[강소기업이 경쟁력이다] 기업 성장의 열쇠는 히트상품이다

한경닷컴 더 라이피스트

(사진=게티이미지)

회사를 창업해서 성장시켜 나가는 과정에서 반드시 갖추어할 중요한 것들이 있다. 비즈니스 모델 정립, 미션, 비전, 핵심가치 등의 가치관 확립, 조직구축과 인력채용, KPI 정립 및 목표관리 체계화, 전결규정 및 권한위양, 평가시스템 및 성과관리, 공정한 동기부여 시스템 등이 바로 그런 것들이다.

이런 요소들에 대해서는 나중에 순차적으로 하나씩 다시 소개드리기로 하고, 이번 칼럼에서는 기업 성장의 열쇠가 되는 좋은 상품을 어떻게 개발할 것인가에 대해서 지난 회에 이어서 설명드려 보겠다. 히트 상품은 소비심리를 부추겨 시장 활성화와 함께 경기를 회복시키는 견인차 역할을 한다.

이러한 히트상품 개발 성공조건은 상품력이다. 상품력은 팔리는 힘을 가진 상품으로 컨셉(Concept)과 퍼포먼스(Performance)로 결정된다. 컨셉은 소비자 니즈를 자극해 상품을 갖고 싶게 만들고, 소비자 초기 구매를 유발한다. 퍼포먼스는 소비자가 사용시 만족을 주어 구매를 잘했다고 생각하게 만들고, 반복구매를 하게 만든다.

따라서 컨셉과 퍼포먼스가 뛰어난 상품이 상품력이 있는 상품이고, 궁극적으로 이러한 상품이 시장에서 히트 상품이 된다. 컨셉을 마케팅 부서에서 개발한다면 퍼포먼스, 즉, 품질은 R&D 부서에서 개발한다. 따라서 마케터와 개발자가 손발이 안맞으면 결코 히트상품을 만들 수 없다.

신제품 컨셉이 좋으면 론칭 초기 구매시도가 많아 판매가 크게 늘어난다. 고객은 상품을 써보고나서 구매하는게 아니고, 처음에는 컨셉을 보고 구매시도를 하기 때문에 구매욕구를 자극하는 임팩트있는 컨셉개발이 무엇보다 중요하다. 하지만 컨셉이 아무리 좋아도 품질이 따라주지 않으면 반복구매가 일어나지 않아 시장에서 사라지거나 판매가 정체된다.

컨디션, 아스파, 비젼, 여명, 땡큐 같은 숙취해소 음료가 시장에 많이 출시됐고, 처음 출시된 이후 오랜 기간이 지났지만 전체 시장이 커지지 않는 것도 컨셉이 좋아 소비자들이 초기에 많이 구매했으나 상품의 퍼포먼스가 기대만큼 따라주지 않아 반복구매가 많이 일어나지 않기 때문이다.

그렇다면 성공적인 신제품 컨셉을 어떻게 만들 것인가?

마케팅의 기본 개념은 ‘어떻게 소비자 문제를 해결해 줄 것인가’에서 출발한다. 마찬가지로 신제품 컨셉 개발도 소비자 생활 속에서 필요로 하는 것, 불편해 하는 것을 찾아서 그 불편을 해결해주는 것을 컨셉으로 개발하면 히트상품이 될 가능성이 높아진다.

예를들어 아침 바쁜 출근 시간에 화장하는 시간이 오래 걸려 불편하다면 화장하는 시간을 단축하는 화장품을 만들고, 미세먼지가 심각해서 건강이 우려된다면 미세먼지가 입에 들어오는 것을 방지할 수 있는 상품을 만들면 히트 가능성이 높다. 이처럼 사업하는 사람은 일상생활 속에서 불편한 것을 느끼면 불편하다고 생각하기보다는 비즈니스 기회라고 생각을 해야한다.

결론적으로 소비자는 기존 상품들에 대해 불편을 느끼거나 불만을 가질 수 있다. 따라서 이러한 불편함이나 불만점을 찾아 이것을 해결해주는 것을 신제품 컨셉으로 개발하면 일단 50%는 성공한 것으로 볼 수 있다. 그래서 마게팅은 '문제해결(Problem Solving)이다. 다음 회차에는 신제품 컨셉개발 관련, 좀 더 실무적인 접근방법을 소개드리려한다.

<한경닷컴 The Lifeist> 사단법인 한국강소기업협회 나종호 상임부회장(경영학박사)

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