[책마을] 당신이 뭘 살지 구글은 이미 알고 있다

컨버티드

닐 호인 지음
이경식 옮김
더퀘스트
264쪽│1만7800원

7조5118억원. 지난해 국내외 기업들이 한국 디지털 광고시장에 쏟아부은 액수다. 그 덕분에 인터넷은 광고투성이다. 인터넷 창을 열자마자 나오는 포털사이트부터 각종 웹사이트와 메신저, 유튜브 등 모든 곳이 광고로 도배돼 있다. 이런 광고가 실제 제품 구매를 이끄는 경우는 많지 않다. 광고 클릭은 언감생심이고, 소비자의 시선을 잠시마다 잡아두는 것조차 쉽지 않다.

구글은 예외다. 세계에서 디지털 광고에 쓰이는 돈의 3분의 1은 구글을 통해 집행된다. 광고주와 잠재적 소비자를 연결하고 매출을 만들어내는 구글의 실력이 그만큼 탁월하기 때문이다. 비결은 데이터 분석에 있다.

《컨버티드》는 구글의 디지털 광고 비법을 자세히 풀어낸 책이다. 구글에서 최고데이터분석전략가(CMS)로 10년 넘게 일하며 20억달러의 매출을 일궈낸 닐 호인이 썼다. 저자는 디지털 광고에 헛돈을 쓰는 기업들을 이렇게 꼬집는다. “누군가가 길 가는 이를 마구잡이로 불러세워 ‘결혼해 달라’고 애원한다면 정신 나간 사람일 확률이 높다. 그런데 대부분의 기업이 이런 식으로 광고를 한다. 아무에게나 광고를 보여주며 돈을 쓰라고 하는 것이다. 이런 식으로 하면서 고객이 늘어나길 바라는 건 바보짓이다.”

저자의 조언은 세 가지로 요약된다. ①데이터를 분석해 돈 쓸 가능성이 높은 ‘가치 있는 고객’을 추려내고 ②이들을 집중 공략한 뒤 ③회사의 열성 팬으로 만들라는 것이다. 이런 소비자는 경제위기가 닥쳐도 사업을 지탱해줄 강력한 구매자, 즉 ‘컨버티드(converted)’가 된다. 컨버티드는 고객 관계를 강화해 매출을 늘리는 행위를 뜻하는 마케팅 용어다.

책의 핵심 메시지는 그리 새롭지 않지만, 저자의 경험이 녹아 있는 사례와 조언들이 들어 있어 귀담아들을 만하다. 마케팅 방식이 변하지 않길 바라는 회사 내부 구성원과 고집 센 고용주를 설득하는 노하우를 담은 것도 인상적이다.

성수영 기자 syoung@hankyung.com