다. 전문지식을 겸비하고 지역 정보와 투자노하우를 갖춰 우량 물건을 찾아내는 역할을 한다. 중개사의 책상에는 자치구 도시기본계획과 개발정보를 소지하고 중개사협회 업무를 맡아 활발하게 활동한다. 부동산소유주와 밀접한 관계를 맺고 있어 좋은 매물을 재빨리 확보하는 노하우가 있다.
능력 있는 중개사를 찾는 이유는 저평가 부동산을 발로 뛰어 찾아낼 수 있느냐에 달려있다. 고수익 물건의 중개 경험이 많은 중개사일수록 부동산 현재와 미래가치를 분석하는 능력이 뛰어나다. 매물의 장단점과 향후 발전 가능성까지 객관적인 자료로써 설명해준다. 고객이 매입하고자 하는 지역에 매물이 없더라도 적정한 가격을 제시하면 해당 부동산 소유주를 직접 설득해 팔게 만드는 역할도 맡는다.
오래 영업한 지역 중개업소와 협력하라
중개 업무도 많이 변화했다. 중개방식이 예전의 아날로그에서 이제는 디지털 방식으로 바뀌면서 중개 영역이 전국으로 확대되고 있다. 사무실에 앉아 고객이 찾아오길 무작정 기다리던 방식에서 이제는 카페나 블로그, 페이스북 등 SNS를 통해 적극적으로 중개업무의 전문성과 업무영역을 넓히고 있다. 예전에는 업무 전문성이 단순 중개지식에서 이제는 오프라인과 온라인 교육을 통해 최신 지식을 습득해 수시로 업그레이드한다.
투자정보에 밝은 중개사와 친분을 쌓으려면 특정 분야를 거래하는 컨설턴트와 교류하는 것이 좋다. 특히 저가매입용 부동산 정보는 경매와 공매, 조합아파트, 담보부채권 자산전문가들에게 정보가 많다. 이들 전문가들로부터 매물 정보를 얻으면 저렴한 부동산을 선택하기 쉽다. 이들 중개사는 인적 네트워크를 바탕으로 값싼 부동산 정보를 공유하기 때문에 값싼 부동산 매물정보에 밝다. 시간 날 때 마다 담당자와 연락해 두는 게 유리하다.
동네 중개사와 친해지려면 처음부터 수수료부터 따져 묻는 건 바람직하지 않다. 중개사와 친해져야 매매에 있어서 유리한 고지에서 협상할 수 있고 상대방의 현재 상황을 쉽게 알아낼 수 있다. 가격을 더 깎고 조정해준 만큼 수수료 인센티브를 더 지불하겠다고 하면 내 고객으로 판단해 최선을 다해 협상에 나서기 마련이다. 내 편에 서서 일한 만큼 수수료를 더 챙겨주겠다고 한다면 중개사들은 내 편이 되어 열심히 일해 줄 게 뻔하다.
상가나 오피스, 빌딩과 같은 수익형 부동산은 거래가 잘 이루어지지 않는 분야여서 경험 많은 컨설턴트의 투자 자문이 더 필요하다. 언론에서 활발한 유명 전문가라도 지역 전문가가 아닌 한 지역사정에 정통하기 어렵다. 이럴 때는 현지 중개사와 함께 한 동네에서 오래 영업한 상인이나 번영회 사람들로부터 조언을 구해야 한다. 투자에 나설 때 현지 사람들로부터 과거와 현재 부동산상황을 듣다보면 투자 결정에 큰 도움이 된다.
도움이 되는 중개사를 만나려면 요령이 필요하다. 일단 중개사사무소를 방문해 부동산 매입의사를 밝히고 솔직하게 접근하는 게 좋다. 중개사들은 여러 명의 고객들을 만나므로 손님을 구분하는 나름대로의 요령이 있다. 우선 본인을 떳떳하게 밝히는 것이다. 정확한 투자금액과 목적, 용도와 함께 명함을 건네면 실제 유망 물건 리스트를 공개한다. 친밀한 관계가 되면 좋은 정보만 골라줘 발품을 팔아서 직접 찾아다니는 것보다 배 이상 효과적이다.
알짜 급매물은 어지간해서 시중에 잘 드러내놓고 거래하는 경우는 드물다. 시중가보다 현저하게 저렴한 매물의 경우는 중개사사무소에서 인수하거나 VIP 고객에게 연락해 재빨리 처리할 가능성이 높다. 때문에 중개사를 내 편으로 만들면 초저가 급매물 정보를 얻는 게 가능하다. 이 경우 공인중개사는 투자자와 동업자나 다름없다. 한 지역에서 오래 영업을 한 중개업소는 대부분 알짜배기 특급 매물을 많이 확보한 경우가 많다.
하지만 한 지역에서 오래 중개업을 하며 현지 투자정보에 정통한 중개사를 찾는 건 쉽지 않다. 이럴 경우 현지 ‘똠방(현지 무허가 거간꾼)’을 통해 고수를 소개 받는 것도 한 방법이다. 전문투자자들이 단골 부동산을 정해두는 것은 이와 연관이 있다. 단골 공인중개사는 계약을 체결할 때 내 편에 서서 유리하게 이끌어주고 조언해주기 때문이다. 부동산으로 돈을 번 사람치고 친구처럼 지내는 중개사를 끼고 있지 않은 사람이 드물다.
아무리 값싼 매물을 많이 확보하고 있더라도 무자격자이거나 초보중개사는 피하는 것이 좋다. 무자격자는 투자정보에 미숙하기 때문에 우량물건 고르기에 약하다. 단순히 중개보조만 맡은 중간 역할자이거나 이동식 업자이기 때문에 거래하자가 발생했을 경우 대처능력이 미흡하다. 중개사 개업한지 얼마 안 된 초보중개사 역시 현장 거래경험이 많지 않아 문제 있는 물건 중개했을 때 대처의식이 희박하다.
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