"효율적 물류가 성공 필수조건"

'해외 대박' K셀러들의 조언

제품보관 해외·국내에 나눠 해야
현지 소비자 데이터 축적도 중요

해외 플랫폼에 입점해 높은 매출을 올리는 K셀러들이 가장 중시하는 성공의 요건은 뭘까. 한목소리로 첫손에 꼽는 건 효율적인 물류 시스템 구축이다.

“성공적인 해외 배송을 위해서는 창고를 한국과 해외 현지에 적절하게 분배해 운영하는 게 중요하다”는 게 해외에서 성공한 셀러들의 얘기다. 티몰글로벌을 통해 중국에 화장품을 판매하는 화해가 그런 사례다.

화해는 중국 보세구역 창고에 판매량이 많은 제품을 주로 보관한다. 주문이 들어오자마자 현지에서 당일 출고해 빠르게 배송할 수 있도록 하기 위한 결정이다. 이 경우 중국 당국의 위생허가를 받지 않아도 된다.

현지 물류창고에 판매하는 모든 제품을 보관하는 건 위험하다. 현지에서 재고가 소진되지 않으면 물건을 다시 한국으로 들여와야 하는데, 이 과정에서 운송비가 추가로 들기 때문이다. 재고가 빠르게 소진될 것으로 예상되는 제품은 현지에 보내고, 인지도가 낮아 리스크(위험)가 큰 상품은 한국 창고에 보관하는 게 효율적이다.

다양한 플랫폼에 입점하기보다 규모가 큰 단일 플랫폼에 집중하는 것이 효과가 좋다는 셀러들도 있다. 패션업체 바잘은 이런 이유로 일본 시장 진출의 교두보로 큐텐재팬을 택했다.

박신규 바잘 대표는 “판매나 마케팅을 위해서는 무엇보다 데이터를 쌓는 게 중요하다”며 “데이터 축적을 위해서는 이용자가 많은 플랫폼에 입점하는 게 좋다”고 했다. 박 대표는 “여러 채널에서 물건을 판매하면 마케팅 비용도 더 많이 들게 마련”이라며 “구매율이 높은 플랫폼에서 집중적으로 마케팅을 펼치는 게 효율적”이라고 덧붙였다.

현지 소비자 데이터를 모으는 과정에서 ‘히어로 제품’을 발굴하는 것도 중요하다. 아마존을 통해 미국에 차(茶)를 파는 오설록은 입점 초기 3개월을 데이터를 모으는 투자 기간으로 잡았다.

이 기간에 다양한 제품을 판매하면서 미국 소비자 반응을 살폈고, 블렌디드티 선호도가 높다는 점을 파악했다. 오설록 관계자는 “데이터를 토대로 히어로 제품을 선정했고, 광고비를 집중 투입했다”며 “시기별로 집중해야 할 상품을 추려내고 현지에 맞는 명확한 마케팅 전략을 수립하는 것이 중요하다”고 설명했다. 이어 “판매량이 늘어나며 소비자 리뷰가 누적될수록 매출 증가 속도도 빨라진다”고 했다.

이미경 기자 capital@hankyung.com